创业提案的逻辑_最新动态_新闻资讯_程序员俱乐部

　　文/熊子川

　　最近花了大量时间在自己新的内部创业项目，免不了给各种不同的人（内部或外部）进行商业提案（Business Proposal）的工作，同时也在帮助湾区一些社会企业包装面向投资人的 Pitch，结合以往大量商业合作项目的经验，我重新思考了商业提案的逻辑，相信无论提案的规模、内部或者外部、创业或者商业项目，一个合理的逻辑都是必不可少，希望这个总结能给你帮助。

　　不确定未来的要素

　　“投资人”（广义上的，可以是侠义上的投资者、也可以是你的客户和高层管理者）真正投资的是“不确定的未来”，在这份“不确定的未来”里实际上只有两个要素：

1. 创始人：你和你的团队（即创始人）可能不能适应市场的要求快速和持续的成长；
2. 市场：客户、客户需求、竞争、技术可能不按照当初设想的方式发展。

　　事实上，我并没有把产品放在其中，是因为，产品是内部团队对外部市场需求的答案，投资人在首次投资并不要求给出完整而详细的答案，在目前这个阶段它只是让投资人：

1. 对“不确定未来的”创始人更加有信心：产品的方案部分(Solution)代表了创始人团队对市场需求的回应；
2. 对“不确定未来的”市场更加有信心：产品的需求（Need）部分市场需求进行了具体化和细分。

　　对于投资人而言，Pitch 结束后更好的结果应该是：

1. 我对你们有信心；
2. 我对你们所针对的市场有信心；
3. 对于你们的产品形态，相信一个好的市场和优秀的你们会慢慢寻找到一个稳定成长的方向。

　　因此，过分强调现有产品可能喧宾夺主（创始人和市场）、完全忽视产品的描述也有可能减分。

　　完美逻辑

　　任何一次创业都是将市场、创始人、投资人三者之间关联，它体现着四种核心关系：

1. 创始人用产品回应市场机会；
2. 投资人要求创始人设计商业模式；
3. 市场给予投资人回报；
4. 为使得创始人能够运行产品、产生商业模式、最终从市场中获得回报，投资人需要投资。

　　因此对这四种核心关系的解答就是一个 Pitch 的精要，它分作以下 7 个步骤：

1. 市场：你面对怎样一个市场？趋势、用户、习惯、需求、竞争、技术等；
2. 产品：你的产品形态如何？目标用户、场景、功能、定位、竞品、模式、技术等；
3. 创始人：为什么你和你的团队可以规划、创造、运营这个产品？经验、能力、资源、性格等；
4. 商业模式：凭什么说这个产品可以带来商业价值？公司结构和治理、收入结构、支出结构、财务预测等；
5. 投资人：为什么我要投你？投资组合、优势、战略、互补等；
6. 投资：你需要投资多少？投资形式、合作方式、Burn Rate 等；
7. 回报：我可预期的回报是什么？回报形式、时间、风险等。

　　事实上，一个短时间的 Pitch 不可能完全完美回答以上所有这些内容，但是一个好的逻辑顺序引领投资人朝你所期待的方向前进，并帮助你或和你共同回答商业模式、投资、和回报三个问题。

　　一个好的逻辑顺序

　　一个好的 Pitch 永远是故事，你的听众是投资人，你的目标是将投资人拉入到你和市场的这个环中：

　　在这里，“商业模式”、“投资”、和“回报”不是你最擅长的，却是投资人最关心的三个问题：

1. 怎么赚钱？
2. 投多少？
3. 挣多少？

　　一个好的逻辑顺序让你避开你最不擅长的领域，（你好，我是“一只土贼”博客水印，嗯，水印）而把最吸引人的部分放在了前面所提到的“不确定未来的两个要素”：你（即创始人）和市场。这里我使用最多的逻辑是为以下：

1. 趋势：市场发生了什么样的趋势？
2. 人：趋势中人们发生了什么变化？产生了什么需求？
3. 问题：需求和方案之间存在什么问题？
4. 方案：我们如何解决这个问题？
5. 独特处：我们方案的独特处是什么？
6. 我们：我们是谁？
7. 目标：我们要做什么？
8. 状态：我们在做什么？
9. 资源：我们需要什么资源？
10. 计划：我们将如何使用资源？

　　通常一次 Pitch 的时间可能不超过 30 分钟，为了保证最后还有 10 分钟的交流时间，建议每点只用一张幻灯片讲 2 分钟，幻灯片尽可能视觉化和情景化，例如抽象层次的产品使用场景，而不用出现交互图。

　　再比如高度抽象化、结合图标设计的目标定义：

　　此外，根据使用场景的不同，例如投资人 2 分钟的快速沟通，我们还可以将其简略成五个逻辑，即：

1. 解决什么问题？
2. 怎么解决？
3. 有何不同？
4. 在做了什么？
5. 还需要什么？

　　以一个社交性共享餐饮服务的模式做例子，一个两分钟的快速 Pitch 逻辑可以是：

用搭伙做饭的方式解决都市人中喜欢下厨的人的社交需求，它采用线上到线下的方式撮合和招揽食客，核心特点是基于一个 200 人的核心厨师群进行拓展，目前核心厨师群正在完成第 50 次主题家庭餐会，积累超过 2000 位食客群，需要场地和资金建设线下的旗舰厨房作为概念店。

　　如果我们只有 30 秒，我们该如何表达这个逻辑呢？

我们帮爱做饭的人寻找厨友和食客，有 200 个核心厨师加盟、2000 食客、50 次餐会，现在找地方找钱建线下概念店。

　　你看，越简单的逻辑越不出现解决方案，只告诉你我们在帮助谁？帮助什么？我们做了什么？我们要什么？这是不是比那种“我有一个想法”式的表述更加打动人？

　　最后，作为创始人，Pitch 也许是每天在不同场合发生的事情，手上应该有适合 2 小时、30 分钟、2 分钟、30 秒不同时长进行的口头表达，同时也有从 30 页 PPT、5 页 PPT、移动端网站、名片等不同介质的平面表达。一个顺畅的逻辑表达（无论是口头还是平面）也让你更加清晰你和你的创始人团队、以及你所面对的市场，它也可以用来帮助招募早期和合伙人。

　　写在最后

　　打动投资人的是你展现的一个“有利可图”的不确定未来，里面是一个“有利可图”的团队，加一个“有利可图”的市场，同时在创业初期，我们不可能把市场、创始人团队、以及投资人所相互关联的逻辑关系彻底厘清，我们需要的是一个能够反复练习的逻辑，熟记在心，并在任何时候表达出来，随时接受挑战、并反复打磨。

　　做业务分析师的时候，有这么一句话，“讲都讲不明白的需求十有八九是没必要做的”，那么讲都讲不通顺的创业逻辑，意味什么？最后的最后，一千次创业者热血沸腾的说道，也比不过一条从头到尾的逻辑。