凯旋资本合伙人周志雄（此前为凯鹏华盈执行合伙人）：
1995年回国加入UT斯达康，任副总裁主管投资管理。1999年参与筹建软银中国创投基金，后负责其在北京的业务。2001年加入软银亚洲电信基础设施基金（赛富I期），随后担任软银赛富基金（赛富II期）合伙人，参与管理旗下两个基金共10亿美元。
参与的投资案例包括盛大、橡果国际、银联商务、世芯电子、环球雅思、ATA、杰德芯片等十几个公司，参与和主持的投资案总金额在业界屈指可数。其中,盛大和橡果国际已成功在美国纳斯达克和纽约交易所上市， ATA和世芯电子也已进入上市程序。
2007年4月加盟美国顶级风险投资公司KPCB，担任其首支海外基金凯鹏华盈创投基金的执行合伙人。
VC的中国特色
从1999年开始参与筹备软银中国到现在，我入VC 这一行转眼七年过去了。作为中国最早进入VC行业的一批人，我感到很幸运，这个行业非常有意思，也非常有挑战。今天想进入这个行业的人个个都是哈佛、沃顿的MBA，有博士学位和律师学位，从世界知名的投行和咨询公司而来，但机会却变得非常非常的少。
经过这么多年发展，中国和美国VC运作机制的差距已经越来越小。以前赛富一期的投资委员会都在国外，投资决策机制是美国3票、日本2 票、中国1票，中国的团队没有决定权。而现在，大部分基金都由中国本土的团队决策。
在回报机制上，中国的大部分基金已经向美国看齐，实行合伙人制。2005年以后成立的这些新基金，哪怕一个刚入行的生手，他一进来就很清楚，如果基金成功的话他将来能获得多少回报，不光工资， 还有carry interest（分成）。如果有哪个基金不是这样，他的团队里能干的人一定会被别人挖走。
基金的融资金额也不是问题。今天在中国，管理两亿美元以上的基金有几十个，而五年前寥寥无几。
中国VC和美国VC真正的差距已经不在于机制，而在于投资什么样的案子。我加盟KPCB后，有机会在美国和KPCB美国的团队一起交流投资心得，发现大家的投资策略和判断标准是不一样的。
中国和美国的VC在理念上有相通的地方，比如KPCB的理念是，要勇于领先于别人、勇于孤立，别人都没看准的时候，你如果看准了，就应该去做。做VC这么多年，我也一向崇尚这种风格。
但是，中美又有很多东西不一样，一味照搬美国可能无果而终。比如美国互联网、宽带、电脑非常普及，但人工非常贵，用计算机或者互联网可以降低人工的成本，所以对电子商务也很看好。而中国不一样，互联网很贵，普及率相对于美国低很多，人工反而便宜，而且很多人家里没电脑，但一家一个电话，还一个人一部手机，打电话就能送货上门，这就是中美电子商务一个本质上的区别。
大家可以发现，在中国VC圈做得很成功的，可能倒没有特别按照美国的模式做，因为中国是很不一样的市场。你看去年、前年VC的TOP10, 王功权、章苏阳、周全、沈南鹏、吴尚志这些人，没有一个在美国做过VC，我在美国是做工程师的，我们都是在中国从头开始学，完全没有按照美国的轨迹.
VC在中国的投资，成功率其实不高。中国从70年代后期80年代改革开放引入外资，最早大部分都是产业投资，而且主要是合资公司，国企背景的中方一定要占大头，这其中演绎无数成功失败的故事。但以前没有什么VC的故事，因为VC这个产业在中国不够成熟，没有人证明可以挣钱，投资VC的主流资金都不来中国。而最近一两年投资VC的主流资金蜂拥而入，因为有人证明在中国做VC可以赚钱，比如说盛大、百度、分众等等。这是一个过程，但这个过程同时说明，原来VC以前在中国的成功率不高，模式也不对。
到目前为止，中国风险投资的回报率还是不够高。美国可以出现Google这样的投资案例，投进去几千万美元，拿回来几十个亿，顶级基金如KPCB、红杉等支持过的公司可以占到纳斯达克市场的一个百分比。但中国再好的回报也没有多高，像盛大这样的回报，基数大，但回报只是十几倍，IDG有些项目回报超过50倍，很了不起，但那是1999年左右投的， 基数并不大。
首先，中国短期内不是可以产生突破性技术的市场，而只有突破性技术才有可能获得突破性的发展，才有可能获得非常高的回报。其次，中国的并购市场很差，我指的是大公司收购小公司的市场，VC的退出渠道很少，而这更要求VC的投资成功率要更高一点。
一个VC投资一个公司挣了一百倍，但很可能有50个投资的公司都死了，在美国是很普遍的。可是像Google这样的投几千万美元，然后拿回来几十个亿，这种基数和倍数在美国尚不多见，在中国短期内更不可能发生。中国到目前为止，回报倍数稍大一点的投资通常是投了一个小数如一百万美元，花了六七年的时间挣了一百倍，虽然很了不起，但这才一个亿。
所以，我们VC在中国不能投很多小的公司，而不去管他们是否都能成功，因为VC的回报不够高。对于大部分基金来说，当失败率为20％，整个基金刚刚打平，如果投资失败率大于20％，那这个基金可能就亏钱了。
你需要的不仅是钱
做VC这么多年，我有一个很深的感触：一个企业要成功非常不容易，什么事都可能把它搞垮，很多随机的事情随时可能发生，每次企业都必须做一个判断，而那个判断可能决定他是否成功。
就如007最新一部电影《皇家赌场》的开头，007去追一个歹徒的时候，那人已经上了吊车，然后在吊车上和楼顶上跳来跳去的。007追过去的每一个动作都是惊心动魄，万一失手就粉身碎骨。
事实上，创业的过程中也会出现很多这样的节点，作为一个企业家，你做的每一个判断都决定企业的成败，尤其在选择投资人这一条上。市场变好的时候，你融了好多钱可能不是因为你特厉害，而是因为这个市场好。你要想到的是，当市场不好的时候你该怎么办？
中国的风险投资行业出现了一些急功近利的心态。投一个公司，这个公司已经颇有规模，过些时间就上市了，也不用VC干什么事——这是大家很想做的事，遗撼的是这种机会越来越少。
事实上，颇有规模的公司在董事会层面的决策就更重要，一个闪失可能造成的挫折要几年才可修复。或许一个VC可能投了一个特成功的公司，它没什么挫折就成功上市了，但可能价格很高，投资人没有挣到钱，这对VC来说也是失败的。
急功近利的投资心态导致VC们一碰到稍微规模大一点的公司，大家全都扑上去抢。但回顾一下历史上回报很高的投资，反而是当时不被人看好或者大家可能看不太懂的项目，或不被人重视的行业，当时可能只有一两个人看懂了冲上去，我觉得这才是VC这个行业的路子。
与此同进，很多创业者也存在误区，他们没有意识到自己真正需要的不仅是钱，而是有人在合适的时候、合适的关节帮他做一个判断，找到合适的资源，使公司往合适的方向走。从创业、到拿到投资、到发展、到上市，到上市以后维持业绩的增长，整个过程是一个很动态的过程，在某一个节点，这个公司到底值多少钱其实并不重要，但是企业家和VC却都有可能为了纸面上的利益，而做出对公司发展不利的事情。
中国的创业者在融资时喜欢找很多VC谈，谈完之后心目中有了一个价格，然后拿着这个价格找他想要的那家VC说：“别人给我这个价，你也得出这个价，要不然我就要他的钱，和他合作了。”如果碰上我，我认为我们没办法成为一个很好的合作伙伴，因为他没有看清不同VC的作用和价值。
现在VC手上拿的钱太多了，如果你的公司稍微好一点，大家都会跑过去投钱，而你选谁就很重要了。如果你去找那些被投资而且已经成功的企业家，聊聊他们在拿到投资之后都有什么感触？投资人是怎么帮他的？在他碰到困难的时候，投资人是什么态度？你就会发现，VC在创业公司成长的过程中究竟起什么样的重要作用。也有投资人为了自身利益做出牺牲公司利益的事情，这样的VC你就要躲远一点。退一步讲，一个不够好的VC也可能会对企业的发展造成重大的影响。
举一个典型的例子，一个半导体芯片设计企业，在一家VC投资时，芯片已经研发出来了，一次流片成功，证明技术功底还不错。它已经向投资人承诺，明年做到500万美金的收入。在接下来的一年时间，公司主要是开发reference design(参考设计)，做推广和发样片争取做到design in（把芯片设计到系统里），并不花很多钱。事实上，中国的芯片设计公司很辛苦，不光要设计芯片，可能整个系统都要设计出来，让别人贴牌卖才行，于是这个公司的进展慢了一点。
快到第二年年底时，终于有一个手机厂商准备采用它的芯片，下了一个一百万片的订单，起码需要500万美金才可以生产出来，但这一百万片可以带来1000万美金的销售额， 但收入确认肯定要拖到下一年。
这个创业者就去找他的投资人：“我要再融500万美金，因为我拿了一个1000万美元的订单。”如果这个投资人一直跟着公司的发展，他就会认定这是一个好的转机， 但从其他VC融钱是来不及的。 于是他很快帮公司融了500万美元，还帮公司找到了新的客户。这个创业者拿了钱就去生产，实现了1000万美元的收入。这个产品赶上了市场需求，若干公司给它下订单，紧接着又拿了2000万美元的订单。这个创业公司一下子从零收入变成了三千万。这个公司同时又开发出新的芯片和升级版本，订单越来越多，很快就实现1亿美金销售额，接着就上市了。在整个过程中，关键的一点就是，他拿订单去找VC要钱时，VC马上融了500万美金给他，还帮他寻找其他资源。
但是如果这个VC哆嗦了一下：“本来今年收入要做到500万美金，你到现在一分钱的收入都没有，我们不敢投你了，我找一个别的VC来投你吧！”这家VC找来另一家VC，这第二家VC对这个半导体公司不太了解，所以花了3个月去做调查。创业者没钱生产，拖来拖去客户不耐烦了，就把单子下给了另外一家半导体公司，而可能后者在这种高速竞争的环境下原本比前者晚了一年，这时产品刚刚出来。
失去订单后，本来要投资的第二家VC说：“单子怎么没了？不投了。”此时这家半导体公司已经为这次生产预支了一些费用，开始欠了一些债。公司的员工看见了，人心思变。正好旁边有一个新的公司刚刚融到一笔钱，正在招兵买马，就把整个团队给招走了，这个公司只好关门。
这家半导体公司失败的原因是什么？可能是他一年之前做的一个决定——他为了多拿几百万美元的估值，回绝了一个懂行的VC，而拿了另一家VC的钱，而后者VC对半导体行业并不懂，可能只是因为当年半导体投资热就投了一把。但正是他的转念之差，就可能导致一个创业公司的死亡。
这个故事是虚构的，但很接近现实。我讲这个故事是想告诉创业者，找一个合适的投资人太重要了，他必须能看懂你在做什么？知道你这个业务的成功和失败的重要因素是哪些？他要知道为什么投你这个案子？如果仅仅是因为这个行业特别热或随机的选择，那么你很可能选错了投资人。很多时候，VC会决定一个公司或许彻底失败，或者大获全胜，命运有时就这么简单。
一些创业公司在最小的时候，什么钱都愿意要，也不计后果，因为他们那时没有什么条件可谈。但当它做到一定规模，选择VC的关键因素一定是，这个投资人懂不懂你这个行业，他能不能帮到你？
有些创业者喜欢跟VC讨价还价，公司本来可以做价4000万美金，他非要作价成4500万美金。为了这点价钱，他可能失去了一个好的投资人，而这个节点的失误可能使他失去了一生中重要的一次机会。
当年我在软银赛富参与投资盛大时，盛大面临几个选择，有好几个VC想联合投资它，而且条款要比我们的好。但因为盛大过去和投资人的关系上曾有过一些经验教训，所以选了一个他们认为比较合得来的投资人，我觉得这也是盛大后来成功的一个关键。
我后来负责的一些案子，有些是别的投资人已经投进去了，但那些投资人可能不是专业的投资机构而无法在下一步帮到公司的发展，所以我就把这个公司“赎”出来，也就是让那些投资人出局。或许他也没有投错，但这家创业公司再往下走，他已经帮不到忙了，退出对他、对企业都是最好的。这种情况下，我们用钱把前面投资人的旧股给买过来。这对创业者来说并不好，因为他希望我投的钱百分之百都进入公司，而不是给股东拿走，但有时这么做是必要的，因为一个投资人作为股东可能为公司带来资源，如果无法合作也会带来很大的伤害。
创业者一定要重视投资人的价值，要找有品牌的专业的投资公司，而且一定要找懂这个专业的投资人。有些企业家做到一定规模就说：“我不需要别的，我就需要你的钱。”其实这是错的，他毕竟没有经历过一些事情，他有从零做到一千万美元的经验，但是从一千万做到一个亿需要完全不同的经验。他如果还按照原来的方式运营，可能就做不大。
另外，我们在投资时发现，一个能够拿到我们钱的创业家，通常来说执行力非常强，在某一件事上可以做得非常完美。但是他在战略上可能出问题，比如在一些价值很小的事情上花费很大的力气。他身在其中，不一定能意识到，而我们作为投资人站的角度更高，看得更清楚。
如何选择投资人
这两年美国的VC蜂拥进中国，知名VC大部分都已进来了，尤其是硅谷的，他们集中在一起，竞争激烈有压力。
现在好像新的基金去美国融资也不是很难，不是人家能给多少钱的问题，而是能给他们多少allocation的问题。现在中国市场已经不缺钱，缺的是一个成熟的创业家阶层。
中国的创业者很多，但很多人不是创业家，他们根本没有具备创业家的素质。一个创业者一定要把一件事做到一定的程度，才够格做一个创业家。谁都可以有一个想法，但能不能把idea变成现实，这才是最关键的。创业者肯定要先经历一次，成功也好、失败也好，学到很多东西，你就变成熟了。
任何人都有第一次，他一定要自己去试，要不然就没有理由成功。我们投资者不是慈善机构，我们要为投资人创造价值，我们很可能不见兔子不撒鹰。早期上市的公司如UT斯达康、亚信、新浪、网易的一些人已经成功，并且进入第二次创业生涯，但这个人群还不够大。
一个成熟的创业家阶层，将成为下一个创新公司的天使投资人。
美国的VC行业已有四十年历史，据统计，VC的平均回报率反而低于债券一类的相对固定的回报，就是说可能是20％的人把大部分的钱都赚了，20％的人连内衣都输掉了，其他人可能略盈一点点。中国的VC发展时间只有六七年， 我认为中国真正的VC起步是在2005年，我们还在起步阶段，现在市场很好，大家的机会是平等的，十年以后或许才能看到优胜劣汰。
目前还很难看出哪个VC在中国做得好、哪些做得不好，但我认为，只要有战略的VC成功的机会就很大，而那些忙忙碌碌寻找随机机会的VC可能不会很成功。纵观在中国投资的VC，其实各有各的战略：有选择早期阶段的，投资很多早期的案子，希望由少数成功带来巨大的回报；有选择行业的，在细分行业里投很多项目，其好处是在这个行业里积累了非常多的资源，而坏处则是把鸡蛋都扔在一个篮子里；有选择规模的，比如在三千万美元以上规模的创业公司中都要占一席之地；还有选择投资在短期内可以退出的公司，比如希望占到中国2009年IPO的公司30％，这也是一种战略。还有一个战略是，投资不同的行业中可以改变这些行业的公司。
中国的VC要慢慢树立自己的品牌。品牌是什么？是一贯的做事方式，大家认可一个品牌是认可了一种保持一致的做事方式，认可代表信任。KPCB发展了几十年，在美国成为最佳品牌是因为它一贯性地创造非常优良的业绩。约翰.杜尔可以一贯性地预测下一个趋势，在这个趋势变得明显之前，就出手投资了整个产业的最有价值的节点。其次，它在业界有一个很好的信誉，用他们的行业资源帮助创业企业家走向成功，这也就是它的做事方式。
KPCB进入中国前，全球合伙人约翰杜尔就说过：“要么我自己来，但我不太懂中国；要么找一个能够代表我们风格和信誉的，或者最接近我们风格和信誉的团队。”为了找一个合适的团队在中国代表KPCB，KPCB花了两三年时间。
对于创业者来说，在选择投资人的时候，一是要看负责项目的合伙人，二要看这个VC一贯的做事方式，三看它积累的整体资源。我和我的合伙人汝林琪，徐传陞和钟小林决定和KPCB合作创立KPCB的中国基金，因为我们相信能为中国的创业家带来KPCB的全球资源。
当然我认为，不管基金有多好，跟你合作的这个合伙人或项目经理一定要和你合得来，而且他对你创业的商业模式能够看得懂，对这个行业要懂。一个企业家选的不是谁给钱，选的是一个合作伙伴，能够长期共事，大家能够相互照顾对方的利益。
美国的市场发展到现在，对于VC来说很多机会已经不再，因为市场太成熟了。VC们最后拼的是品牌，拼的是对趋势的判断，还有基金是否积累了好的资源。一个VC的每一次成功，每一次对企业家有所帮助，大家都会给这个VC一个“+”。 一个VC每次为它的投资人带来一次巨额回报，它的名下也会获得一个“+”。久而久之，投资人愿意给最好的VC更高的回报。 美国前十尤其前几位的VC总是可以挑选送上门来的案子，因为它有一个好的声誉，即良好的做事方式、良好的判断，总是给创业家带来好的资源，使得它投资的企业成功率大大增加。
但中国现在看不太出来，因为品牌的建立需要时间，几十个VC的差异在哪还不够明显，而且大家评判的标准不一样。现在很多人评论VC，都以基金有多大，有多少投资额来衡量。或者说谁投的公司在纽交所上市了，在纳斯达克上市了，而没有评论哪个VC特别懂得哪个行业，和企业家的关系如何，在企业的关键节点做了哪些贡献？谁提前预测了发展的趋势，预先站了位？
中国的VC市场还有一个现象就是，大家喜欢谈热点，说这个热那个冷。热是什么意思？热就是在某一个领域大家投了很多钱和很多公司，所以称之为热，被炒热是坏事，因为大家会比较盲目，都一窝蜂去投，可能前三个投资还可以成功，再往后就不一定了。
创业者不能因为大家一窝蜂投什么，就做什么。你做一件事不应该是因为可以融到钱，而是因为这件事在商业模式上有意义，可以改变产业。如果你证实这个产业可以被改变，你就会变得非常热。只要做好了这件事，放心，会有人追着你投钱。
中国的创业者还是喜欢拷贝美国的模式，美国有Youtube，中国就出现无数视频网站，美国的Myspace火爆，中国也出现很多相似的公司。可是其实拷贝美国模式是2000年中国VC的投资模式，因为当时在中国做事的VC没有决策权，只有拷贝美国模式的公司坐在美国的投资委员会才看得懂，才可以被批准。
今天我们自己有投资决策权，让我们激动人心的是将为行业和产业带来巨大影响和变革的案子，我们愿意把钱投进去，花很多时间精力帮助这种公司成长，带动整个行业和产业的变革，今天的中国市场充满了这样的机会。
也正是出于这样的想法，KPCB在中国成立中国基金时，我们没有融太多的钱，我们想做一个规模适中的基金，比较灵活。我们觉得自己有个性，有自己的风格。我们会按照自己的思路去投资一些可能比较偏门的公司，而不见得是大家都一拥而上的公司。
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