水货手机的柜台决定着中国顶级智能手机内置的应用和内容。主宰这个世界的既不是苹果也不是谷歌，而是来自草根的91助手和它的同类们。
在中国，电子产品卖场通常都是“阴阳交隔”的地带：走进鼎好、赛格或百脑汇的任何一家门店，在振聋发聩的音乐中绕过贴满炫目海报的电脑柜台，随时准备躲避冲到面前强塞广告的促销人员。而沿着同样密布着海报与涂鸦的电动滚梯走向地下一层，就会登时进入“清净”的新世界：没有喧哗，顾客游荡在普通的玻璃柜台之间，里面罗列着“极客”们疯狂追捧的顶级iPhone和Android手机——它们是难以在国内任何“正规” 卖场堂而皇之出现的“水货”。
销售人员散坐在柜台的另一侧，很少主动招徕生意。“你真的想要吗？”对前来询问的买家，他们的目光热切而审慎。这里偶尔有警察光顾，但绝少真的过问。
玻璃柜里的手机都只是外壳，可以乱真的主屏幕界面是用塑料纸贴上去的。如果执意要求，他们也许会勉为其难地拿出一台破旧的真机以供试用。一旦成交，销售人员会离开柜台到仓库“提货”——倘若你想尾随看个究竟，其它销售人员会立即追上你，把你拉回到柜台里，陪你喝茶聊天，打消你的好奇心。
而当大多数的普通买家拿到这款港版、美版或欧版的“水货”手机后，它的系统和界面已经被“刷”成了简体中文版，还安装了搜狗拼音或五笔输入法。更重要的是，诸如QQ、股票软件和电子书阅读器这些平时使用频率极高的软件已经被预装在了手机里——而对大多数用户而言，这些零星的应用加上高速的浏览器上网，就是他们能用到的全部。
“一般我们给装什么程序他们就用什么。”一位不愿意透露姓名的水货手机经销商多少有点得意地对《环球企业家》说——对苹果在线程序商店(App Store)模式在中国的追随者来说，这真是个让他们沮丧的现状。
目前，中国有500-600万的苹果iPhone和Android手机用户，大部分人的购买理由仅仅因为“它是一部 iPhone”或“它是一部谷歌手机”，而不是用它来下载软件。诸如通过App Store绑定海外信用卡账号，用Gmail ID注册谷歌Android Market，甚至用“黑卡”支付下载之类的高级玩法，对他们而言技术含量还是太高了。
对那些习惯免费获得内容、对“跳蚤市场”里浩如烟海的程序一头雾水，并且容易被水货商从头“教育”的用户而言，他们更容易接受那些主动推送到手机上、更简单选择、且免费实惠的应用。而围绕着水货厂商天然形成的“特殊渠道”，聚集了大量的手机管理工具开发者、软件程序破解者、ROM“刷机”服务商、平台开发者、手机设计公司，以及半路杀入的传统互联网与电信势力——它们共同构成了新与旧、光明与黯淡、创新与功利、智慧与伎俩交相碰撞的混沌世界。
但正是如此“混沌”的环境获得了几近垄断的用户基础，并将苹果App Store和 谷歌Android Market等“正规军”阻挡在铁幕之外。据不完全统计，国内300万用户的iPhone安装了提供大量“破解版”苹果应用程序下载的“91手机助手”，几乎覆盖了绝大多数国内水货和行货iPhone用户。而在中国大陆流行的100多万部Android智能手机中，有超过80万部通过“刷机”安装了安卓网提供的只读内存(ROM)版本，其预置在Android手机中的“安卓市场”已成为国内最大的第三方Android程序商店。
这些在光明与幽暗之间游走的玩家，也已成为风险投资者的下一个赌场——网龙因旗下的91手机助手与安卓网先后获得了来自经纬创投和IDG的投资，而盛大也正在与从事iPhone应用程序破解的“威锋网”洽谈收购事宜。
流行病毒
当“91手机助手”几乎成为国内“越狱版”iPhone标准配置的同时，上线已整整两周年、总下载超过50亿次的苹果在线程序商店App Store，对绝大多数iPhone的中国用户而言，仍只是屏幕上一个从未被打开和激活的图标而已。
2007年10月，“91手机助手”的始作俑者熊俊编写了一款iPhone PC Suite程序，旨在帮助iPhone在中国的早期用户通过PC同步管理iPhone的来电显示和资源分类，并提供一些简单的程序安装。这款应用程序被熊俊放到了专业iPhone论坛威锋网上，一个月间通过口碑相传迅即获得10万用户。
当时国内一些公司已经朦胧觉察到移动互联网的趋势。
“起初我们做无线的确考虑的是手机游戏，但后来发现如果进入得早，可以不像我们做网游那样，而是从头开始。” 网络游戏商网龙公司CEO刘路远对《环球企业家》说。2007年底，网龙收购了熊俊刚刚发布了两个多月的“91手机助手”。
在早期阶段，91手机助手同时开发了支持苹果iPhone 、Symbian和Windows Mobile不同操作系统的版本，但iPhone用户的需求最为热烈。已担任网龙无线事业部CTO的熊俊决定将重点放在那些用户迫切需求、但开发商赚不到钱不愿开发的应用程序——比如关机助手、来电归属地查询、内存管理和“熊猫看书”阅读器等产品，也包括一些铃声和壁纸。此外它还内置了腾讯QQ和一些常见游戏应用。
“当时的程序应用很匮乏。”熊俊对《环球企业家》说。由于91手机助手只能在“破解版”iPhone使用，很多人宁愿破解自己的iPhone来安装它。
2008年6月，苹果在发布iPhone SDK（软件工具开发包）之后正式推出在线程序商店。在开发者的狂热推动下，iPhone的应用程序突然间极度丰富；与此同时，在威锋网和其它一些专业论坛中开始流传大量“破解版”的App Store程序——它使国内的破解版iPhone用户可以免费从其它渠道获得App Store里的收费应用。
91手机助手开始有意地搜集整理零散在互联网各个角落的“破解版”苹果版程序：他们将这些程序按管理、游戏、音乐和社区等功能分门别类，集成到“91熊猫空间”的资源下载平台上，并通过“91论坛”发布使用教程指引用户下载——这实际上成了91手机助手自己的 “在线程序商店”。
“很多人以为91自己破解软件，其实只是别人发了破解软件我们进行整理，资源都来自各大国内外iPhone论坛”，熊俊略带无奈地对《环球企业家》说，“不过在中国，最好的吸引用户的方式就是盗版”。
一个足以体现91助手深谙用户体验的细节是：打开每款91助手推出的应用程序，界面上都有一个“更多”选项 ——它可以直接将用户带到“91熊猫平台”的界面下载应用程序，而不必费事地打开客户端搜寻；很多人就是这样第一次“无意中”接触到91助手这个“程序商店”的。而91助手收集的大部分“破解版”程序，也主要是基于中文界面的应用和简单的游戏类工具。
这时水货iPhone市场已在一些城市兴起，91手机助手开始主动和水货经销商接触，向他们赠送91手机助手的“套装”光盘，并在其中增加了“批量安装”的功能，开始走向规模化覆盖的预装市场。
它产生了相当戏剧性的效果——91手机助手立即成为一些水货经销商的“秘笈”。在买家犹豫不决的时候，这些经销商通常会拿出一款预装了91手机助手的iPhone，向买家展示它将丰富的自带应用程序和软件下载平台——比起一款未安装任何程序的iPhone，它当然更有卖点。
“他们的传播很快，不需要我们培训”，熊俊对本刊说。“一个电脑城有一家水货商用了91助手，其它家马上就能学到。”某种意义上，是否能进行iPhone的破解和91手机助手的安装，到后来已成为国内大部分iPhone水货商参与这场游戏的门槛。
有了水货商对用户的“引导”，91手机助手的用户从2008年6月的80万陡增至2009年底的200多万，并在2010年突破300万的规模。而当中国联通正式引入iPhone 3G和iPhone 3Gs之后，91手机助手甚至被安装到大量的联通版“行货”iPhone上。
而《环球企业家》了解，在一些南方的省市，为了提升行货iPhone的销量，联通的销售专柜旁甚至会长期守候着不穿联通制服的“工作人员”，帮助客户破解新买的iPhone，并安装91手机助手的系列应用。
它获得了更多“得见天日”的机会：2009年下半年，腾讯选择91助手作为优先发布其最新版本移动QQ的平台 ——这意味着91手机助手上的“移动QQ”通常比苹果官方App Store领先1-2个版本。据知情者对本刊称，腾讯内部一度曾对是否选择91手机助手这个“灰色渠道”推广其最新版本QQ工具争议颇多，最终由腾讯CEO马化腾拍板放行。
目前，91的平台中已有超过1万款应用程序。而对App Store程序开发者而言，91手机助手更像是一个鼓励破解与盗版应用的“流行病毒”与“邪恶轴心”。一位开发者对《环球企业家》抱怨：他开发的世博导览程序一度在苹果App Store的下载排名位列前20，而“破解”版本被91手机助手添加到自己的资源下载平台后，排名直线下滑，最终淡出人们视线。
国内著名iPhone应用开发商139.me的创始人朱连兴在接受《环球企业家》采访时，将91手机助手形容为“不入流”，他甚至不认为91手机助手是一个应用下载和推广的渠道。“偷东西能成为渠道吗？”
值得玩味的是，对覆盖了绝大多数中国iPhone用户的91手机助手，苹果公司官方一直冷眼旁观。据知情人士透露，苹果几乎从不干预91助手收集破解软件的行为，只有在91手机助手的平台上出现GameCock等一些大型游戏公司的破解版应用的时候，苹果才会正式告知网龙公司，要求其将91助手上的盗版应用下架。
草根Android
91用户增长曲线
与“隐形App Store”的91手机助手不同，Android手机的兴起使移动应用渠道面临着下一个难题——早期的Android智能手机更像测试版产品，仅靠应用程序加强手机功能仍无法满足中国用户的需求。而另一方面，谷歌的部分服务在中国一直存在连接性不稳定的障碍。
但不同于苹果“自下而上”的封闭体系，谷歌并不反对第三方开发者与伙伴对其Android操作系统进行更改与再开发，甚至允许运营商、手机厂商和第三方开发者在Android上自建程序商店——对主要靠水货驱动的中国Android手机市场来说，这意味着另一种想象力。
2009年初，安智网、安卓网和机锋网等国内Android手机论坛陆续诞生。其中网龙Android事业部旗下的安卓网率先将自己开发的ROM(只读内存)版本公布到论坛上，形成了特殊的“草根”渠道。
某种程度上，内置了安卓网的ROM版本就相当于改写了最早的Android操作系统。在G1刚刚流入中国的时候，全英文的用户界面、陌生的产品和复杂的上网配置一度阻遏了人们的购买预期。而安卓的ROM恰好解决了这一问题：它是第一个中文版本的Android系统、添加了智能拨号等符合中国用户的功能，并内置了一些国内用户频繁接触的应用程序。
这一版本被广为传播的直接效果是：原本计划降价的G1水货售价旋即增长400元人民币。而ROM“刷机”也成为国内Android水货市场的核心竞争力之一。
而对率先开启ROM供应的安卓网来说，其真正的产品核心是仍是“在线程序商店”。在安卓网公布的任何一个版本的ROM中，都用自己的“安卓市场”取代了Android自带的“电子市场”(Android Market)。
与91手机助手收集网上流传的破解版iPhone应用不同，安卓网团队选择主动给Android Market的开发者发邮件，希望得到授权将他们的应用免费放在“安卓市场”上，提供给预装了安卓网ROM的用户下载使用。“虽然我们没法帮助对方获得收入，但是通过安卓网的汉化和修改后的应用，我们可以帮助对方打开中国市场，并且也可以在应用中放置广告”，曾担任网龙Android事业部负责人的陈翀对《环球企业家》说。
通过这种方法，截至今年4月“安卓市场”的应用数量已达2700多个，其中也包括部分通过其开发平台吸引的中文原创程序。而大部分对Android系统略有了解但知之不深的普通用户更容易产生“安卓市场”就是谷歌Android Market“汉译版”的错觉——这也是“安卓市场”在营销上最讨巧的招数。
它当之无愧地成了国内Android应用的主流渠道——由于整体上仍沿袭了传统Android的界面风格并保留了大部分谷歌内置的应用，这些预置了安卓网ROM的水货手机，比起国内运营商与手机厂商定制的Android手机更受欢迎。目前国内超过80%的 Android手机都预置了安卓网的ROM，而中兴不久前发布的Android智能手机X850，索性破天荒地直接内置了草根的“安卓市场”。
而谷歌在华的长期“失语”状态，无疑也为更多效仿安卓网的第三方平台开发者提供了机会：另一家Android ROM提供者迈奔灵动旗下的机锋网目前已拥有注册用户57万人，其中“机锋下载”是类似“安卓市场”的第三方程序商店，目前有在线应用程序3000个，下载量已达40万次。
这使争夺用户的战火再度烧到水货商渠道。机锋网和安致网等都推出了多个内置自己移动应用分销渠道的ROM版本，展开了针对水货渠道商的推广——不同的ROM意味着不同的界面和应用程序渠道。这个围绕水货渠道商的ROM产业，甚至吸引了包括红杉中国在内的风险投资的兴趣。
大量投机者的涌入使得整个渠道更加混乱：由于ROM的制作仅需要几个人的小团队既能完成，各级水货商都开始制作自己的ROM——当一部水货Android手机到用户手里时往往已经历多次刷机的洗礼。而随着用户的手机应用经验日益丰富，水货商也听到了越来越多关于刷机后被强行性内置应用的抱怨。
“无论是安卓网还是91手机助手，初衷都不是占渠道。”陈翀对《环球企业家》说，“靠水货商推广ROM，甚至锁定一部手机的ROM不让用户再刷，这是非常短见的行为。”他认为靠“绑架”水货商获取渠道垄断已违背了当初根据用户需求做ROM的本意。
洗白
必须指出的是：随着更多iPhone和Android终端的引入，主流的移动终端销售渠道将势必蚕食水货市场的“剩余价值”；而普通手机用户的判断力，也将随着智能手机的日渐普及而提升。
面对这种情况，诸如91手机助手、机锋网和安卓网等“特殊渠道”，还有各色的水货ROM刷机商和破解软件提供者，在经历了近2年的快速膨胀后，都不得不面对“重新定位”的问题。
“91助手目前面临的最大问题就是无法洗白自己”，已离开网龙的陈翀对《环球企业家》说。同样从网龙离职创业的91手机助手创始人熊俊也对本刊承认，91手机助手“可能做着做着就成先烈了，控制了通道就能控制用户的时代要结束了。”
在今年4月网龙的无线业务整合中，91手机助手与安卓网被合并组建了一家被称作“博远”的新公司，该公司的使命是成为国内领先的“手机应用分发渠道”。而网龙内部也开始准备向开发者发布SDK(软件工具开发包)，支持提交原创应用，并利用网龙在网络游戏领域强大的支付通道，向用户收取下载费用并与开发者分成。
“我们正在经历变化”，网龙CEO刘路远对《环球企业家》表示，“那些过去最不地道的玩家，到最后有可能成为最地道的。”
但它直接触及了91手机助手的核心竞争力——免费破解版的应用。这已并不是91手机助手第一次遭遇“洗白”的尴尬：在91手机助手与摩托罗拉和联想等主流手机厂商洽谈内置应用的时候，对方只肯保留91手机助手自己开发的诸如“91熊猫看书”和来电显示等功能，对 “灰色地带”的盗版应用则完全摒弃。
其实，迫使91手机助手模式开始“地道”的关键因素，仍是苹果的觉醒。接近苹果内部人士对《环球企业家》透露：在长期的缄默和冷眼旁观后，苹果开始有针对性地锁定了一些应用程序开发者——在帮助一些较大的应用开发者做广告推广和App Store推荐的时候，一旦其程序在91手机助手上有“盗版”下载，苹果会立即停止相关的推广和支持工作。“苹果其实是想告诉开发者，91盗版你的东西，你要去阻止。”该人士称。
而已创建新公司“N多网”的陈翀也放弃了依附水货商“刷机”ROM的做法。随着Android手机的低端化，他希望能与手机设计公司(Design house)合作，在手机出厂时就搭载自己的应用市场，其盈利模式则是在应用市场里投放广告，获得的收入和手机设计公司分成——这是另一种形式的“应用商店”。
“应该通过用户来影响渠道，而不是强行建立一个推广应用的渠道。来自用户的需求虽然可能会较晚才被市场发觉，但往往会产生让人难以预料的能量。”陈翀说
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