薪资谈判是求职过程中绕不开的一个话题，对于初入职场或者转变求职方向的求职者来说，缺乏经验可能成为薪资谈判的一大障碍。许多这样的求职者也感觉自己只能被动接受招聘公司给出的薪资，Anisa Purbasari Horton 在本文中援引谈判培训师 Jacqueline Twillie 的著作，为求职者薪资谈判提供了一些具体的建议。
在求职过程中，如果说有一个环节比面试更让人感觉伤脑筋，那可能就是薪资谈判环节了。而如果你是刚毕业的应届生或者是想要改变职业方向的员工，那这件事的磨人度可能会更高一些。当你对于这份工作没有任何经验的时候，你该如何说服雇主提供给你更高的工资呢？
可能刚开始的时候，你会感觉自己只能被动接受雇主给你提供的薪资报价，但其实那样做的话你会给自己造成巨大的财务损失。正如 Fast Company 记者 Lydia Dishman 在最近的一篇报道中所提的一个故事那样，如果你在最开始不对自己的薪资进行积极谈判，那到 60 岁，你可能会损失 50 多万美元。虚报一个较低的薪资也是招聘者的一个常见做法，所以其实他们也希望求职者能够就薪酬进行积极地谈判。
Jacqueline Twillie 是一名谈判培训师，著有《职业丛林指南：给青年专业人士的建议》（Navigating The Career Jungle: A Guide For Young Professionals）一书。她建议求职者可以采取以下步骤，让自己在薪资谈判中处于更有利的位置：
向目标行业的专业协会成员了解情况
几乎所有关于薪资谈判的文章都会告诉你，薪资谈判的第一步是要做研究，了解你目标职位的市场价值。Glassdoor 和 Google 都是很棒的工具，但是要真正达到万全的准备程度，Twillie 建议求职者的研究工作不要仅止于此。
Twillie 指出：“我认为求职者应该与目标行业的专业协会成员交谈，这些人通常都对市场行情非常了解。”在交谈的过程中，不要问“你赚多少钱？”这种低级问题，Twillie 建议求职者可以通过以下方式来表达自己的问题：“我正考虑在这个城市应聘这一职位，我认为我的市场价值是 86500 美元，您觉得呢？”
这样，对于市场价值行情，你就可以得到一个更为准确的了解。此外，由于性别薪资差距的存在，Twillie 建议求职者在与专业协会成员了解情况时，要注意兼顾男女。她提醒道，“我们都知道女性薪资低于男性”，所以不要只向行业内的女性了解情况。
深入了解岗位具体信息，找到自己的相关优势
Twillie 告诉求职者，在看到职位描述的时候，“将把它当做是一道填空题测试。其实很多时候，职位描述的内容并不能完整描述你每天都要做的工作。”她鼓励求职者“发现问题”，并且要“看到字里行间的深层意思”。例如，如果一份工作描述是，在这个岗位上，会不定期分配到特殊项目。那你就会想问这样一些问题，“是什么样的特殊项目?”、“包括哪些重要的合作伙伴？”知道了这些答案之后，你说不定会发现自己与这种特殊项目的潜在合作伙伴有一些联系。
Twillie 表示，深入了解决具体的细节信息，你就可以获得一些借力因素，虽然这些借力因素可能并不会立即突显出来。在你没有行业经验的情况下，这尤其适用。Twillie 说道：“一旦你通过面试环节，你就应该清楚地了解怎样才能为公司增值。”她建议求职者利用这些信息开始准备薪资谈判，可以问自己这样的问题，“我该如何利用我的人脉网或者是我的专业技能？”如果对这些问题，你都有了明确的答案，那在接下来的薪资谈判环节，你肯定会轻松许多。
利用 STAR 法则来突出你的经验
在谈到经验问题时，Twillie 表示自己十分推崇 STAR 法则（情境 situation、任务 task、行动 action、结果 result 四项）。如果面试官向你提出了一个有关团队环境中发生冲突的相关问题，而你想用自己在大二那年小组项目的经历来举例说明时，你应该描述导致冲突的项目和情境，描述你采取的什么行动去解决了这次冲突以及结果是什么。这是一个很好的法则公式，可以让你证明你有与这份工作相关的经验，即便你的这些经历可能看上去并不像是经验。
对于那些改变就业方向和做过兼职工作的求职者，Twillie 建议他们在薪资谈判环节中提一下自己之前工作中的一些数字和确切的成效，无论是以销售数字形式还是百分比值的形式。确保在这个过程中，要谈一下自己从以前的经历中学习到了什么，以及如何将以前的经验应用到现在的这份工作中。Twillie 指出，这样就会让面试者知道“你的学习和个人发展能力都很高”，并且也表明你具有将自己亲身经历所学到的东西应用到现实世界情境之中的能力。
展示出你对行业趋势的了解
即便你没有相关行业经验，你也可以通过说明你对这一行业的了解来显示自己的价值。Twillie 指出，求职者应该能够谈一下自己会采取哪些步骤，来胜任这一求职岗位，甚至提升这一岗位的价值。而能够最明显证明这一点的方式就是你可以“探讨”一下这个行业。Twillie 敦促求职者要“表现出自己已经对这个行业进行了深入了解，谈一下行业内目前正在发生的一些新趋势。”
找到一种方法，攻克偏见
不幸的是，整个谈判过程往往存在着偏见、欺骗和一些看不见的隐藏议程。如果求职者能提前发现一些可能的偏见（无论是有意还是无意），那他们就可以找到相应的解决方法。当然，这些偏见其中就包括缺乏工作经验一项。其实正如知名作家 Stephanie Vozza 之前在 Fast company 网站发表的一篇文章中写的那样，最重要的就是证明你对公司的价值。她说道：“举例来说，如果你熟悉某一种新型技术，那你就要提出来，公司不需要再去培训你，这样就可以为公司节省时间和资源。”
克服薪资谈判不适感
如果一想到薪资谈判，你就感觉抗拒、犯怵，那 Twillie 的建议是通过类似情景模拟练习来克服。她表示：“对于这类求职者，我建议他们利用自己的每月定期账单费用来练习”，无论是互联网服务商还是银行，你都可以询问代理人，“我是否享受了最好的利率？”试着向他们要更低的利率，或者是保持当前价格不变，但增加额外服务。
与朋友模拟演练
最后，Twillie 建议求职者可以与自己的一个朋友模拟薪资谈判的过程，这个朋友可以问你一些棘手的问题，并且会告诉你应该在哪些方面进行改进。除此之外，与了解你求职岗位信息的人一起模拟练习也是一个好主意。
此外，Twillie 也强调了大声说出目标薪资的重要性，“如果你从来没有大声说出过 94000 美元这一目标薪资，那你第一次说出来时声音可能会打颤。练习过程中，意识到自己说出的话给人是一种什么样的感觉很重要。”Twillie 建议求职者要进一步练习，可以对自己的薪资谈判模拟训练录音，甚至也可以录像，这样也可以同时观察自己的肢体语言。
对于初入职者或者是改变求职方向的求职者来说，以上方法将会让你在薪资谈判中处于更有利的位置，更有可能为你争取到相对较高的薪资待遇。Twillie 也表示，“谈判就像是肌肉：练习得越多，效果就越好。”
诚然，这些做法有时也并不能尽如人意，在这种情况下，求职者唯有“继续努力、勤奋工作，但同时要知道自己做什么才能让自己以后更好的发展”，这样当下一次需要薪资谈判的时候，你就有了更多的砝码。
原文链接：https://www.fastcompany.com/40466995/how-to-negotiate-your-salary-when-you-have-no-obvious-leverage
编译组出品。编辑：郝鹏程
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