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影响力梯度的力量:选好你的第一批客户

 2014/5/9 13:14:29    程序员俱乐部  我要评论(0)
  • 摘要:英文原文:Pickingyourfirstcustomers:thegradientofinfluence在BloombergBeta(彭博旗下创投基金),我们经常会问创始人一个问题:谁会是你们的第一个客户。在创业公司初期的时候,“第一批客户的选择”这件事的重要性往往被低估了,而这本该是很重要的决策。一旦做出选择,就没有回头路了,它就像一个单向门,代价很是昂贵(一旦你开始为客户提供服务,就会发现时光难以倒流)。Palantir永远会被记得它最早是为政府安全机构提供服务的
  • 标签:力量 客户 影响力

  英文原文:Picking your first customers: the gradient of influence

  在 Bloomberg Beta(彭博旗下创投基金),我们经常会问创始人一个问题:谁会是你们的第一个客户。

  在创业公司初期的时候,“第一批客户的选择”这件事的重要性往往被低估了,而这本该是很重要的决策。一旦做出选择,就没有回头路了,它就像一个单向门,代价很是昂贵(一旦你开始为客户提供服务,就会发现时光难以倒流)。

  Palantir 永远会被记得它最早是为政府安全机构提供服务的。而 Facebook 是从哈佛大学宿舍走出来的孩子,现在是以后也是。Bloomberg 最初是给美国政府债券交易商使用的。LinkedIn 建立的第一个社区永远都是 Technorati。OUYA,我管理的公司,一直会被认为是 Kickstarter 上诞生的一个项目。

  一直以来 Bloomberg Beta 关注的都是那些刚刚起步的“day zero”公司,我们致力于帮助这些公司走向市场化,在我们投资之后,这个问题就会被提到创始人的面前。

  大多数公司是如何回答的呢?大多数的答案不叫人满意:

  • 我们会尝试接触不同的客户,看看有谁会上钩(至少他们会得到公司的信息!)

  • 我们仍在通过采访潜在客户,来弄清楚这个问题(很直接……)

  • “喜欢尝鲜的人”(嗯... 从字面上来讲确实如此)

  • 我们喜欢复杂的客户,如果我们可以搞定他们的话,其他客户就不在话下了(这可不是一个好主意,因为一旦你失败了,可能就再也爬不起来了……)

  • 我们会把焦点放在某某行业里,因为...(这应该是前提,而不是答案……)

  通常被认为的“最好的答案”是,会考虑这类客户:(a)最需要该产品的人;和(b)最容易被吸引最容易被取悦的人。

  然而,遵循这个方法可能会走入歧途。它追求的是“这些客户”给公司带来的价值的最大化。它并不意味着公司总体价值就最大化了,因为它忽视了一个重要的效应:某些客户对公司将来的客户来说,可能会有强有力的影响力。这是一个溢出效应。而其他人的影响可能会少一些。

  这样说吧:你的第一批客户在某种意义上而言,是你聘用的第一批营销人员。你希望他们把这份工作尽可能的做好。

  把所有用户都想象成你自己那样(他们会发现你的价值,他们很容易被吸引过来)。然后,考虑一下这样的情况:他们中的一些人对其他人是有影响力的。如果其中的某一类顾客影响了另一类,或者有某几类客户是具有广泛影响力的,至少对周围其他类重要的客户有影响力,这对你就有莫大的好处了。

  这就是顾客的影响力梯度。

  你的目标客户群,第一,他们在梯度上的位置越高越好——即使他们很难被吸引(可以想象安全机构之于 Palantir 就是这一类客户),即使你从他们那赚不到多少钱(就像 OUYA 从 Kickstarter 那里获得的客户一样)。

  通常情况下,最终会让你赚钱的客户,并不是最好的最初客户。

  注意,我在说的是 “客户等级 (customer classes) vs 单独的客户 (individual customers)”。许多创业公司,把拿下某个财富 50 强的客户,看得比成功获得某一类客户还重要。其实不然。能拿下初始市场 (initial market),然后再扩大,这要好过有许多分散的客户,即使这些客户很有名气。

  有很多方法可以把潜在客户分类:

  • 产业—例如“高科技公司

  • 功能—Bloomberg 从债券交易员下手

  • 信誉—“最受员工欢迎的 100 个公司”

  • 社区或事件—在 SXSW 引起热烈讨论的

  试着这样思考:哪一类客户在你所有客户资源里头是最被信服?把这类客户的范围尽可能的定小,使其更容易被找到,也更容易为他们提供服务,让他们至少在一个市场里发挥最大作用。

  这种方法的一个优点:它可以更容易的规避 launch(指将产品投放市场)。是的,免于 launch 等于是一笔财富— “launch”是另一扇昂贵的冒险的不那么必要的单向门。(注:“规避 lauch” 是 Nest Labs 的 PM 和工程师 Vibhu Norby 在 Don’t Launch Your Product 一文里提出来的,idea 很有趣,推荐一读。)

  你如果看到了潜在客户中的影响力梯度,那你差不多可以开始再思考要如何着手创业了。

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