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本文来自经济观察网，作者高阳。
在资本巨头的推动下，无人零售正在成为创投圈的新宠。
位于欧尚超市上海杨浦总部门口的缤果盒子，今年 6 月初正式开业。按照缤果盒子的说法，这是全球第一款可规模化复制的 24 小时全自助智能便利店。
7 月 9 日，上海的高温天气导致店内商品出现了高温下的变化，导致紧急停业。7 月 11 日，门店在新装空调之后，随即恢复运营。
尽管被指运营不善，但这并没有改变缤果盒子 CEO 陈子林对“无人零售”领域的创业热情。
陈子林对记者表示，为了转型无人零售，他甚至卖掉了北京的房子继续创业。
“我们是生鲜电商模式的鼻祖”
陈子林本科毕业于北京化工大学，滴滴出行 CEO 程维也是从这个学校走出，算是他的师弟。
2004 年前后，中国将要颁发 3G 牌照的消息传出。听到消息时，刚刚大学毕业、离开 4A 广告公司的陈子林当即做出判断，“以后一定是手机端的天下了。”然而，移动互联网时代并没有马上降临，中国 3G 牌照的的颁发是在 2008 年以后，而中国移动互联网革命是在 2012 年。
2005 年，陈子林马上写了一份商业计划书，在北京做了一家公司名叫 Dragon Wings。这一年，陈子林 26 岁，计划打造一款名叫 Tiger 的手机地图软件。Tiger 和以色列地图软件 Waze 很像，本质上是一种基于众包的路况信息地图。2013 年，谷歌斥资近 10 亿美元将 Waze 收购。
这是陈子林的第一次正式创业，找几个朋友拿了天使投资就埋头扎了进去。两年后是 2007 年，陈子林把一手创立的公司卖给了四维图新。“刚刚回本，并没有赚钱。”陈子林说。
2012 年前后，他所预期的移动互联网革命终于在中国爆发。
陈子林从当时新崛起的微信中看到了新的渠道。“售前、售中、售后都结合在一个体系上，我知道机会来了。”
2013 年 10 月，陈子林开启了他的第二次正式创业经历——缤果水果。这一次，他切入了一个相对陌生的领域——生鲜电商。设想的商业模式，就是用户在微信上下单，然后公司负责 2 小时内把水果配送到家。
“我们算是首创这种模式的鼻祖。”陈子林说，“下单界面上买东西的+按钮，也是我们发明的。”
陈子林并没有选择北上广作为缤果水果的主战场，他选择在广东中山落地这家生鲜电商。他的考虑是，团队的融资能力不强，本钱也不多，钱应该花在模式的验证和团队的训练上。北京的市场环境存在“信息过窄”的问题，声音很杂，定位的真实用户每天会收到很多信息，获客成本较高。“北京很多团队要花 100 块钱才能吸引一个潜在的客户去尝试他们的服务，我们在中山，当时的获客成本折算每个人是 1 块多。”陈子林说。
当时，移动互联网市场刚刚兴起，微信公众号也处在增长的红利期。陈子林的团队注册了一个公众号，策划了几篇爆款文章，几个月下来积累了 20 万关注者。让人难以想象的是，数年后互联网市场的单个有效获客成本在几百元到数千元不等。
无人零售解决了最后一公里难题
缤果水果花了 300 万跑通了自己的模式。2015 年 7 月，项目完成了 1000 万元的 Pre-A 轮融资，投资方是盈信资本。然而，突然之间，A股市场的股灾在一个月之后席卷而来。
股灾之后，市场风向有变。在中山这样的三线城市，数据量并不大。同期，每日优鲜、许鲜、一米鲜等同类竞争对手也在不断发展。“这种情况下，下一轮我们很难融到大钱。”陈子林说。如何才能让团队和项目活下去？成为了一度困扰陈子林的难题。一方面，要增加盈利能力；另一方面，要降低成本。“我们的订单密度非常大，我们送货高峰的时候，我们一天可以送 150 单。”陈子林说。如果订单密度不够大，配送人员就会闲置。“我们的渗透率很高，在局部市场的销量曾占整个地区所有的水果销量的 10%。”
陈子林把注意力集中在降低履约成本上。
履约成本，即一个订单的交付成本，包括配送、后端管控。对于鲜果这种复购率较高的商品来说，用户的客单价不宜超过 50 元。把客单价控制在合理的范围内，如此单个订单的毛利就是固定的，大约 15 元。卖货的毛利减去履约成本后才是利润。然而，前端的成本很难降低，当时缤果水果每单有 4 块 7 的前端成本，而业内每个订单的平均前端成本多在 10 元以上。理论上，前端成本随着订单量的增加而增加。“如何才能降低履约成本？”陈子林不断琢磨。他唯一能想到的环节就是最后一公里的配送。
陈子林的解决方案是，在密度高的小区放置一个冰箱，配送人员将水果集中放置在这个地方。送达冰箱之后，通知用户下楼拿，免运费。用户会收到一个二维码，凭借二维码可以打开冰箱拿走自己的订单商品。如果用户要求配送上楼，运费单独收取。
2015 年底，冰箱式无人售卖机的试点获得了成功。这时候，陈子林又想，能不能把冰箱当成自动售卖机，卖一些饮料，把每个月的电费赚回来？没想到，这样一个灵感，反而促成了缤果水果后来的转型。“既然都能在冰箱里卖东西赚钱，为什么不搞一个无人便利店？”
当时，团队当中很多人都对转型方向不看好，上一轮获得的融资也所剩不多。同时，生鲜电商项目已经实现了盈亏平衡，公司虽有负债，却不会失血。但是，陈子林看到了缤果水果增长的天花板，如果项目不转型，一定会面临扩张受阻的窘境。
卖掉北京房产也要转型
“项目一时半会儿死不了，但要做大很难。”陈子林力排众议，下定决心推动项目转型。然而，从生鲜电商到无人零售，面对如此巨大的战略跨度，对于资金的迫切需求让陈子林饱受压力。2015 年底，陈子林做了一个重要的决定——卖掉自己在北京的一套房子，但此举遭到了众多家人的反对。
“以前我的收入蛮高，创业几年，个人收入几乎为零。家人看来，我不仅没有为家庭贡献，反而还要造掉老底。卖掉房子被视作一种败家行为。”一念及此，陈子林看上去一脸愧意。
最终，陈子林卖房子筹措了 300 多万资金。同时，一些好友也在此时雪中送炭，借给了他一大笔钱。2016 年 2 月，缤果水果开始从生鲜电商转型为无人便利店。陈子林沿用了“缤果”的名称，给新项目起名为“缤果盒子”。5 个月之后，缤果盒子无人便利店有了第一代产品原型，一个 4 平方米的空间，一台铁架子用于陈列商品。这时候，陈子林的想法才真正得以验证——在一个有限的空间场景内，基于对 RFID（无线射频识别）技术的应用，缤果盒子团队通过给商品添加电子标签的方式，自动感应配合电子支付，无人零售模式得以基本实现。除此之外，还要考虑门禁、防盗等细节。
陈子林需要更多的资金。此前，陈子林给盈信资本合伙人林劲峰看了缤果盒子的概念视频，但林劲峰反问说，“你有没有找过雅居乐？他们或许对这个项目感兴趣。”雅居乐是一家在香港上市的房地产开发公司。林劲峰此前是缤果水果的投资人，现在生鲜电商要转型无人零售，陈子林担心他会觉得不靠谱。
下一次见面时，他写了 10 页 PPT，心中无比忐忑。戏剧性的一幕是，陈子林的 10 页 PPT 讲到了一半，林劲峰突然站起身拍了拍他的肩膀说，“子林，你要多少钱？”陈子林壮着胆子说，“500 万就够了。”结果，缤果团队拿到了新一轮融资，而且项目的估值水平不降反升。
2016 年 8 月 5 日，缤果盒子正式落地了第一个盒子，但试运营几天之后，就决定马上关停，因为技术不稳定，自动检测的精确度难以控制。“同一个电子标签，在同一个地方，今天的有效感应距离是 30 厘米，明天就变成了 3 米。我们咨询了行业内最资深的厂家，他们答复说，可能是天气原因。一时之间，哭笑不得。”陈子林调侃道。很快，团队重新从最底层修改技术解决方案，一遍不行，又换了第二遍。
向7-Eleven 学习
“我们现在最大的困难在于整个运维系统的搭建。”陈子林说，“无人零售只是一种最终的展示形态，无人模式之下，前端机器要能自动识别商品，后端还要考虑补货。此外，前置仓系统如何对接仓库？后端系统如何管控前端的促销？如何去监控动销率？如何识别危险行为并提示用户？”
现在，缤果盒子已经迭代了至少 5 个大的版本，系统搭建已经基本完成，即将开启规模化扩张进程。在未来几个月内，陈子林计划主要在华南地区铺设 200 个盒子，届时，团队也将进入大批量运营的状态。
“7-Eleven 的毛利率能达到 35%，”陈子林说，“我们尽可能把毛利控制在 20%-30% 之间。”目前，缤果盒子还没有鲜食类商品，而鲜食类商品的毛利最高。“等供应链成熟的时候，我们也会有。”
缤果盒子也在一些特定场景尝试售卖日用品和化妆品。“并不是每个盒子都卖一样的货，会根据不同小区的消费特征去改变。”
“缤果盒子，本质上是一个渠道。”陈子林想要通过前端无人化、后端数据化的方式，最大程度地提升整个渠道的效率，同时也让成本降低。“我们未来可能是中国效率最高的一个商品流通网络。”陈子林说。
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