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北京时间 11 月 2 日晚，阿里巴巴集团公布 2018 财年第二季度（即 2017 年自然年第三季度 7 月1-9 月 30 日）业绩。财报显示，阿里巴巴集团营收为 551.22 亿元（约合 82.85 亿美元），同比增长 61%。净利润为 174.04 亿元（约合 26.16 亿美元），同比增长 146%。不按美国通用会计准则计算计算，净利润 220.89 亿元（约合 33.20 亿美元），同比增长 71%。
财报发布后，阿里巴巴集团执行副董事长蔡崇信、CEO 张勇、CFO 武卫等高管出席了随后举行的分析师电话会议，对财报进行了解读，并回答了分析师提问。
以下是分析师问答环节主要内容：
美国银行-美林分析师：我有两个问题，第一个是关于菜鸟的，可否将菜鸟的长期定位与国内和国际上的物流服务商进行一下比较？菜鸟与这些物流服务商的的差异化以及合作方式各是什么？
第二个问题是关于新零售的，在阿里巴巴开发了线下的渠道之后，你们有没有看到阿里巴巴与一些品牌供应商或者商户之间在各个不同渠道的合作方式发生变化？
张勇：关于菜鸟，其定位是一个智能物流平台。说菜鸟智能，是因为这是一个靠数据驱动的物流平台，我们真心相信，对于菜鸟来说，数据是最重要资产，菜鸟依靠其积累的数据可以为合作伙伴创造价值。菜鸟不仅与合作伙伴在仓储方面进行合作，也在投递网络方面合作，帮助合作伙伴进行运营的优化，我们会继续执行这一战略，也就是合作的战略，继续和国内与国际上的物流公司进行合作。
菜鸟的关键定位就是靠数据驱动的物流平台，而不是一个物流公司，我们并没有兴趣去再打造一家物流公司，而是选择与很多物流或者快递公司合作，来打造一个世界范围内的网络。
关于新零售，我想说的是，阿里巴巴的新零售战略是非常清晰的，我们会继续来执行这个新零售战略，在主要的商品类别与线下的零售商进行合作，比如在时尚品类里与银泰进行合作，在消费者电子产品领域，我们与苏宁进行合作，在食品和快速消费品领域，我们与百联和三江进行合作。最近我们还投资了另一家区域性的零售企业，也就是新华都，我们会对他们进行首先数据技术方面的支持，然后为他们提供可靠的新零售模式，帮助他们更加有效率地运营业务。这就是我们的新零售战略。
但是，我们目前仍处在新零售战略发展的初期阶段，我们的目标是帮助整个零售行业升级到数字化的运营模式，我们现在走处在迈向目标的路上。
摩根大通分析师：我有两个问题，首先是关于天猫强劲的 GMV（销售总额）增长的，去年同期你们为了鼓励商家参加打折和促销活动，对商家通过佣金返点的方式进行了一下补贴，所以当时的 GMV 增速非常高，但是今年的话从财报数据来看，你们应该并没有采取这样的佣金返点补贴，那么为何这个季度的天猫 GMV 增速依然这么快？
第二个问题是关于公司的利润结构的，我觉得过去几年公司的利润率呈下降趋势的一部分原因是公司不断进行的投资，另一部分原因是业务模式不断地向重资产类型的业务扩张，比如盒马、银泰等，你们是否认为这只是一个公司短期转型带来的利润率方面的压力，长期来看随着盒马和银泰这类业务成功变成宽泛的合作伙伴的模式，公司还是能恢复到平台模式下的高利润率？还是说，这是公司在业务模式哲学方面的一个转变，将更加拥抱重资产的商业模式，从而可能导致公司长期的利润率结构会降到更低的水平？
张勇：我们对于天猫的强劲增长非常高兴，在基数已经如此之大的情况下，我们依然保持了非常强劲的增长率，这证明了我们的生态系统的优势。
你说的对，我们本财季并未为商家提供佣金方面的返点补贴，我觉得天猫强劲的增长主要有几个驱动因素：首先是新用户的获取，本财季我们的新用户净增了 2200 万，我觉得这个数据非常棒；第二个因素公司在技术方面的持续创新，将对用户的推荐以及用户获得的体验进一步的定制化，将不同的商品类别向合适的人在合适的时间进行匹配；第三个驱动因素我觉得是公司在品类方面的战略，实际上天猫的强劲增长来自于所有的商品类别，我们的商家都非常乐于和阿里巴巴合作，因为现在大多数商家已经完全认识到了天猫平台的强大，天猫平台不仅可以帮助他们销售更多的商品，也能更好地与消费者互动，增强其品牌，所以，他们承诺将在天猫平台上投入越来越多的资源，我觉得这是最关键的一点，这是我们的 B2C 平台成功的因素。
武卫：关于长期的利润率结构的问题，阿里巴巴一向重视的是公司整体的价值定位，我们的目标是对整个供应链进行革命，将线下的商业数字化，帮助商家提升运营效率和改善消费者体验。所以，不管你说轻资产还是重资产，高利润率还是低利润率，只要我们能通过一项业务（为商家和消费者）提供价值，就能提升公司的盈利能力，而后者是对投资者来说更为有意义的数据，因为这些投资都能带来总收入的增长，然后是绝对的利润数额的回报。
蔡崇信：我来回答一些重资产还是轻资产的商业哲学的问题，我觉得向我们公司这样的企业，其实并没有轻资产或者重资产的清晰划分，我们看重的指标是投入后产生的效率和生产力，不管是资金方面的投入还是人力方面的投入。
所以，如果我们衡量是否进入一个需要更多资金投入的领域，我们就会去看资金投入的回报率，以此来提醒我们自己是否在保持着应有的效率，对于人力方面的投入也是如此，我们在不断地提高平均每名员工创造的生产力，大家也可以看到，我们的收入增长率超过了 60%，而人员的增长却低于这个速度，所以，这是我们比较看重的一些指标，而不是某项业务是轻资产还是重资产模式。
花旗集团分析师：我有两个问题，首先一个是关于佣金收入的强劲增长的，随着下个财季双十一的到来，你们预计公司的佣金收入增长和天猫的 GMV 增长会有什么差异和发展趋势？鉴于下财季是公司进行佣金返点的高峰季节，那么两者的增长差异会变大吗？
第二个问题是关于公司的国际市场扩张的，未来几年你们打算进行什么类型的投资？是会继续进行基础设施方面的投资吗？还是说重点会转向获取国际市场份额，包括在一些国家收购当地的领先的电商企业？
武卫：佣金收入增长方面，本财季的增长动力主要来自于 GMV 的增长，关于促销补贴方面，我们不会均匀地分布在每个季度，也不会都通过佣金返点的方式进行，大家也可以看到，我们也在对市场营销等方面进行投资。
国际扩张方面，目前的投资主要体现在 Lazada 和阿里全球速卖通方面。
张勇：国际扩张战略方面，我们一切都在按计划进行，目前的重心仍是东南亚市场，Lazada 是一项非常重要的投资，现在我们还处在整合和发展该业务的阶段，并且将持续下去。我在开场的时候也提到了，现在我们看到淘宝和天猫在商品类别选择方面有很多的协同效应，以及来自东南亚消费者的需求。
此外，我们还有一项国际业务也就是阿里全球速卖通，速卖通在欧洲的一些新兴市场非常受欢迎，我们会继续投资跨境电商业务，从其他市场获得越来越多的用户。
你提到了重要的一点，那就是国外市场拓展很重要的一点就是对基础设施的投资，这也是我提到说要持续在菜鸟进行投资的原因之一，投资菜鸟其中一个目的就是打造可以支持全球贸易的全球物流基础设施。
高盛分析师：我的问题也是关于新零售的，能否介绍一下公司的合作伙伴对新零售概念的接受情况？这种经营模式何时可以适用于百货之外的商品类别的合作伙伴？另外你们觉得新零售战略对于互联网渗透率有什么影响？从商户的角度来看，新零售给他们带来的新增销售机会有多大？
张勇：是的，现在我们和一些合作伙伴一起践行公司的新零售战略，实际上我们所有的合作伙伴都相信新零售这个理念，因为他们都理解自己必须与互联网结合，与数据技术相结合，这也是他们选择成为阿里巴巴的战略合作伙伴的原因。实际上，我们的合作目标不仅仅是帮助他们增加销售额，更是帮助他们过渡到数字化经营的模式。
现在我们在这方面的进展非常好，未来我们会继续进行投资，来重新对零售的形式进行定义，升级现有的零售模式，提升零售商的运营效率，其中最重要的一点就是帮助他们把对消费者的管理数字化，从而提升效率，而不是只开一个实体店，然后等顾客上门。现在，我们的长期目标是实现将 30 万亿社会消费品零售总额变成数字化运营，相对于这个目标，我们还有很长的路要走。
武卫：新零售战略也将为公司带来财务上的收益，从本财季开始，新零售相关的业务开始对公司的总收入产生贡献。在我们财报里的中国零售业务里的“其他收入”一项有 438% 的增长，这其中就包括了对于银泰和盒马的收入合并，银泰的收入贡献去年还没有并入这里，但是即使不包括银泰，其他业务的收入增长也是非常强劲的，大概在 180% 左右。
所以，盒马贡献的收入的绝对值还比较小，但是大家可以看到这项业务开始有了起色。盈利方面，由于盒马是一项新业务，我们在短期不会考虑盈利的问题，而是主要专注于业务拓展和收入增长。
汇丰银行分析师：我的问题也是关于新零售战略的，具体是想了解一下你们对银泰的整合时间表。第二，关于盒马鲜生业务，可否介绍该业务的增长计划？长期来看，你们预计盒马未来会成为零售连锁吗？还是说预计更多的收入将来自于将这种新零售模式授权到其他市场中去？
张勇：我们在升级银泰商业模式方面做了很多工作，取得了很多进展，目前，对于银泰用户资料的整合已经完成，我们可以随时随地监测和为用户提供服务，无论是线上还是线下，由于我们整合了银泰的用户数据，所以可以通过手机淘宝按照位置寻找目标用户，用户既可以通过天猫来购买银泰的商品，我们也可以将用户导流到银泰的实体店，我们现在做的事情是整合周边商品，这是非常重要的一点，因为以前中国的实体零售商的模式只是将店铺出租给商户，而并没有自己有产权的周边产品，所以现在我们做得事情是整个现上线下的周边产品，保证所有在银泰实体店里的商品也能同时在线上进行销售，我们相信这也将改变中国电商场的经营模式。
至于盒马，目前的市场反响不错，用户黏性也非常好，证明了盒马模式的成功，这是一种新的零售模式，这种新模式不是超市，也不是食品店，是一种全新的模式。我们将在更多城市开办更多盒马店，但是我们不打算全部自营，而是打算在各地市场选择合作伙伴，采取特许加盟合作伙伴的方式经营。
巴克莱银行分析师：我第一个问题是关于公司在本季度发布的“88 会员”体系的，这个体系适用于淘宝，天猫以及支付宝的一些功能，与亚马逊的 Prime 会员相比，Prime 会员的消费意愿更强，对于 ARPU（平均每用户贡献销售额）的贡献更高，那么能否分析目前阿里的会员财务数据？未来你们会否为会员提供更多服务，比如数字内容和物流服务？
第二个问题是关于最近阿里在研发方面加速投资的新闻，比如对达摩学院的 150 亿美元的投资计划，那么，公司预计将从这些研发项目的投资中获得哪些方面的支持？这些投资对于公司的各项业务会带来哪些益处？你们预计这些投资对公司的财务情况会产生何种影响？
张勇：我们 8 月份发布了“88 会员”的用户忠诚度体系，因为阿里真心认为 5 亿用户是公司生态系统里最重要的资产。在这个会员体系中，每位用户都有得分，得分每月都会变化。超级会员可以享受很多特权，来加强他们的黏性。
我们之前也说了，阿里巴巴生态系统里的很多业务之间都有协同作用，比如零售平台和数字娱乐平台之间的协同效应。但是我们不想直接模仿亚马逊的 Prime 会员模式，因为我们觉得在中国市场，我们可以开创自己的模式，但是目的也是增加用户的忠诚度。
我们的数据显示，用户使用阿里生态系统的时间越长， 在各个平台以及各个商品类别的消费就越多。
武卫：关于阿里巴巴对阿里达摩院的 150 亿美元投资，这 150 亿美元会在阿里巴巴集团的未来几年投在研发上面。如果你看我们目前的研发费用的话，会注意到目前阿里的研发费用占总收入的比例为 10%-11%，与同行类似或者说比行业水平略低，所以，我们预计会在未来会研发费用占比会有所增加。
蔡崇信：关于研发费用在各个业务如何分配得的问题，很明显我们肯定有公司比较重视的领域，但就算是一般性的研究和基础技术的费用也会逐步提高。我们觉得在未来5-10 年，包括深度学校、计算机视觉、人工智能、量子计算等在内的基础技术将会有巨大进步，很多技术会得到实际上的应用。所以，现在正是投资的最佳时机，我们将会继续在这些领域进行投资，当然，很明显的一点是将会有非常多的基础技术研究人才加入阿里。
麦格理分析师：我有两个问题，首先，可否介绍一下“零售通”业务的模式？另外，公司未来如何从中国 50 万家夫妻店获得收入？
张勇：零售通是我们从 2 年前开始孵化的新项目，该业务的目的是打造一个数据驱动的数字平台，从而帮助品牌合作伙伴的产品销售给中小城市和农村地区包括夫妻店在内的小型店铺。
传统来讲，品牌商的供货渠道是金字塔形的，是一层一层的，但是通过数字技术，我们可以减少供货中间环节的距离，令采购更透明，帮助品牌商向他们所希望的合作伙伴供货，让这些品牌商全面了解 sell-in 和 sell-out 的数据（sell-in 是指品牌商将货物“销售”给分销商，sell-out 是指分销商将货物销售给消费者）。
我们不打算传统意义的中间商，我们是平台的模式，会为品牌商和商户提供基础设施服务，包括供应链管理和物流等在内。
至于收入模式，我们一直以来都强调公司不急于从新业务中获得营收，目前我们从品牌商和商户得到的反馈都是非常不错的，因为在中国很少有品牌商有自己的成熟的覆盖全国的供货渠道，中国太大了，铺设这样的网络是非常昂贵的，而与我们分享这些供货渠道会大大减少维持渠道的费用，双方最终都会从中获益。
另外一方面，小型夫妻店一般是传统的经营模式，但是我们可以帮助他们转型为数字模式，提高销售的效率和对消费者的管理。
数字媒体和娱乐业务在夏季的表现不错，我们从夏季的一些热播剧中获得了一些一处，而且我们在内容方面接下来有很好的储备。前几天，数字娱乐团队刚刚发布了未来几个季度的产品计划。
瑞士信贷分析师：首先，内容战略方面，你们在中期内有没有计划将主页内容商业化？
另外，公司预计今年双十一的销售额可以达到多少？
第三，公司在本财季的用户数是多少？
张勇：首先，关于我们的核心电商业务，我们都在强调执行依靠内容和社区的手机淘宝的发展战略，根据这个战略在手机淘宝中加入了许多不同样式的内容，比如在信息流中的广告和推荐购物的短视频，获得的用户反馈也不错，这也是我们获得高用户粘性的原因。
但是，正如我们一直强调的，阿里不急于将这些内容变现，而是需要改善算法和用户体验。未来，我们确实看到了将这些内容商业化的可能性，但是我们并不急于这么做。
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