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京东晚间发布 2017 年第三季度财报。财报显示，京东第三季度净营收为 837 亿元人民币（约合 126 亿美元），同比增长 39.2%；来自持续运营业务的净利润为 10 亿元人民币（约合 2 亿美元），上年同期为净亏损 5 亿元人民币。受此利好影响，京东美股盘前一度涨逾8%，报 43.28 美元。
财报发布后，京东集团董事长兼 CEO 刘强东、CFO 黄宣德和投资者关系总监李瑞玉等高管出席了随后举行的分析师电话会议，解读财报要点，并回答了分析师提问。
以下为本次电话会议分析师问答环节主要内容：
美国银行-美林分析师：我的问题是关于公司销售的产品组合的，从公司员工接受媒体关于双十一的采访中我们看到公司的产品组合似乎有升级的趋势，比如一些高端的商品类别的增长率达到了三位百分数，那么这个趋势在未来将如何影响公司的利润率？
黄宣德：你说的应该是我们百货商品类的一些高端品牌的情况，这些品牌很明显有非常健康的利润率，他们在京东平台的高速增长也是我们不断获取国际品牌加盟的努力结果，但是因为这些品牌的销售额占京东总销售额的比重相对还比较小，所以，这些品牌的高速增长会对京东的利润率带来积极影响，但这种影响短期内并不显著。
美国银行-美林分析师：目前你们还是维持之前给出的对公司全年业绩的指引性预期吗？
黄宣德：我们并不给出单个季度的业绩指引，尤其是关于利润方面的指引，由于接下来只剩下一个季度，所以我们在这里就不谈（全年的）业绩指引了。
花旗集团分析师：我的问题也是关于利润率的，本季度的毛利润率提升的驱动力似乎是来自京东自营业务，这是因为第三季度对于京东来说是淡季，没有太多促销吗？还是说这是因为公司商品类别组合占比的变化导致的？ 鉴于公司之前给出的 2017 年全年的净利润率为1% 到 1.5%，并且目前仍然维持这个预期，那么既然第三季度的利润率超出预期，是不是就意味着第四季度相对三季度的净利润率会有比较大的环比下滑？
黄宣德：关于第三季度毛利润率的提升，有三个方面的原因，一是京东自营业务，由于规模经济效应，业务规模的不断扩大在持续降低我们的采购成本，这个因素一直是我们毛利润率提升的贡献因素之一；第二个原因是我们不断提升的用户粘性，以及通过改善我们的广告产品带来的品牌客户的粘性，公司整体的平台的变现能力在不断提升，这是最主要的两大驱动因素；此外，由于我们第三季度不像二季度那样进行了大规模的促销活动，也成为了毛利润率提升的原因之一。
关于第四季度，我们并不提供任何单个季度的利润率预期，但是如果你想进行参照的话，第四季度与第二季度更有可比性，因为第二季度也是有非常大规模的促销活动。
刘强东：从我们的长期战略来讲，我们是希望公司的净利润每年都能有稳步地提升，但我们并没有任何意愿在短时间内获得净利润率的快速增长，我们希望如果上一个季度表现非常好的话，就在下一个季度加大投资，保持每年的净利润率有一个稳步的增长就可以了。
长期来看，我们会将公司超出预期的净利润中的 30%-40% 投资到公司的增长上，一半以上投资到技术上。
高盛分析师：你们提到第三方开放平台业务增长强劲，鉴于公司在服装品类方面面临的一些挑战，针对有竞争对手要求一些服装商家二选一这种情况，能否介绍一下你们各个品类、尤其是随着服装品类向高端发展的第三方商家业务方面的战略？
刘强东：我相信很多投资人已经注意到了，因为已经有很多媒体报道了，确实，我们的服装品类面临着一个非常艰难的要求商户二选一的不正当竞争的情况。从今年第二季度以来，已经有超过 100 家中国的本土品牌由于比较弱小，被迫退出了京东，国际品牌并没有出现这种情况。整个服装品类的 GMV（销售总额）的增长其实已经几乎停滞。
但是，从长期来看，我们京东从成立的第一天开始，每隔两到三年都会面临一次“二选一”的情况，服装品类面临的“二选一”根本不是我们的第一次，相信也不会是我们的最后一次。我们从最早做 IT 数码产品，就出现过“二选一”这种竞争，后来上图书，也是经历过两年的“二选一”，家电产品也经历过整整三年的“二选一”的困扰，但是最后，今天不管是 IT 数码、图书还是家电，京东都成了中国线上和线下绝对的第一名。现在京东在十二个品类里面已经成为中国第一，只有家纺家居和服装这两个品类我们目前还不是第一。
明年我们会有一个小范围的投资人见面会，我会更详细地介绍这件事，今天时间有限。总之，对我们来讲，帮助品牌获得销售的增长，以及品牌建设的增长，还有净利润的增长，这是能够吸引合作伙伴的最核心的因素。过去的图书也好，家电也好，我们始终坚持了让我们的合作伙伴获取最大的收益，所以，最终他们都选择支持我们。
今天的服装品类，虽然我们不是第一大，和主要的友商相比，我们的规模可能只是他们的三分之一甚至五分之一，但是，你可以看任何一个服装品牌，这些服装品牌在京东上的净利润反而不比在其他平台上小，所以，这是我们最终能够和这些服装品牌进行合作的非常重要的一个吸引点。
所以，在任何一个品类，当我们对主要的友商造成威胁的时候，其实我们都会面临这种“二选一”的问题，这几乎是在我们即将超过他们的时候的最后一招，因为第二季度的时候服装品类是我们增速最快的一个品类，但是到了第三季度和第四季度我们的服装品类的增长几乎是停滞的，但是我相信这对我们的影响最多不会超过三个季度，主要就是第二季度和第三季度，我相信从明年第一季度开始，我们会有无数办法可以让我们的服装品类重新加速增长。而且，最重要的，今天所有这些没有撤出我们平台的品牌，比如这些国际品牌，他们在京东上面的增速，尤其是在“双十一”期间，最差的增速也达到了 200%。这充分说明整个京东平台的消费者，对这种服装品牌的购买力非常非常强。
最后想要跟大家分享一点，我们最近的几个季度，京东所有的女性产品品类都表现良好，虽然服装品类的整个 GMV 没有增长，但其他所有女性品类都是加速增长的，除了服装品类之外，珠宝、化妆品、食品及母婴用品，所有女性品类，在过去几个季度都在加速增长，这已经成为京东整体增长最主要的推动力，这说明越来越多的女性消费者加入京东平台、信任京东和喜欢京东，在京东进行消费和购物。
当京东平台上拥有越来越多的女性用户时，服装品牌的销售增长是不可避免的。
摩根士丹利分析师：我们看到京东一方面在不断改善利润率的情况，另一方面公司的投资力度也在加大，你们刚才提到说，对于公司获得的超出预期的利润，将把其中 30% 到 40% 投资到促进公司增长方面，另外超过一半以上将投资到技术方面，那么在其他的领域，比如快速消费品类别、国际扩张等，那么这些投资领域的优先程度是怎样的？能否将这些领域就公司计划的投资规模大小进行排序？
刘强东：我刚才说到，如果有超出我们预期之外的利润，我们主要会投资在促进公司的增长和技术领域，这里面已经包括了你提到的那些比如快速消费品类别的投资等，这对于我们来说是常规的投资，但是，除了这些常规投资之外，我相信我们还会有额外的利润去投入到别的领域。
瑞穗证券分析师：你们提到的超过 100 家服装商家离开了京东平台，那么这是一个毛数据还是净减少？
另外，今年公司的 CapEx（资本性支出）是否已经接近完成？还是说第四季度公司会继续买地？
黄宣德：这 100 多家商户是已经关闭了京东店的商户，所以我们并没有计算新增的商铺的数据，这些商户在很短的时间内统统关了京东店，所以，很明显不是巧合，他们都是一些比较大的国内服装品牌。
资本性支出方面，很明显第四季度不会有那么多，但是，如果我们买地的话，一般都是以非常优惠的条件来买，这对于投资者是好的事情，我想重申一点就是这些土地资产很同意以更高的价格变现，这实际上是京东作为一家大型企业获得的优惠条件。
中金分析师：你们刚才提到公司的目标是每年的利润稳步增长，如果获得超出预期的利润的话就投资到技术和公司增长等方面，那么能否介绍一下公司对明年的利润率的预期？会比今年高1% 吗？
刘强东：我可以告诉你每年我们的净利润率都会增长的。
汇丰银行分析师：能否介绍一下公司在国内和海外并购方面的战略？你们将如何通过并购来增加公司的市场份额？
黄宣德：我们过去也介绍过，京东在并购方面会采取比较保守的策略，我们在印度尼西亚与一家合作伙伴有一家合资公司，最近我们还宣布了和泰国尚泰集团的合作，建立类似的合资公司，原因是我们希望同时将京东的技术和在电商领域的经验与国际合作伙伴在其本土市场的经验和对本地消费者的了解结合起来。所以，这是比较保守的模式，但是也是开发国际市场方面比较有效的模式。目前，我们的国际市场扩张主要是针对东南亚市场，在获得显著的国际市场运营经验之前，我们会坚持在东南亚发展。
国内投资方面我们的战略也与以前一致，京东希望投资自己生态系统里的公司，从而实现京东与被投公司之间的协同效应。很明显我们有非常好的分发渠道，与此同时我们还在开发公司的技术，帮助合作伙伴一起取得增长，所以，我们的投资也可能是在技术方面，并且不仅仅是针对公司内部的研发能力进行投资，也可能通过收购其他技术方面比较领先的公司的少数股权，以便让京东可以利用到他们的技术。
摩根大通分析师：过去 12 个月内公司的消费者用户数增加了大约 34%，那么用户增长的主要动力是什么？是交叉销售的举措、价格补贴还是因为公司向女性用户青睐的品类的扩张比如快速消费品类别？
另外，能否介绍一下公司与腾讯的合作的最新进展？你们会不会通过交换数据、产品对接等方式获得更多的来自腾讯的社交用户增长？过去几个季度公司从腾讯处获得的用户增长的趋势是怎样的？
刘强东：我们现在的用户增长主要来自于两个方面：第一是女性用户的快速增长，第二是来自低线城市，也就是三到六线城市用户的快速增长。这也是因为京东在过去相对于我们主要的友商来说是比较弱的两个方面，过去两年我们在这两方面的提高的效果也非常显著。
我们过去几年和腾讯的合作非常好，现在是越来越深入，而且我们两家最近决定把合作不仅仅限于线上，也要开始逐步深入到线下，要开展全渠道、全方位的合作。
野村证券分析师：京东和腾讯的合作协议好像到 2018 年初就到期了，那么我想京东和腾讯一定会延长这样的合作协议，我们知道在目前的合作协议里，腾讯为京东带来的流量方面京东不需要付给腾讯任何的现金，我想问下在未来新的合作协议里面，我们需不需要为腾讯的导流支付现金费用？
第二个问题，刚才你们提到说公司的服饰类别到明年第一季度有可能会好转，那么能否具体讲讲有什么样的策略能够让服饰类别在明年出现好转？
刘强东：首先，我们和腾讯的合同是 2019 年到期，所以现在也没到重新谈判的时候，但无论如何我们是有优先权。谈成了我相信我们一定是有最好的条件，谈不成我们一定会有更好的选择。但有一点是可以确定的，也许我们今天的合作模式会改变，但我们两家公司的合作一定会持续下去。
服饰品类方面，因为现在也是双方在打得最激烈的时候，老实说太多的商业计划我现在没法给大家分享。过去十几年，我们跟投资人说得话我们都实现了，这是我们的承诺。
今天我们的服装品类面临“二选一”，但我们损失的主要是 GMV 和佣金收入，但是我们京东的应用的使用率和用户的使用时长、访问人数等数据都在健康地增长，所以很多品牌在京东商城上面的广告投入其实没有减少，有些品牌可能是暂时在京东关店了，但是依然在京东做各种广告，所以这块收入我们几乎是不受影响的。
我们今年有将近 3 亿的消费用户，而这近 3 亿用户主要是来自中国的中产阶级和高消费能力的家庭，这样的用户群体我们相信任何一个品牌都是不可能放弃的。
麦格理证券分析师：你们提到京东现在的用户增长主要来自女性用户和低线城市用户的增长，那么能否介绍以下你们的 2.66 亿用户中男性和女性用户、来自一二线和低线城市的用户的比例各是多少？
我第二个问题是关于京东的 B2B 业务的战略的，过去一年我发现有很多 B2B 类的企业都在调整业务，开始针对中国的小型夫妻店提供服务，比如阿里巴巴的“零售通”B2B 采购平台业务，京东有一个类似的产品叫做“掌柜宝”，那么能否介绍以下京东在 B2B 业务方面的战略？在你们看来，京东在 B2B 业务方面的竞争优势是什么？
刘强东：我先来回答你第二个问题，我们的新通路部门，应用产品叫掌柜宝，其实就是面对中国的夫妻老婆店，也就是小的便利店，我们在今年年底已经开出了将近上万家，在双十一那一天就开了 1111 家。
我们最大的两个优势：一是供应链优势，京东有自营业务，很多品牌在京东的自营业务方面的 B2C 模式下已经有很大的交易额，包括宝洁、联合利华等。所以我们会和这些已经在合作的品牌，帮助他们开拓终端的零售店铺的渠道。
其次是我们的物流优势，到今天京东物流已经覆盖了整个中国 100% 的人口。我们的物流车队每天都进到镇里、村里，所以我们做新通路的时候我们还有另外一个优势，也就是我们的进入成本几乎为零，因为对京东而言我们的车队已经在进入到镇里去，所以给镇里的小型商家供货的物流成本几乎可以忽略不计，而没有建立物流网络的企业要去覆盖各种犄角旮旯的小店的物流成本非常高。
黄宣德：我们不具体公布用户的组成占比，但是可以告诉大家我们的女性用户的增长速度要高于男性用户数的增长，三到六线城市用户的增长速度快于一二线城市用户。
瑞士信贷分析师：鉴于竞争对手也在不断加大对物流方面的投入，能否介绍以下公司的物流业务的发展前景？
刘强东：就像你们所知道的，京东物流是自营、一体化的、全流程的物流服务，我们经过 10 年的投资目前已经覆盖中国大陆 100% 的人口，将来我们会通过三条线来发展京东物流：第一条线是通过不断提高京东的订单量和订单密度来降低物流成本；第二，从今天开始我们会大力发展第三方的物流服务，我们的目标是在五年内达到京东物流一半以上的收入来自京东以外的商家，过去两个季度已经有超过 100 家大型品牌在使用京东的物流服务；第三，我们会在物流方面持续不断的创新，我们不仅保持速度的优势、服务的优势，还会大力创新。
比如我们最近推出了冷藏冷链，全流程温度实时监控的服务，给我们的客户带来了巨大的惊喜，也让客户对我们更加放心。我们还会通过投资的新达达大力发展同城快递。随着我们与腾讯的“无界零售”方案的发布，我们认为未来会有相当一部分的品牌会使用同城发货，今天大部分的品牌商，比如服装品牌，他们的货物都是从仓库发货的，未来我们认为将有一半以上都是通过其店面发货，所以同城快递将成为未来吸引客户与我们合作的非常重要的一个优势，可以为客户带来更多的价值，降低他们的物流成本。
我们还建立了全球第一个 100% 的无人、全自动化的 B2C 大型仓库，我们的无人机送货测试超过了 17 万小时，我们今年年底在中国北京超过 100 所大学里送货都使用机器人进行送货，所有这些都是我们在过去很多年的积累和建设带来的结果，我相信未来京东物流还会有大量的创新，给大家带来很多惊喜。
还有一组数据我们从来没公布过，今天可以和大家分享，我们无人驾驶的物流汽车已经可以做到每行驶 500 公里只需要人工最多干涉两次。
德意志银行分析师：我注意到京东在腾讯之外又和很多互联网公司进行了合作，比如百度，比如网易等，那么京东在这方面的战略是什么？京东对这些合作的期待是什么？
黄宣德：首先一个比较重要的原因是可以与合作伙伴一起利用更多的用户数据和对消费者的洞悉来提供更加精准的营销服务；其次很明显这些大的互联网公司拥有非常大的用户数，这也可以帮助我们获取更多的消费者。
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