在一个阳光明媚的早晨，我和几个同事一起与国外客户就未来的项目开展了亲切、友好而卓有成效的会谈。宾主尽欢几乎是板上钉钉的事情，在会议的最后，客户边收拾文件边问了一个问题：“你们接下来就要负责这个项目了，项目中的有些全新领域你们没有负责过，有没有信心？”，相关的负责同事迟疑了一下回答道：“这件事情我没什么经验，还要向贵公司的专家们多取经、多讨论。”，客户转过身来，以不可思议的表情看着我。这种感觉就像婚礼当天的司仪在问道无论贫病你是否承诺都会彼此相爱时，有人回答道：“如果病的不是那么厉害以及没有饿死，又没有更好人选出现的话应该还是会相爱的吧？”
我们干嘛不在第一种情况下斩钉截铁的回答：“没问题，交给我你放心呢？”。有人说我们应该对客户事实求是的回答问题，没做过就是没做过，否则就是欺骗，而欺骗是很不专业的。那考虑到离婚率在 35％ 左右(北京是 39％)，那我们为什么不在婚礼上给出实事求是的答案呢？
如果就这个问题和职业操守展开讨论就落入了谎言与真相的陷阱，因为这个问题的关键根本不是说谎而是无法正确的洞察行业规则与理解客户需求。
客户雇用的不是你
我们天天出现在客户现场，客户按照我们的工作时间付费，发票上有我们的名字。我们会很容易产生客户雇了自己的错觉(还包括了我很厉害的错觉)。当客户问：“你行不行”这句话的时候，我们以为主体是自己，必须据实以答，而事实上客户雇用的是你背后的集体智慧，而他的信任来自对你身后品牌的信任。(你搞不定，你领导总能搞定吧？ 首席科学家总能搞定吧？)。我们仅仅是身后品牌的代理人，问题的核心不是自己懂不懂，行不行，而是这个组织懂不懂，行不行。
不论客户自己有没有意识到这一点，我们自己必须清晰的认识到它。当然明白自己不能完全代表自己是让人失落的（也解释了为什么要买两身体面的衣服），但它同时能让人获得处理上述矛盾的能力。
客户要的是保障
有一次客户问我们：“我们要几百个人，你们有没有？”，怎么回答呢？如果你知道它最后雇了 4 个人。你是否要抱怨客户把真相夸大了几十倍，骗了我们呢？
这根本不是欺骗的问题，因为客户实际问的是：“你们公司有实力么？”。所以在很多情况下，回答：“我(们/司)行”是向客户传递一种保障和信心：
客户要的是自我强化
当伴侣问道：“你会一生一世爱我么？”，我们大概不会煞风景的回答：“你知道，人生中难免有矛盾和冲突，在产生矛盾的时候…….”。我们都知道，伴侣的需求不是寻找你将会如何爱她的解决方案，而是自我强化：“选择你是正确的”这一信念。
客户问：“你行不行”的时候，也包含了自我强化的希望，如何回答，答案应该是清晰的。
上面列举的问题我不是第一次碰见，也肯定不是最后一次。希望下次我们不再执着于谎言与真相，而是能学会正确的理解问题，了解他人的真实需求。
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