杨琳桦
故事似乎从2008年中开始。
其时，eBay全资子公司——中国客齐集更名为“百姓网”，但内部的改弦易辙无人知晓。据记者在硅谷获悉，原客齐集管理层及硅谷两大创投金沙江和标杆资本已先后接盘eBay所持股份，由此，百姓网也成了一个地道的中国创业公司。
但故事似乎又从2005年初开始。当年3月，eBay于全球悄然上线分类广告网站客齐集，如何在中国这个缺乏认知的市场开辟一个陌生模式甚或说完全陌生的行业，成为其数年追问的命题。自那以后，类似任何一个新概念的“中国式围剿”，第一批互联网巨头挥矛进入，结果却是一次次罕见失败。经历2008、2009年残忍的互联网之冬，没有耐心或资金的同类公司或撤或死，一度高达300多家的这一细分市场只剩下三位角逐者——百姓网、58同城与赶集。
据百姓网CEO王建硕透露，该公司年盈利千万元级别，这意味在衡量企业重要指标之一“利润”上，百姓网与刚刚以664%市场增长率挤入“2010德勤高科技、高成长中国50强”创新排名第20位的58同城相差无几；但区别于58同城和赶集，这一创业团队不设任何销售部门，运营团队仅为28人，并坚决排斥团购等新兴业务模式，似颇有誓死捍卫美国分类广告网站鼻祖Craigslist之风。
百姓网何以这般特立独行？
硅谷风投悄然入股
2008年，当原客齐集掌门人王建硕决心接盘eBay资产，他实际面临的重要转变之一便是由一名外资在华全资子公司的职业经理人彻底转变为本土创业者。而促使他做出上述决定的最重要原因是，在线分类广告行业的深度和广度。
“与娱乐、资讯等互联网业务不同，旧货品的私人买卖是一个是与老百姓生活密切相关的业务模式，它对生活的影响是一种时代潮流的跨越，堪与当年比尔·盖茨创办微软相比。”曾是微软最年轻部门经理和渠道经理的王建硕认为。
这一判断，与2009年挥资入股的硅谷风投——标杆资本悄然暗合。据标杆资本合伙人MattCohler接受记者电话采访时透露，在双方接触的半年多中，王建硕曾提出与标杆资本的八位合伙人一一见面并确保每人谈话两小时的要求。这种深度沟通破了标杆资本在投资历史上的纪录。而在该笔投资交易敲定前，硅谷另一个专注技术领域的创投金沙江已成为百姓网的第一轮融资者。
与标杆资本不同，这是一只较早活跃在中国市场的硅谷风险投资机构。11月22日，金沙江创投合伙人朱啸虎告诉记者，“实际当时在最终确定投资百姓网前，我们已接触国内30多家分类广告网站，几乎把全中国相似业务的创业公司都看了一遍。”
三方都向记者强调，促使他们最终走到一起，还因为一些共识：第一，对在线分类广告业务模式的理解必须清晰，不可分心；第二公司目标为长期，风投机构不期望迅速收回投资。
换言之，三方都很清楚这是一场“马拉松”战役，即使是在美国，在线分类广告这一用户习惯和细分市场的培养，Craigslist也是用了近10年才成功。
28人团队背后
据记者在硅谷了解，目前美国人在处理私人旧货品时已有一种习惯思维模式，如需处理一个原价为80美金的吸尘器，就登录Craigslist发帖，留下联系方式。假设帖子标价该吸尘器40美金，有意者会与其联系，最后双方见面交易后，买家直接取走东西。
换言之，该网站对用户最核心的价值是，通过对信息流的聚合与管理使私人二手物品以最简单方式完成交易。但对中国市场而言，这一模式有一个基本难题即用户引导过程艰巨，因为中国的个人用户普遍缺乏发布广告的意识。
秉承eBay当年的指令——“用各种本土化方式尽一切可能探试目标市场攻破信息收集软肋”，2005年初至2006年中，可谓是原客齐集的第一阶段。考虑到线下方式不需要用户有太大技术门槛，这一时期，客齐集以“线上”与“线下”同步方式开始搅动市场。不过第二年当几百家专业网站以及一些老牌互联网公司迅速切入后，意识到市场已有足够“教育者”的王建硕开始内省“节省体力，战略为王”，这其中也包括对Craigslist模式“根”的反思。他意识到这个“根”就是用户发出的大量繁杂、不规律和交互的海量信息后，百姓网重心重回以互联网为载体的线上。
而百姓网第三阶段的酝酿过程，则涵盖了从2005年初始的整个过程，这实际上也指向了很多中国创业者经常须面对的一个吊诡命题，即因本土市场同类竞争者出现太快，而迷失在对中国巨大市场的迅速占领中，可能丧失时间来深度思考其所拷贝美国模式的基本业务的特点。
王建硕将这一总结压缩成了两个核心问题的基本解决：第一是对自我身份的认定，即分类在线广告业务模式究竟是什么？
“中国用户熟悉的是淘宝模式，它现在实际上已有越来越多的B2C业务，但在线分类广告是一个纯C2C业务模式。”王建硕说，“这是我们服务与淘宝模式的根本不同点所在，即我们的关键字应是‘个人对个人’及‘见面交易’，所以从产品设计到内容审核，我们都会围绕这一理念，包括对商业用户信息的严格把关和删除，而这也是我们坚决排斥团购业务的原因，因为后者实际上是B2C，涉及大量企业资源管理。”
第二个基本问题则是公司的最终目标，它也将决定百姓网将走什么样的运营路线。据王建硕透露，2008年至2009年间百姓网曾建立过一支“强悍”的销售团队，确实带来业绩，但半年之后，他们决定撤销，至今百姓网仍与原客齐集2005年时一样，仅为20多个人。
“有时候对初创企业来说，BD(商业推广)是毒药，Craigslist为什么不设销售团队？这种做法是有原因的。”王建硕认为，单看“利润等于总收入减去成本”这一基本公式，实际上当一个企业建立销售团队，每天有人打电话去向用户销售时，总收入固然增高，但成本一定也会上去，比如打一百个电话成一单，“而这个成本在我们这种业务模式下最后其实会转嫁到用户头上。反过来说，如果我们把销售成本返还给用户，我坚信用户长期看永远是理性的”。
“目前商业模式不是核心”
目前百姓网覆盖347个城市，每月浏览量近10亿次，每月新增信息量超过300万条。就信息发布量而言，其尚不足成为中国分类在线广告翘楚，但年利润却与其他领先者一样保持在千万元级别。
王建硕透露，目前百姓网主要商业模式是用户信息的“置顶服务”。这是一项收费产品，通常正常情况下，每一个类目信息都按发布时间的新鲜度排序，但用户可通过支付一定费用使自己信息排在正常信息前面，而具体置顶服务价格会根据用户投放的热度自动调节。换言之，某个类目置顶卖得越多，价格会越高，而当一个类目的价格高到没有人再买置顶的时候，价格也会自动下降。
“现在百姓网最便宜的类目价格是10元/30天，最贵则为300元/7天。”王建硕说。他同时对记者强调，虽已经历五年，但如何用技术更好服务用户仍是目前百姓网的核心关注，而“商业模式现在不是百姓网的核心问题”。
曾几何时，追逐市场、快速扩张几乎是中国互联网公司的统一表情，但发展到现在，中国创业者已赢得更多时间和空间进行自我个性的选择和价值判断，正如百姓网。不过对百姓网来说，其也有一些不能忽视的问题，比如：中国不同于硅谷，如果长期忽视销售团队，是否可能在竞争对手面前丧失市场先机？即使其所提供的薪水不菲，但若缺乏知名度，如何与老牌互联网公司抗衡，争取到最优秀的技术人才？
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