小米之家“双 11”业绩 1.14 亿，总裁林斌直呼线下销量是意外惊喜 " src="/Upload/Images/2017111701/97876C41E81111D2.jpg" alt="20171116155156345" />
小米联合创始人、总裁林斌
全民狂欢“双十一”刚过，两大电商巨头阿里京东分别以超 1600 亿和超 1200 亿销售额收官。
今年的“双 11”，被小米公司联合创始人、总裁林斌称为赢得“最轻松的一次”：小米天猫旗舰店总支付金额超过 24.64 亿元，并以手机销量第一、安卓手机支付金额第一的成绩在天猫“双 11”夺得五连冠。
不仅如此，小米的线下体验店小米之家的“双十一”业绩，也给了林斌意料之外的惊喜。小米公司总裁林斌今日在 2017 凤凰网科技峰会上这样分享他的“双十一”心得：
两百多个米家（双十一当日）共销售了 1.14 亿，我真的没有想到。
“双十一”已不是纯电商的节日，“双十一”已延续到线下门店去了……一定要抓住双十一！
这次带给林斌惊喜的小米之家，从 2011 年下半年开始建设。最初的小米之家，只是提供售后服务和手机及配件自提服务的线下网点。从 2015 年起，开始进军线下的小米，以这些网点为依托，为其增加产品体验功能，于是有了今天作为小米新零售探索样板的小米之家。目前，小米已在全国 30 多个省建立了 237 家小米之家。
11 月 5 日，小米之家首家旗舰店在深圳万象天地正式开业，该门店占地 650 平方米，共有上、下两层，设计师为苹果在纽约第五大道旗舰店的设计师 Tim Kobe。一层主要用来体验手机、电视、智能硬件等产品，主打科技；二层则侧重于智能家居、生活方式类产品的体验。
从选址到开业历时 9 个月，小米之家深圳旗舰店倾注了林斌和他的团队很多心血。11 月 16 日，在 2017 凤凰网科技峰会上，小米公司总裁林斌介绍了关于小米之家的新零售探索之路，并分享了小米之家深圳旗舰店背后的故事。
本文首发钛媒体，作者/虹宇
以下是小米公司联合创始人、总裁林斌的演讲内容，略经钛媒体编辑：
我今天讲的是小米之家。
我是 2014 年底从公司运营后台到前端接了销售任务，包括销售、市场、客服、物流、售后各大平台。这三年下来，这一段时间也在总结，小米的销售业务可能经历了一个翻天覆地的变化。在场的朋友看到公开场合小米的新闻，我在里面感触特别深刻，总结了两点：
第一点就是电商。大家很了解，电商是小米一上来就开始做的业务。但是这三年的电商变化，从外面看和从里面看有很大的差距。前几年电商，大家看我们电商像一个爆品电商，通过爆品拉动一部分客人。而这三年下来，小米电商基本上变成一个精细化的流量产品电商。
第二个巨大的变化，就是我今天讲的小米之家。
从售后服务到产品体验，小米之家的进击路
小米之家，严格意义上我们内部启动的时间表是在 2014 年。那时候基本上可以看到电商发展下来几年的趋势，以及消费者在线下买东西的习惯。在 2014 年，小米跟阿里一样尝试过在北京最繁华的地段找位置建店，结果大家也都看到了，不是不想做，是做了以后发现根本做不了。尤其我们跟一些房地产厂商谈的时候，（对方总会认为）小米不是做电商吗，怎么跑到线下来开店了？对于我们的要求，大家也觉得特别奇怪，怎么会开店呢？而我们看上的位置，对不起，这都是给世界顶级零售品牌留的位置，小米就在线上好好活着吧。当时那大半年的时间挺挫败的。
既然我们找不到好位置开大店，能不能在现有的小米之家做一些尝试呢？大家知道小米之家最早的时候是个售后中心，在全国建了 20 多个售后点，到米家的同学主要就是修手机的，做售后服务的。修手机到米家去修，然后在米家开始做体验，就是这么开始的。
真正开始建店是 2015 年 1 月份，那个店开出来也是机缘巧合。我们在那几年业绩还可以，为海淀区政府交了不少税，海淀区政府支持我们，听说想计划开店，就在（北京当代商城店）六楼给了我们一个位置。做零售的同学知道，六楼位置不太好，我在那个店做过店员，基本上到六楼的顾客寥寥无几。曾经有一天，我数过那个楼面的人有 79 个人。
但既然是免租金的，就开始做一个售后加零售在一起的混合店。那个店主要是周边的学生来购买服务，还有很多老顾客。有一点我没有想到，这个点 9 月份开业的，到了 12 月，这个店一个月的销售过了一千万，这个给了我们很大的信心，好像在线下做店还可以。所以我们下了决心开干。
很多时间表不讲了，里面有很多节点，包括今年 4 月份进了世茂天街，9 月份突破了两百多家店，这些大家都能看到。到今天为止小米之家有 230 多家，分布了 30 多省。直营店两年开 200 家蛮快的，如果大家了解零售行业就知道。从业务上看，整个米家的销售，业绩盘子比较小。
我们这个第一家 200 平米的小米之家坪效倒算出来，运营效率还可以，之后发现如果这个店开更大一些，坪效会更好。做旗舰店最重要的一个想法，就是如果我做一个更大的店，能不能更好？今天看来这个坪效还是不错的，单月销售额 7.5 亿，而且这个店的销售越来越多。
大家都知道双十一是电商节日，大家会觉得电商好，线下会受影响，而我们发现双十一那天，两百多个米家销售了 1.14 亿，我真的没有想到。在这之前的最高单天是 10 月 1 号，是通讯行业最高的销售，当天是六千多万，而双十一翻了一倍！如果在座的朋友开店的时候一定要做双十一，这不是纯电商的节日，双十一已经延续到线下门店去，很多的零售商他们双十一销售也很好。一定抓住双十一！
如何提高销量？小米之家细节设计上的几个秘诀
今天想跟大家分享小米之家的几点心得。
这个店（小米之家深圳旗舰店）我应该是大半个产品经理，我做这个店的时候这么想的，其实大家看这个店，表面看起来很漂亮，挺好的，还是很高大上的。实际上设计这个店的时候，最重要的能够提高销量，就是我们所有围绕的细节都是提高销量。
要费尽心机把客人引到二楼
先看小米之家深圳体验店的外部形象。
小米之家深圳旗舰店
1. 外部采用玻璃幕墙，为什么这么设计，跟销量有什么关系？其实挺有关系的。
这是两层楼面，在座朋友做零售的会很清晰，两层的楼面，各个集团都在研究一个问题，就是如何把客人引到二楼去。很多店一进去，不找不知道这个店有二楼，行业的朋友告诉我只有 10%-20% 的客人上二楼，上二楼是很难的话题。中国的租金很贵，商场的二楼租金和一楼一样的更贵，客人不上去，我的成本就上去了。要让客人上二楼，设计这个店首先让客人知道有二楼，这个玻璃幕墙就是让客人不进这个店，就知道这个店还有一楼、二楼。
小米之家深圳旗舰店
2. 打掉一半的二楼楼板。我们的二楼楼板原来是一直延伸到外面去的，如果按原来的设计，一进店大家就发现这个店里面挺漂亮的，天花板，楼层也很高，如果不去找的话，楼梯在旁边，根本不知道。要么牺牲了一定的二楼面积，把这个楼板打掉一半，这样很明显的，客人一进去发现这个店有二层楼的设计，有玻璃的围墙，上面的客人走动可以看得见，玻璃幕墙、并把二楼楼板打掉一半。
打掉一半二楼楼板，虽然看似面积小了，但是客人比例却上去了。最高兴的一个数字，在开业当天 60% 客人上去了二楼，上去就不下来了，这个事情效果的看起来蛮好的。零售店设计，要认真想一下，怎么样让客户上二楼，只要引上去了，这个转化率很高，之后你的销售也上去了。
小米之家深圳旗舰店
3. 货架设计有效利用空间，降低仓储成本。相信很多朋友去过我们的现在小米之家，现在小米之家是这样的，大概货架只有一半的高度，里面摆了样品体验一下，要买的话服务员拿出来。
但是这个新的设计非常漂亮，还有一个非常重要的功能，我们在上面摆了很多产品。为什么？其实上面每个都有一个小柜，用来放产品。我们做这个最重要的，是能把商品直接放到货架去，除了大家看得见的背板，广告板的后面也是摆货的，二楼也是，一排都是摆货的。这样的货架其实起到了展示和仓储的功能，（节省了仓储空间）让我这个店的面积比实体店大一倍。其实我们的仓储成本很高，这就是一些设计细节，来降低仓储成本。
有效提高支付效率
1. 把收银台干掉。收银台放在那儿，三个收银台，五个收银 POS 机，意味着有五个客户买单，人工限制这个店的整个流水和整个支付。所以我们想能不能干掉，干掉之后，任何地方也可以付钱，客人也不用等了，收银也快，提升效率。特别想把收银台干掉。
但是后来也发现，真正干掉还是不行的。我们销售的产品包括智能硬件，有很多服务的工作要做。包括一些新品上市的时候，可能客户还需要在这个收银台前面咨询购买的流程，各种的事情要处理。所以后来我们把大的收银台改成两个小的，改完之后，我们在二楼把收银台的彻底干掉，如果到这个店里面去，二楼做支付的手段就是有一种移动支付，付钱就走。原来收银台三个 POS 机、五个 POS 机，提升到现在 20、50 个客人在店里面付钱，效率提高了几十倍。
2. 简化发票流程。现在小票有一个 OA 码，一扫申请一个电子发票，也很省纸。
3. 建立是自助购物墙。我很希望去阿里无人超市去学习，还有美国亚马逊的无人商店的黑科技，也想学习一下。现在真的做到完全无人门店，还是很困难的，但能不能朝这个方向走一步，试一下？我们觉得还是应该试，就做了这样一个自助的购物墙。
这个墙是五连屏，80 寸，除了产品的展示和体验，大家看到喜欢的产品可以直接扫码，付了钱我们服务员把商品拿过来递给你，整个操作不需要人工干预，不需要店员服务。这个尝试离成功还需要一段时间，我相信，未来像阿里无人超市这样一定是趋势，但是一步一步来。
完全打通线上线下
还有二楼，我们这个店做了别的店没有的功能。米家有品是去年启动的优选电商平台，上面产品蛮好的，我们家里摆了一堆，我太太经常买，回家发现多了一个新的沙发，多了一个新的床垫。我们在想，这个旗舰店在二楼，有没有可能二楼做成扫码购物的零售展示陈列的楼层。如果这个实验层跟我们线上线下平台完全打通的，大家看了二楼有什么样的产品，一扫下单就送到家里，这是非常方便的。
突出品牌特点
最后，我们这个店的设计除了刚才谈得零售思路和想法，我们还是希望这个店有一定的小米特色。最后我们整个设计团队和我们设计师把我们整个门店的边上这一堵墙放上小米这么多年的关键字，就是“小米之道”，其实设计“小米之道”的时候，（就是考虑）刚开始讲的怎么把用户引入到二楼里。这个墙开业一个多月，消费者挺喜欢的，有很多的消费者看到楼梯上，在那个楼梯上拍照，在二楼专门空出来一个位置，用户在那里拍照，既有了小米的特点，同时把更多的客人引到二楼来，体验我们优品的产品。
Tim Kobe，是我们店的设计师，他挺牛逼的，一般不太讲自己的故事。2011 年，乔布斯去世之后他就搬到亚洲来，2012 年找到我们了。当时我问他一个问题，Tim，你在设计界这么厉害，你怎么跑到亚洲来？他说相信中国零售的发展，尤其是设计零售行业，他到中国来是为实现他的中国梦。当时我惊讶，这个兄弟有中国梦，我们就一直保持联系。去年我们旗舰店的设计又找到他，我们一起设计，包括玻璃幕墙和货架一起想。这样的设计大牛到中国来，觉得中国新零售刚刚开始，特别愿意在场的朋友一起推动新零售的发展。所以我再一次诚挚的邀请大家到这个店里面转一转。谢谢大家。
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