北京时间 8 月 31 日早间消息，携程网（Nasdaq：CTRP）今天发布了截至 2017 年 6 月 30 日的第二季度未经审计的财务业绩。财报显示，携程网第二季度净营收为人民币 64 亿元（约合 9.46 亿美元），同比增长 45%；归属于公司股东的净利润为人民币 3.27 亿元（约合 4800 万美元），相比之下去年同期归属于公司股东的净亏损为人民币 5.21 亿元，同比扭亏为盈。
财报发布后，携程董事长兼 CEO 梁建章、联席总裁兼 COO 孙洁、首席战略官武文洁、CFO 王肖璠等公司高管出席了随后举行的财报电话会议，解读财报要点，并回答分析师提问。
以下是本次电话会议分析师问答环节主要内容：
美国银行-美林分析师：James（梁建章）在开场的时候提到了公司在海外市场和低线城市扩张的长期战略，那么能否具体谈一谈公司在这个方面所取得的进展和你们的长期的设想？
第二个问题，我想知道公司的交叉销售战略是否将会受到民航总局（CAAC）近期的要求的影响，特别是营收和利润结构方面的影响，这种影响是否已经体现在你们对第三季度的指导性营收预期中？
梁建章：我觉得携程在海外市场扩张方面已经取得了很大进展，携程与天巡的整合进展得非常顺利，已经取得了一些成果，比如携程已经和天巡建立了“直接预订”的功能，我们在天巡的网站上上线的直接预订功能，受到了用户的普遍好评，转换率非常高，用户体验也更好。
另外，酒店预订业务方面，携程在亚洲扩大了酒店供应商网络，使得公司的增长速度远远超过了行业平均水平。所以，我觉得，总体而言，携程海外扩张战略正在按计划有条不紊地执行着。
王肖璠：关于民航总局新颁布的法规，我觉得短期内，尤其是今年下半年，会对携程机票预订业务收入带来一些负面影响，这种负面影响将会反映在未来几个季度的公司指导性营收预期中，包括第三季度的业绩预期。但是，我们交叉销售产品是旨在为用户一站式购买提供方便，满足用户在出游时候的需求，所以许多用户仍然购买这些产品。
第二季度，受民航总局通知的影响更小一些的国际机票业务，对携程机票业务的营收贡献大约接近 40%，而且，得益于我们在过去几年的投资，打造了最好的国际机票销售平台，不仅针对于国内市场，而且已经在国际市场也非常具备竞争力，国际机票业务已成为推动携程营收增长的主要驱动力。
从长期来看，只要携程能继续提供机票销售行业里最佳的交叉销售产品和服务，就能为用户和供应商都创造价值，携程就能够通过提供产品和服务来获得公平的回报。实际上，服务收费已成为全世界其他地方的通行做法，即使在中国，许多互联网公司，比如在线视频公司，已经开始向订阅他们服务或产品的用户收取会员费了。
总结来说，虽然携程在短期内会面临一些不利因素，但我们仍然会继续投资并提供优秀的产品和服务，为客户和供应商创造长期的价值，所以，我们对实现原本制定的 2020 年的销售目标非常有信心。而且，随着公司规模不断扩大带来的规模经济效应，公司不断提高运营效率，所以，从盈利方面，公司也非常有信心将 Non-GAAP（不按美国通用会计准则计算）的利润率在一到两年内恢复到 20%-30%。
德意志银行分析师：可否介绍一下第三季度业绩指导性预期中公司各业务线的营收预期？另外可否介绍一下你们对于第三季度利润率的预期？
王肖璠：各个业务线方面，我们预计第三季度住宿预订的营收将实现同比增长 25%-30% 左右，交通票务预定收入将同比增长 40%-45%，旅游度假业务营收预计将同比增长 25%-30%，商旅管理业务营收预计同比将增长 15%-25%。
预计第三季度公司总的净营收将同比增长 35%-40%。至于盈利能力，我们预计第三季度公司将实现 Non-GAAP（不按美国通用会计准则计算的运营利润）利润 15 亿至 16 亿元人民币。
花旗集团分析师：我的问题是关于你们在低线城市的线下渗透项目的，你们最近新开的 400 家线下门店是冠以携程和去哪儿的品牌吗？还是百事通的品牌？另外你们提到了 200 万门店收入，那么能否澄清一下，这是单个门店的收入吗？
此外，当消费者走进这些门店的时候，公司是像传统的旅行社代理那样帮助他们进行预订吗？还是说公司的意图是帮助他们下载携程的手机应用，从而帮助携程的手机应用渗透到低线城市市场？随着线下门店业务的扩张，其利润结构将是怎样的，尤其是毛利润率方面？
孙洁：首先，我们已经推出的 400 家线下门店，代表的是携程和去哪儿的品牌，以前携程和去哪儿只是注重在线上发展，但是现在我们在大力向低线城市渗透，所以，截至目前，携程和去哪儿品牌的门店获得的反馈非常好，收入也达到了每个门店 200 万的水平，考虑到这些门店才开张了几个月，这个数字已经非常显著了。
总体上，旅游百事通已经有了大约 5500 家线下门店，所以未来，到今年年底，我们计划将大力发展，将百事通的线下门店数目扩张到 6500 家。
这些门店采用的是加盟模式，所以，希望在一年内就能够达到扭亏的阶段。目前为止，这些我们在线上和低线城市渗透扩张的举措，获得的反馈都非常正面。
王肖璠：关于 200 万收入这个数字，指的是每家门店的销售额（GMV），由于我们采取的是加盟模式，所以携程并不承担任何的库存风险，所以，在会计处理上，我们只记入了公司从中获得的净佣金收入，所以其对于公司的毛利润率不会有影响。
中金分析师：本季度你们的毛利润率增长地非常显著，我想知道其中有多少是因为人工智能机器人替代客服人员的原因，有多少是因为百事通的贡献？未来毛利润率的发展趋势是什么？
另外，关于天巡，本季度该业务的收入贡献有多少？其收入是主要体现在了公司的交通票务收入中吗？预计未来天巡的收入贡献会有多少？
王肖璠：今年我们的毛利润率比起去年有显著增长的原因有几点：首先，我们的“小老虎”项目的收入（记在“其他收入”中）的贡献相比去年有显著地增长，该业务相对而言比酒店预订和机票预订业务的利润率要高；第二个原因是天巡，因为天巡的模式是大型搜索（mega search），他们平台上发生的交易并不会对其产生成本，所以其毛利润率非常高；最有一个原因也是最重要的原因，就是我们的机票和酒店业务的运营效率在不断提升，比如，我们推出了很多新的技术，包括人工智能聊天机器人等，现在人工智能聊天机器人已经能够处理我们 40% 的预订请求，这帮助我们在不断提升运营效率的同时也不断改进用户满意度。
天巡业务的收入贡献占携程总收入的5% 到 10% 之间，我们相信天巡将会继续保持健康的增长势头，总体上，天巡的收入增长率基本上与携程的整体增长率保持一致。
中金分析师：那么你们预计公司毛利润率改善的趋势会在未来几个季度保持下去吗？
王肖璠：我相信其中的大部分，比如天巡这个因素的影响，已经比较全面地体现在了过去两个季度的财报结果中了。所以，未来公司内部肯定会尽最大努力提升运营效率，在未来一两个季度和未来几年里慢慢小幅提升公司的毛利润率水平。
Cowen Co. 分析师：我的问题是关于你们给出的低线城市的酒店间夜数据的，9 月份你们在低线城市的酒店间夜数达到了 2000 万，这是非常亮眼的一个数据，那么能否介绍一些更多的情况，比如增长率，以及该业务占携程总业务的大致比例？另外，随着低线城市未来逐渐变成公司新的增长点，你们如何看待酒店间夜数的发展趋势？
王肖璠：携程在向低线城市市场渗透方面做了非常多的积极的努力：首先，我们增强了公司的品牌力量，在低线城市我们增大了品牌推广的力度，到目前为止品牌力量的增强对于增加公司日活跃用户数（DAU）具有非常积极的影响；第二是产品覆盖方面，我们开发了很多产品，不光是酒店方面的产品，还包括机票、巴士票、火车票、租车等业务的产品，在低线城市有了更加全面的产品后，用户可以更加便捷地使用携程的产品，这也帮助提升了我们的品牌和订单量。我们希望确保公司的定价也非常全面，我们的平台使得携程能够在低线城市获取最低的供应价格，这非常适合对价格敏感的用户和年轻的用户。
第三，正如我们之前已经讲过的，我们在线下门店扩张方面也非常大力，我们的目标是到今年年底开 6500 家线下门店，而且门店会处在比较市中心的位置，这可以帮助拓展携程和去哪儿的产品以及增加品牌曝光。通过这些举措，我们很有信心吸引这些开始到其他城市甚至国外旅行的用户。
麦格理证券分析师：你们的国际业务实际上增长地非常好，那么能否介绍一些国际机票业务增长的具体数据？实际上本季度国际机票市场的增长率只有2%，那么未来携程的市场份额将会有怎样的增长？
另外，关于你们的 600 家线下自营门店，你们打算投入多少员工？这 600 家自营门店的资本性支出（CapEx）是多少？
王肖璠：国际扩张是我们的一项工作重点，在过去和未来，我们都会继续投资公司的技术，所以，多目的地票务业务是我们的主要重心，我们会保证用户在使用我们服务的时候获得无缝式的体验。此外我们的 24 小时国际服务也非常有帮助，不管客户需要到世界上的哪个地方，携程的团队都在背后支持着他们，在他们出国旅行的时候给予他们更多的信心和放心。未来，国际商旅业务仍然是我们领导新一轮增长的主要工作点。
低线城市的线下门店方面，我们使用的是加盟的模式，店主需要向我们支付品牌加盟费，而我们在质量等方面对其进行指导，并且向他们提供产品的连接，从而这些店主可以拥有携程的品牌、质量指导和产品覆盖，我们并不承担人力成本，人力成本是由这些店主提供的，对携程来说，这是一项非常轻资产的业务，但是这也是一项双赢的业务，因为携程在品牌、技术、服务和产品覆盖非常强，我们把这些资源开放给加盟的店主，而这些加盟店主的优势是其非常了解当地的市场，所以，结合双方的优势，我们可以非常好地对低线城市市场进行渗透。
麦格理证券分析师：我以为你们说的品牌加盟模式指的只是那 5500 家旅游百事通的线下门店，而不是已经推出的 400 家携程和去哪儿品牌的门店，那么当你们说计划再推出 200 家携程和去哪儿品牌的门店的时候，指的也是加盟模式的门店吗？
王肖璠：是的，我们所有三大品牌的线下门店都是加盟的模式。
T.H.资本分析师：最近，万豪国际酒店和阿里巴巴的旅行业务“飞猪”达成合作，宣布成立合资公司，用户将可以更加便捷的预订万豪的酒店，这样的合作对于携程会有什么样的影响？
此外，携程以前说过，旅游是一项低频的业务，但是，我们做了一些研究，认为近期这个低频的节奏已经发生了变化，旅游已经由低频变成了相对高频的业务，所以，我想知道这方面你们的数据显示的结果是什么？
孙洁：关于万豪酒店和阿里旅行的合作，其实一直以来我们与所有的连锁酒店企业都建立了良好的关系，我们的合作一直都非常有创新性，公司会继续和这些连锁酒店进行合作，来实现更多的协同效应，包括技术、品牌、共同营销等，这也是携程为何能在整体的市场上比其他对手遥遥领先的原因。
第二，关于低频还是高频的问题，携程的平台不仅提供比较低频的产品比如机票、酒店预订，还提供非常全面的产品，包括游记等，这与 TripAdvisor（猫途鹰）的模式类似，当用户计划去什么地方的时候，他们可以查看这些图片，以及其他人写的游记。此外我们还有巴士、火车、租车等高频的产品，当用户觉得他们可以在携程的平台上购买任何与旅游相关的产品的时候，就会变成非常忠诚的用户，所以，我们一直在通过提供更加全面的旅行产品来增强用户的粘性和忠诚度，在公司开发新产品的时候，是否可以提升用户使用频率是非常重要的考虑因素之一。
奥本海默分析师：市场竞争方面，我们看到阿里旅行和万豪酒店达成战略合作，美团也公布了他们的酒店数据等，Airbnb 在中国市场的扩张方面也在投入更多的资源，那么，能否介绍一下，与 12 个月之前相比，现在的市场竞争局势在发生怎样的变化？一线城市与低线城市的竞争局势有何不同？
孙洁：我觉得由于旅游行业具备非常大的潜力，在过去的 18 年里，很多的企业进入这一领域，也有很多退出了这个市场。我们的团队接受过非常好的培训，来对这个市场进行检测，并且在不同的细分领域快速行动，如果你看我们在过去 18 年的发展的话，我们从酒店预订业务开始，两年后增加了机票业务，再过两年我们增加了旅游度假业务，现在我们的“小老虎”计划覆盖了超过 30 个项目。
所以，我们的团队有非常专业的培训，对于市场非常得敏感，能够开发可以满足用户需求的产品和技术，未来，我们会继续保持创新的精神，保证不管用户在哪里，不管他们需要什么，携程都能成为该市场的先行者，为他们提供需要的产品和服务。
梁建章：在非标准住宿市场，我觉得携程和去哪儿作为最大的酒店预订平台，我们对于公司的产品、技术、交叉销售的能力都非常有信心，至少是在中国市场，我觉得携程比 Airbnb 具有更大的可能获得这场竞争的胜利。
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