刚刚去参加了一个主题为“企业如何在并购中获得最大收益”的专题研讨会,主讲的是一家英国著名的投行,会后又几家基金进行了交流,略有收获,暂不论对错,只求分享。
我的企业是否有被并购的条件?
回答这个问题首先需要置换角色,主动理解并购者的动机,通常并购动机有如下几个方面:1、对方需要你的客户;2、对方需要你的增长潜力;3、对方需要通过你实现全球化或区域化战略;4、对方需要你的盈利贡献;5、对方需要你成熟的技术或者服务;6、对方需要你的专利或者知识产权;7、对方需要借助你发挥并购后的协同优势;8、对方需要你的团队和经验;9、对方需要财务的投资回报。
完成一次主动并购的基本过程?
1、寻求并购和寻找投资是一样的,首先都要做一份商业计划,能够清晰的介绍自己的企业。2、做充分的市场研究,从上面讲到的9个并购需求,结合目标企业的财务实力,勾勒出来适合并购自己的目标企业。一个经验值的数学模型是:选择200家的目标企业进入研究范围,最终筛选出来30家进行要约;3、向30家要约客户主动推荐自己的项目,并进行电话沟通,最终锁定10家进行正式谈判,最后留下来5家做最后的选择。在整个过程中,从最终10家谈判到并购交易签约,可能只是3个月的事情,但之前的目标筛选,却是要花掉更多的时间。
主动并购中的常见错误?
1、自己操作而不委托有经验的投行,这会导致在目标筛选、商业计划、谈判沟通、并购协议处理等各个方面因为经验不足而犯错,回顾众多案例,并购成交价格往往是并购者预期的40%,这都是经验不足的表现。2、把直接竞争对手作为并购的优先选择,这将使并购最终走向失败的比例大大提升,直接竞争者在产品、市场、人力往往无法形成协同效应,在9个并购因素中,往往只剩下占领客户这一个要素,并购的价值也会大大降低。3、不要被表面的热情所误导,这点在融资中其实也是一样,往往主动热情的背后,是残酷的杀价与冰冷的条款,以态度论可行性,会损失惨重,永远保持多家竞争格局,才是成功的法宝。要记住:最适合的并购者,往往并没有寻找并购对象,引导投资动机并获得多个投资人的青睐,是很有可能的。
以上3点就是我参会后的一些感受,可能并未还原所有内容,但希望能够给“主动寻求并购的企业们”多一些帮助和引导。
写到这里,翻出来以前写过的一篇商业计划书的10个ppt再次分享给大家,尽管是2年前的笔记,但相信依旧通用:
《创业团队融资的10页ppt》
第一页:一句话方式的项目总结,作为标题。
一句话的项目总结,一定要表达出来“你要做的事情到底能够给人们的工作或者生活方式带来什么改变?”或者“你对某个行业的发展带来哪些改变?”我用“改变”这个词而不是“改进或者改善”,是因为只有带来“改变”的新服务才有真正的新市场,也才会有更为明确的投资并购价值。
第二页:相应行业市场存在的关键问题及带来的市场机会
这页文件反应出来的是创业团队的市场眼光,你是仅仅能看到一个局部细分,还是够结构化的去看到一个市场的缝隙和机会,这种能力差距不是补补课就学会的。这点也是投资人考察创业者能力的重要指标,因为一家公司的成长过程中,对商业模式做2-3次的重大调整,也是很正常的。而在市场的变革中,丢掉市场机会让竞争对手成长是最可怕的,因此,要求团队对市场分析要有远见、有深度,建议这页内容大家花时间仔细研究,否则“眼光短浅”难成大事。
第三页:你是如何解决第二页问题的
这部分需要和第三页对应,在讲述时要措辞有力而不含糊。当然,如果第二页就没写对,第3页的解决措施也就是瞎扯了。在这个过程中,要特别提醒创业者的是,别傻呼呼的,要用巧劲,要有创意,要有智慧。
第四页:收入模式
谈到收入,我想有个问题非常值得探讨,那就是“规模倍增收入”和“项目性收入”的差别。这个问题先不想展开讨论了,但差距很大。千万别觉得你自己有收入甚至盈利,就有投资价值。
还有一个问题,也是很多商业计划中最常见的,那就是多元化的收入模式,一个方向有8个收入来源,这种类型的收入模式是铁定被扔到垃圾箱的,所以大家就别忽悠了,有一个核心、倍增的收入模式,足以。
第五页:团队
团队的介绍建议可以按照这样的顺序来介绍:
公司方向/目标——》需要的资源(经验值)——》经验值对公司未来贡献的比重——》对应的股权比例——》对应的核心人才(团队)。这样的顺序是想让创业者重新审视自己的团队搭建是否合理。一个不合理的团队结构,迟早出事。一个容易出事的团队,投资者会很担忧。
投资就是投团队,而这个团队最好具备的条件是:有相关行业成功的经验、有2年以上的默契合作、有明确的老大(核心)、有适合的股权结构(所有人心甘情愿拿相应的股份)、有强烈的成功欲望、有坚决的执行力和效率。
第六页:执行状态
介绍一下你现在按照预期目标和策略,干到哪个程度了,证明给投资人看你们的执行能力。
第七页:融资规模与使用
不是钱越多越好,合适的钱会让投资者和团队未来保持和谐。这里面有很多P/E的算法和技巧,这部份建议找投行的朋友一起参谋。定价合理,也是促进投资速度的重要因素。
第八页:融资后的未来财务预期
合适的钱花到合适的地方,这部分并不难写。也有的团队会说,我现在每月现金流不错,我不知道拿投资干什么,那我建议你别要投资,因为要了会害你的:)
第九页:项目风险与规避
没有哪个项目没有风险,但投资者最不能接受的是人的风险:团队的诚信和团队的齐心。
第十页:小结:为什么要投资我们
都看到第10页了,该小结一下了:
你准确的市场结构分析、清晰的定位、倍增的收入模式、完整的团队、符合策略的现状、合适的钱、合理的资金使用、靠谱的回报、有准备的风险规避。
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