英文原文：The 10 Most Important Metrics in a Startup's Financial Statements
本文作者 Tomasz Tunguz 是 Redpoint Ventures 的风险投资人。
财务报告就像一块罗斯塔石碑，通过它可以读懂一家初创公司，它为我们揭示了公司为推产品上市而采取的战略和技巧。以下是我过筛初创公司执行模式时必看的十个指标。
1、总营收增长
总营收增长反映了现有商业模式在市场内的增长加速度。增长曲线会告诉我们市场是否容得下这种稳定的扩展（软件即服务），是由大客户驱动的周期性波浪状成长（通讯类），抑或是必须主推一款产品还是一套互补产品？
2、净收入或者资金消耗率
净收入或者资金消耗率则体现了一家初创为盈利而必须获得的最低额度资金。通过对比初创公司的现金储备、净收入和营收，我可以估算出他们将需要在什么时候进行融资、正式推出后的财政状况以及对可能出现危机做一个大概了解。
3、毛利率
毛利率用来估计成本，它是总营收减去主营业务成本（costs of goods sold）的结果，在软件业，这还包括了主机和服务器、软件授权，或广告网络里常见的收入分成等因素。很多软件公司的毛利率可以达到 80%，甚至更高，这使得他们充满了吸引力。作为对比，食杂品商店的毛利率只有 30% 左右。毛利率是一层隐形的天花板，纯利率永远都超不过它。
4、边际收益
边际收益是不考虑固定成本的情况下一单位产品带来的收益，一单位产品的带来的收益减去变动成本即可得出边际收益。销售和推广成本常常占据了软件公司边际成本的一大部分。边际收益越丰厚，则一家公司从单位产品中获得的利润越高，因此也就有更多的资金用来获取客户和推动增长。边际收益率根据市场不同可在 5% 和 25% 间浮动。当然，边际收益必须放在实际例子中去讲才有意义。一座核电站生产一千瓦电的边际收益可以接近 99%，但其固定成本却也需以数十亿记。与一个边际收益为 15% 而固定成本却只有 2500 万美元的商业模式相比，哪个更有吸引力呢？
5、客户获取投资回收期
客户获取投资回收期（customer acquisition payback period）或者营销效率测量一家公司推广和销售产品的积极性的刻度。这个回收期越长，客户越趋向于离开，而用来获取客户的资金打水漂的概率也就越大，反之亦然。我所见过的最短回收期仅有 6 个月，12 个月则是更常见的长度。对于 SaaS 初创来说，客户获取投资回收常常意味着月度付费客户向年度合同客户的转变，因为这样一来，每名客户的盈利风险被消除了。
6、流失率
流失率可以被用来量化每名客户带来的潜在收入。一家上市 SaaS 公司有着 3% 月客户流失率是正常的，这意味大部分客户使用服务的时长在两年左右。流失率越高，随着时间流逝，营收增长的压力也就越大。这通常意味着公司需要通过收购、降低边际收益和牺牲盈利能力的方式来刺激需求。
7、员工薪资
员工薪资是大部分初创公司所要面对的最大单项支出。通过交叉对比，我可以知道一家公司的薪资水平与市场平均水平间的关系。过低的薪水为以后的人才流失买下伏笔，而过高的薪水则意味着难以持久。我常将初创的薪资水平与已获风投的一系列公司的数据进行对比来获得直观结果。
8、销售配额
销售配额可以检测产品的受欢迎程度和销售团队的效率。根据产品的不同，内部销售配额从 15 万美元到 60 万美元不等，而企业销售配额则从 100 万美元到 200 万美元不等。在评估一家处于早期阶段的初创时，我比较看重持续性：小量但更稳定的销售周转率（每周处理掉的客户数量）。
9、非人员推广支出
非人员推广支出是一家公司所能控制的最大一项开支，它通常包括了广告支出与活动支出。与薪资或租金等成本不同，这项开支可以根据实际情况启动或者取消。这对我来说之所以重要，是因为它能体现一家公司对推广过程的理解深度。我见过的初创中，大部分把非人员推广支出控制在总成本的 5% 到 20% 之间。最理想的比例由营销效率决定。
10、员工平均营收
员工平均营收。软件企业的魅力之一就是它们不成比例的员工数量与企业规模。Google 市值比沃尔玛多出 40%，但员工数量却只有后者的 2%。员工平均营是衡量一家公司在推广产品时使用科技手段的效率。一些产品和市场对员工人数有着天生需求。
相关文章
