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上回我们提到商业模式的本质是「交换」、「水平连结」，同时由点而线、由线而面才能形成「模式」，因此我们特别注重「商业」，而不是「模式」，乃是因为商业才是一切的根源，而模式仅仅只是一个顺着市场或顾客改变的架构，特别在创业初期，更应该注重在商业性的专研上。
虽然说起来或许很无聊，看起来也不难理解，不过既然谈到交换，按理说就是大家牺牲手上的资源，去换得自己想要的资源，但很有意思的是，在创业圈裡经常可以看到想要免费「凹」资源的人。有意思吧，我相信多数人都知道商业的本质是交换，但多数创业人在谈合作的过程中，却总是想到希望对方给什么，而不是自己可以付出什么。
想要找工程师，但是不想支付薪水，于是就开了一个实习生的名义加上奖状，然而就交换的立场去看，新创团队以为自己给了一个很不错的「学习机会」，却高估了这个「学习机会」是否对那些条件具备、经验丰富的工程师具有诱因？
交换首重「意愿」，意即你需要有充足的「诱因」让人愿意跟你交换手上的资源。在正常情况下，没有谁会傻到将自己手上价值 2 块钱的东西，去换取心中感觉只值 1 块钱的资源。因此，多数人无法与其他人做水平的连结，关键问题就在于你提出的条件不具有诱因，出发点的心态完全不正确，在这样的情况下「模式」当然无法产生，追根究底而言就是因为没有把「商业」的本质弄清楚的缘故。
之前我在《你赚不到钱，是因为你捨不得付钱》一文提到，许多创业人都只一味思考「cost down」，一味想去凹资源、凹合作伙伴、凹厂商，却忘了堆叠价值的过程，其实有许多情况下都需要牺牲你手上的资源，正因为你捨不得花钱，捨不得牺牲自己，捨不得先付出，于是认识你的人，与你合作的人就会感觉你把他当凯子当笨蛋，也许当下没察觉，但时间久了自然就会看出你的为人。
因为许多创业人不具备商道本质的思维，所以如果你想比他们成功其实相当容易，就只要顺着「商业」的本质去思考，关键不仅在于交换资源的本身，还在于你交换的过程中是否创造了对方的需求，用足够的诱因去建立连结性，由点而线，由线而面，慢慢建立你的事业连结网络，这网络越大，越紧密，你就越容易成功，因为你已经将多数人的需求与利益绑在一起，众志成城，没有难成的事。
从这角度看，这也是为什么有钱人会跟一般人不同的原因，因为多数创业人都用「受薪观点」去看待创业，当你习惯从每个月 3 万块的薪资中，分拨交通费、饮食费、房租、水电、网路、手机、冷气....等..费用，你只会养成「尽可能不花钱就不花钱」的观点，若单纯以生活的层面来说，这当然无可厚非，也是绝对必要的思考方式，然而当你开始创业，这一切就会有所不同，你必须懂得如何从有限的资源(如同你每个月有限的薪水)当中，判断什么该花，什么不该花，你更必须思考如何用钱或消耗资源，去换取你要的连结，最终达成你的商业模式。
说到底，要怎么收获得「先」怎么栽这句老话。记得，重点是「先」付出，才有办法产生商业性的缔结，进而产生「模式」。这个世界并不是完全没有幸运的事发生，但你不能把你的商业模式重度寄望在幸运、善意、意外之上，你需要做的，是脚踏实地、本本份份的规划你的成长路线，并思考该用什么资源去换得你想要的连结性。
因此我们可以说，一个优秀的创业家，必然也是懂得触发连结的人，当设定好你的商业价值时，紧接着快速成长的关键就在于缔结既广且紧密的商业网络，在网络之前，商业的本质就是身为创业家的你必须注重的前提。
没有「交换」思维的创业家，绝对无法建立成功的商业模式，无论你从事 B2B 或 B2C，或是任何事业形态，如果你发现自己事业遇到瓶颈，总是无法与人达成合作，成功推广业务，也许可以回头检视自己，是否忘了商业的本质、价值与初衷，或许就能得到答案。
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