苹果今日发布了 2017 财年第四财季财报，随后召开了分析师电话会议，公司首席执行官蒂莫西-库克（Timothy D. Cook）和首席财务官卢卡-梅斯特利（Luca Maestri）出席了电话会议，介绍了公司第四财季的经营和财务状况，并现场回答了分析师提问。
以下是电话会议问答部分摘要：
摩根士丹利分析师凯瑟琳-林恩-休伯蒂（Kathryn Lynn Huberty）：卢卡，你预计什么时候能够赶上 iPhone X 的需求？考虑到这不可能在本季度实现，我们是否应该认为明年第一季度的收入情况会比较好？因为那时 iPhone X 的产量应该上去了。
库克：我来回答吧。iPhone X 产量提升的情况进展顺利，尤其是考虑到 iPhone X 是我们推出的最先进的 iPhone，采用了很多最新的技术。因此，我们对出货量逐周上升的情况感到满意，我们会尽可能迅速地把它们送到客户手中。现在，我无法预测供需何时会达到平衡。至于明年第一季度，我们不对当前季度更远的时间提供业绩预期。
休伯蒂：中国业务增长率重新回到强劲的两位数，同比增长了 12%。你以前说过，这个地区比其他地区对手机外观的变化更加敏感，iPhone X 的外观直到 9 月才被外界所知。我们是否可以假设该地区的增长只会从现在开始加速？因为新产品已经推出市场了。
库克：我给你讲讲第四财季中国业务的发展情况吧。我们在第四财季提高了 iPhone、Mac 和 iPad 在该市场的份额。面向中国市场的 Mac 服务业务的收入创下历史最高纪录。iPad 营收增长也非常强劲。iPhone 销量增长达到了两位数，不管是升级的果粉还是从 Android 手机转换过来的新用户都比上财年同期有所增加，因此中国业务的业绩普遍很好。
另一件事是我们在香港经历的业绩下滑有所缓和。因此，香港业务的业绩仍比上财年同期有所下滑，但是下滑幅度比以前小了。
最后，另一个不利因素是汇率对我们的影响一直很大。上个财季，汇率因素对我们中国业务的影响为 1 个百分点。总的来说，我对中国业务的业绩感到满意。我们并没有针对具体的地理市场提供业绩指导，但是你可以从我们的整体业绩指导中看到，我们认为下个财季的业绩会非常强劲。
Piper Jaffray & Co. 分析师迈克尔-奥尔森（Michael J. Olson）：能谈谈 iPhone X 的预订单数量与 iPhone 8 的预订单数量的对比情况吗？
库克：我们从不将不同产品的预订单数据进行对比，但是我可以告诉你的是，我们从直接客户和渠道合作伙伴那里获得的 iPhone X 预订单都非常强劲，正如你所知道的，这些渠道合作伙伴都是全球各地的运营商。我们对 iPhone X 的预订情况感到非常兴奋。就在几分钟前，iPhone X 在澳大利亚开始销售了。我听说有几百人在悉尼的苹果商店外等候，我看到当地媒体也发表了类似的报道。
奥尔森：我们对增强现实和你对这项技术的看法很感兴趣，以我们行业外人士的角度来看，我们应该如何衡量增强现实的成功？你对目前的哪些技术应用最感兴趣？
库克：这个问题问得好。我对增强现实技术如此感兴趣的原因是我认为它放大了人类的表现而不是把人类孤立起来。正如你们所知道的，这是虚拟世界和物质世界的合体，所以它应该是为人类提供的一个帮助，而不是隔离。
我最近一直在旅行，当我在不同的国家旅行时，我会去各地的市场上转一转，我发现了很多很酷的东西。我看到了消费者应该会喜欢某些东西，因为它们将改变人们的购物行为。我看到了消费者应该会喜欢的游戏类和娱乐类的商品，我还看到了与商业相关的增强现实应用。它们将会对生产力和中小型企业产生巨大的影响。我看到一些令我回想起K-12 的东西，让我想起了上学时的日子，因为它们改变了课堂。
所以这里真正的美在于它是主流的。当然，苹果是唯一一家能够实现这个目标的公司，因为它既需要硬件和软件的整合，也需要做很多事情，或者让很多人同时更新操作系统。我们的软件团队非常努力地工作，让它兼容好几个版本的 iPhone，这样我们就能在一夜之间拥有数亿的支持设备。现在 App Store 里有上千个支持它的应用了，我认为这很像 2008 年的情况，当时我们的 App Store 刚刚上线。这就是我的感觉，我认为它会从现在开始变得越来越强大。
Cross Research 分析师香农-克罗斯（Shannon S. Cross）：请谈谈你对产品线的看法，现在 iPhone 的售价低到 349 美元，高到 1000 美元以上。看起来你们可能卖出了相当数量的低端机型。也许这些低端机型卖给了中国市场上那些从 Android 手机转过来的新用户，也许推动了中国市场份额的增长。但你如何看待下个财季的业绩指导？你是否看到了低端市场的强劲需求以及高端市场 iPhone X 的预期收益？
库克：从第四季度平均售价来看，我们取得了很大的成功。我想说的是，这是通过不同机型的 iPhone 取得的成功。我们一直在努力开发一款 iPhone，它可以让那些真正想要 iPhone 但是预算比较有限的人也负担得起。我们已经推出了一些非常适合这个市场的 iPhone 机型。然后，我们推出了三款新机型，人们会看看它们并决定他们想要购买哪一款。这是我们第一次在产品线的顶部一次性推出三款新机型，也是我们第一次错期发布新产品。所以，效果怎么样呢？我们拭目以待，但我们把最好的预期情况放到了卢卡公布的业绩指导中，你可以从我们的业绩指导中看出我们是非常乐观的。
克罗斯：服务业务营收达到了 85 亿美元，同比增长了 34%，能谈谈哪些部分的表现最优异吗？它们的优异表现能否持续下去？你提到中国市场的服务业务实现了强劲增长，但我很好奇，这是一个相当它的数字，因此我想弄清楚推动它增长的因素是什么？
梅斯特利：正如我之前所说的，第四财季有一个 6.4 亿美元的调整项目，还有一个一次性变化。澄清这一点很重要，因为它们都是一次性的。因此第四财季服务业务的基本增长率相对低一点，大概是 24%。这是我们在 2017 财年在服务业务上看到的最高的增长率。因此我们说这部分业务进展非常顺利。我要强调的是，App Store 的服务业务中也许有 3 项业务创出了历史新纪录。
付费用户的数量持续增长，这对我们的应用商店业务非常非常重要。苹果音乐开始流行，订阅量同比增长了 75%。我们的转换率达到自服务推出以来的最高水平。于是我们的音乐业务实现了转折。你还记得几年前我们的音乐业务一直处于下滑状态吗？现在，通过流媒体服务和下载业务，这部分业务又恢复增长了。这确实有助于提高整个服务业务的增长率。
iCloud 是一项持续增长非常强劲的服务，这也对提高整个服务业务的增长率很有帮助。所以，我们的服务业务的规模已经赶上了财富 100 强公司的规模。我们为自己设定了一个目标，即我们要在 2016 财年的基础上翻一番，这个目标实际上是相当积极的。
瑞银证券分析师斯蒂文-米卢诺维奇（Steven Milunovich）：能否透露一下，iPhone 8 Plus 在本财季的销量是否超过了 iPhone 8？似乎有一些数据表明它的销量确实超过了 iPhone 8。你提到的 451 Research 调查也发现，在接下来的 90 天里，准备购买 iPhone 的消费者中有 43% 的人准备购买 iPhone X。能不能就未来的组合谈谈你的期望？如果不想谈期望的话，能否就推高价格弹性发表一点看法？我想，几年前没有人会想到在这个价位上卖手机，很明显，你们有信心做到这一点。
库克：很明显，我不会谈论产品组合。我们以前做过这样的事。看看 iPhone 8 和 8 Plus，它们一经推出就立即成为我们最畅销的两款产品。如果专门看 iPhone 8 Plus 的话，从我们可以跟踪检测到的数据来看，它比以前的任何一款 Plus 机型的销售速度都要快。对我们来说，这有点出乎意料，而且显然是一个惊喜。我们会看接下来会发生什么。正如我之前所提到的，我们从未一次性推出过 3 款新产品，直到今天第一批顾客才能同时看到这 3 款新产品，我确信，在此之前肯定有不少人一直在等待这一天，然后再决定购买哪一款产品。我们来看看接下来会发生什么吧。
就价格弹性而言，我认为重要的是要记住很多人是分期购买手机的。所以在美国，你会发现每月只要付 33 美元就可以买到一部 iPhone X。你想想，这不过是一周喝几杯咖啡的钱。所以，每周喝咖啡的数量不超过一杯就能省下钱来购买一部 iPhone X 了。
要记住的另一件事是，现在很多人都在用以旧换新的方式购买下一部 iPhopne。旧款 iPhone 的剩余价值往往是行业中最高的，很多人的旧款 iPhone 抵了 300 美元或者 350 美元，这样就可以减少每月支付的分期付款款项。很明显，某些运营商也有促销活动。所以，我认为把这些因素考虑进来是非常重要的。
米卢诺维奇：从历史上看，华尔街对苹果能够继续创新持怀疑态度，你也说过苹果还有更长的路要走。从历史上看，你们并不是第一家推出大屏手机的公司，也不是第一家推出 OLED 屏手机的公司。但是现在，你们在增强现实领域处于领先位置，在面部识别领域处于领先位置，正如你们的很多高管所说的，增强现实技术在一年前才刚刚起步，这让人想起了积极奋进的苹果。由于你们现在处于一个更强的竞争地位上，以后是否有可能加速从 Android 中获得收益？
库克：我们一直处于一个有竞争力的位置。所以我可能有一个跟你或者你提到的那些人不同的观点。外界一直有人对苹果的创新能力持怀疑态度。自从我加入苹果以来，这些话我已经听了 20 多年了。我想，在我退休之前还会继续听到这样的论调。所以我并不太在意这些声音。苹果有很多天才横溢的人，他们做着不可思议的事情。是的，我认为增强现实意义深远。我指的并不是现在，也不少你现在能够在 App Store 上看到的应用，而是它以后会成为什么以及它能够成为什么。我认为这具有深远的意义，我认为苹果在这方面处于领先地位。
桑福德伯恩斯坦（Sanford C. Bernstein & Co.）分析师安东尼奥-萨科纳奇（Antonio M. Sacconaghi）：你谈到一些关于提供很多价值的事情以及苹果根据价值来设定价格。我认为，考虑到产品的独特性，特别是 iPhone X，这很有意义。问题是，考虑到你们在市场中所拥有的价值的独特性，为什么我们不能期望这个周期的毛利率将比前一个周期有所增长呢？也许你可以谈谈，从毛利率的角度来看，你是如何看待定价的？
梅斯特利：你说过我们根据我们的产品提供的价值来给它们定价。我们也说过，我们每次推出新产品的时候，新产品的成本结构往往比它们所替代的产品要高一些。这是不可避免的。我们不断增加新的技术、新的功能，因此成本结构肯定会上升。我们记录了产品的成本结构和生命周期，我们能够把它们降低。
毛利率中有很多因素我们控制得很好，也有一些因素是我们无法控制的。以汇率为例，过去 3 年的汇率一直对我们不利。此外，我们在市场上销售的产品组合往往会随着时间的推移而改变，这也会影响到公司的总体毛利率。有些情况下，大宗商品市场状况良好；而在某些情况下，大宗商品市场可能有点失衡。
我们现在有一个关于内存定价的问题，这个因素暂时对我们不利。所以这里有很多取舍。我们的服务业务正在增长，这对公司利润率来说应该是一个利好因素，因为我们的服务业务利润率往往会提高公司的总体利润率，所以这里也有很多取舍。我们倾向于追求毛利率最大化，因为我们认为这对投资者来说是最重要的事情。当我们回顾过去几年的记录时，我认为我们在单位增长和毛利率和营收之间找到了一个很好的平衡点，我们将继续这么做。
萨科纳奇：我想重新考虑供需的概念，我意识到现在说这些还有些早，你们无法作出预测。我想，投资者普遍想要弄清楚的一个问题是，iPhone X 的供应问题。它很快将可用性推到了一个前所未有的水平。所以我认为真正重要的问题是，最初的推出真的是一种相对于历史的强劲需求函数还是可用性方面的推出实际上是一个相对于历史的更弱的供给函数？
你们以前曾对新产品上线后最初 24 小时的订单做过评论，iPhone 6 和 6 Plus 上线后最初 24 小时的订单为 400 万部。你们经常在电话会议上提到你们认为何时能够达到供需平衡的目标。请谈谈 iPhone X 在这方面的情况。
库克：事实上我们也不知道。我们已经把最好的估计放到了业绩指导中，你可以从业绩指导中看出我们非常乐观。所以，我们对产品组合感觉很好。我们几分钟之前刚刚卖出了第一批 iPhone X。我们将密切关注销售情况。
花旗全球市场分析师吉姆-苏瓦（Jim Suva）：你提到了在印度取得的巨大成功。蒂姆，你前面提到印度的业绩同比翻了一番。据市场分析，苹果在印度市场所占的份额似乎还相对较小。那么，苹果要想在印度取得更大的成功，需要些什么呢？是在印度建立制造业务？寻找合作伙伴？还是开设实体店？降低产品价格？与很多其他国家已经提高的带宽有关吗？我们应该如何看待这个问题？
另一个问题是，增强现实和虚拟现实会在损益表的什么地方出现？你是否希望通过应用程序提高硬件销量或服务销量，然后在苹果内部将其货币化？
库克：至于印度，你提到的很多情况都是正确的。发展一个像印度这样的市场是所有这些因素共同努力并且把所有事情都做好的结果。这类似于我们多年来在中国的发展轨迹。建立渠道，建立市场，构建开发者生态系统，为市场提供正确的产品组合，我觉得我们在印度取得了良好的进展，对市场有了更多的了解。但我们还有很长的路要走，我认为这是一个机会，而不是问题。我确实对增长率感到满意，这就是印度业务的情况。
正如你们所知道的，我认为我们以前已经讲过，我们在 9 个月之前就开始制造 iPhone SE. 上个季度我们在国内市场卖出的大部分 iPhone SE 都是在印度制造的。我们希望，随着时间的推移，这样做可以节省一定的成本，避免一些复合税收。
宽带问题一直是一个问题，但是正如你所指出的，这个问题正在被当地的大型运营商们解决，Bharti 和 Jio 都在进行投资，实际上印度的移动宽带服务比 12 个月前好多了。所以，这是在短时间内发生的巨大变化，我感觉很好，但我们还有很长的路要走。
关于增强现实和虚拟现实货币化的问题，我们倾向于首先关注客户体验。所以我们目前关注的是确保这种体验是很棒的。我们认为，如果我们提供了很好的体验，就能获得丰厚的收入和利润。所以我们现在非常关注这些体验。
加拿大皇家银行资本市场分析师阿米特-德莱纳里（Amit Daryanani）：卢卡，你们预测营收同比增长率将达到比较高的个位数，毛利率将下降一点点。能否谈谈你们是如何衡量和取舍的？与你以前看到的相比，这段时间的收益率比以前低很多吗？
梅斯特利：是的。我们预测的是 38% 到 38.5%，这比前一财季上升了 35 个基点。显然，我们从更大的交易量中获得了优势。正如我提到的，我认为每次当我们推出新产品时，我们的成本结构都会增加。这就是偏移量，我刚才提到了内存定价环境的影响，这对我们是不利的。记住，内存对我们毛利率的影响是环比 40 个基点和同比 110 个基点。所以这些影响是不容忽视的。
德莱纳里：你们刚才谈到服务业务，即使排除一次性因素，2017 财年下半年的增长率也比上半年相比增加了 500 个基点。是否有一种定性或者定量的方法来衡量这其中有多少来自于增加的基数？
梅斯特利：正如我之前提到的，特别是在 App Store 上面，这对我们是很重要的，支付帐户的数量已经很多，因为正如你所说的，已安装量已经增加了，而且因为我们做了一些改变，让我们全球各地的客户更容易访问 App Store 并在这里处理交易。例如，我们现在接受的支付方式比 12 个月前甚至 6 个月前都要多。这一点非常重要。
我们还发现，我们的客户有一个典型的消费曲线。当他们开始在商店里交易时，他们会从一定的水平开始，随着时间的推移而越来越熟悉商店的操作流程，然后开始花更多的钱购物。我们最近也对 App Store 的设计做了一些改变，你们可能已经注意到了。我之前提到，这些变化大受欢迎。所以，现在人们花更多的时间在 App Store 上购物，他们下载的应用更多了，这会随着时间的推移转化为货币化。
但是我们其他的业务也增长很快，而且还在加速增长。比如我提到的 Apple Music、iCloud，所以把这些因素综合起来，你就发现我们正在加速增长。
Drexel Hamilton 分析师布莱恩-怀特（Brian J. White）：在中国内地市场，iPhone 8 和 8 Plus 已经销售了一段时间，消费者们对这两款新 iPhone 的反应如何？iPhone X 在中国内地的预订情况如何？
库克：我再说一遍，我们不会公布产品组合中的某一款产品的预订单情况。我们认为这是商业秘密，不宜公开。在中国内地，预订单的处理方式在渠道中很有效，但在我们的直销渠道中不行，在更广泛的运营商渠道中，它们通常会接受兴趣信号而不是我称之为预订单的东西。因此，我不想引述数据以免被误解。我们会发现未来的需求和供求关系在什么时候达到平衡。我现在还不知道会是什么时候，但我们会搞清楚的。
怀特：有趣的是，（截至 9 月底的）第四财季销售额环比增长了 16%。看看过去 5 年的数据，历年同期的销售额环比平均增长率只有7%。然而，这个时候你们的 iPhone X 还没有上市呢，所以你认为是什么因素推动了销售额环比增长率上升？16% 对比7%，这个差距还是蛮大的。
库克：我们这个财季在新兴市场的表现非常强劲。如果撇开中国不谈，这个增长率会更大。但是你可以看到，中国的业务反弹了。正如我之前所说的，中国业务的反弹是广泛的，在 iPad、Mac、Apple Watch 和 iPhone 上都有喜人的表现。我们的新产品给我们带来了巨大的信心，今年的节日购物旺季将是公司历史上业绩最好的一个购物旺季。
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