北京时间 5 月 26 日晚间消息，途牛旅游网(NASDAQ：TOUR)今日公布了截至 2017 年 3 月 31 日未经审计的第一季度业绩报告。财报显示，第一季度净收入为 4.56 亿元人民币(合 6630 万美元)，同比增长 60.4%，净亏损为 2.874 亿元人民币（合 4170 万美元），2016 年同期净亏损为 5.385 亿元人民币。基于非美国会计准则，净亏损为 2.262 亿元人民币（合 3290 万美元）。而上年同期净亏损人民币 4.857 亿元(折合 7530 万美元)。
财报发布后，途牛旅游联合创始人、董事长及首席执行官于敦德，联合创始人、总裁及首席运营官严海锋，首席财务官杨嘉宏等高管出席了随后举行的财报电话会议，解读财报要点并回答分析师会议。
以下为本次电话会议分析师问答环节主要内容：
中金分析师：能否介绍一下第一季度公司的总销售额(GMV)的增长情况？今年公司预计打包旅游产品和自助游产品的销售额的增长会是什么水平？预计公司的票务和酒店预订业务的销售额今年和明年分别能够增长到什么水平？
其次，鉴于公司已经削减了一些营销支出，尤其是线下品牌推广相关的支出，那么，在用户活跃度或者是新用户获取方面，你们的营销支出削减有没有带来一些负面效应？
杨嘉宏：公司第一季度整体的 GMV 增长率达到了 30% 以上，但是我们不单独公布打包游和订票业务等的具体 GMV 情况。实际上我们有很多用户在休闲游的时候使用途牛的机票和酒店预订服务，这是我们在第一季度看到的趋势。我们的首要的目标是在短期内扭亏，我们已经证明了，随着公司对运营成本地削减，毛利率不断地提升，呈现了明确地走向盈利的路径，我们会努力在明年实现盈利。所以，接下来我们的工作重点还是继续提升运营支出的效率，提升毛利率，但是，管理层目前不提供对公司未来的 GMV 的指引。
中金分析师：很明显，公司大幅削减了销售和营销支出，那么有没有出现什么副作用？
杨嘉宏：公司在过去两年半的时间里在品牌建设方面进行了大量的投资，现在是我们利用这些投资的回报的时候了，我们已经证明了公司的营收增长依然非常强劲，而且我们做了很多工作来提升用户的回头率，第一季度公司的用户回头率持续增长，达到了大约 59% 的水平。所以，虽然我们削减了销售和营销成本，但是用户在持续不断地回到途牛的平台。
大家可以看到公司的销售和营销支出占净收入的比例相比去年同期有大幅地下降，并且我们预计这个趋势还将继续下去。
德意志银行分析师：我的第一个问题是关于利润率的，第一季度公司毛利润率提升的主要驱动因素是什么？能否介绍一下管理层对于第二季度以及 2017 年全年的利润率预期？
第二，能否介绍一下公司的互联网金融服务业务的最新进展？
杨嘉宏：毛利率方面，我首先想讲一下产品的毛利润率，公司的佣金率在不算增长，主要原因有几点：首先，今年公司对于库存的管理更好，去年第一季度，由于欧洲发生的一些恐怖袭击事件，给我们造成了显著的库存方面的亏损，今年，公司对于库存的管理有大幅改进，显著增加了直接采购的占比，现在公司直采的比例大约是 40%，更重要的是，直采并不仅仅是替代了酒店批发库存，而且已经涉及到了目的地方面，现在我们已经进一步整合了大约 7 处目的地，将当地的导游工作替换成了我们整体的打包服务的资源，所以，这些工作增加了公司产品的盈利能力。
而且，我们在上个季度也提到过，公司也改进了系统，现在可以通过大数据分析、对于每条产品线的受欢迎度进行分析，然后实现更加智能的定价。所以，现在公司针对不同的产品线拥有不同的定价策略，实际上这也增加了产品的毛利润率。此外，由于规模经济效应，随着公司的规模扩大我们可以从供应商那里拿到更高的返点，采购的价格可以压得更低。今年，我们在很多的海外目的地增加了产品采购能力，比如在欧洲、东南亚和日本等，以进一步整合公司的价值供应链。整体上，公司现在的佣金率大约已经达到了9% 左右。
收入成本方面，我们在持续改善公司的运营效率，比如去年第二季度我们有很多与客户相关的人员服务，特别是在区域性的服务中心，现在我们已经提升了这方面的运营效率，这个举动对于公司的毛利润率也产生了积极的影响。
互联网金融产品方面，目前，我们现在在努力增加使用途牛金融服务的用户数，比如消费者金融服务，本季度用户消费者从途牛借钱去旅行的金额达到了大约 8000 万人民币。而供应链金融方面，数额和去年类似，我们在发展和改进金融产品的同时，也在非常小心的进行风险管理。
T.H. 资本分析师：我第一个问题是关于你们的服务中心的，在 2015 年和 2016 年，作为公司的品牌推广和营销支出的一部分，你们在中国很多地方打造了非常多的服务中心，那么现在你们有多少服务中心？到今年年底和明年年底打算保留多少？
于敦德：我们的区域服务中心在过去的这段时间主要是做了一个结构上的调整，我们把它们从写字楼里面搬到了临街上面，总的数量方面相对去年略有减少，预计今年整体的数量和去年大概保持差不多的水平，主要是在结构方面进行了调整，增加它们获取客户的能力，使得我们线下的服务中心能够具备全能力的服务，包括新客户的获取，出游合同签订的服务，售后服务等，和线上一样从头到尾的服务能力。
我们线下渠道的客户获取效果目前来看还是不错的，这和我们在过去进行的广告投放有密不可分的关系。很多的线下客户已经知道我们，有了我们的临街的门店之后，他们也非常愿意到我们的临街门店里进行预订。从临街门店里面带来的客户第一次的注册和第一次的消费的这样的产出，和我们所投入的成本的比例，这个投入产出比也是非常不错的。
T.H. 资本分析师：我第二个问题是关于公司的运营费用的，本季度我看到公司在研发、销售和营销费用方面，不管是同比还是环比来看都有显著的下降，所以，我想知道，从绝对的数额方面来看，未来你们在这两方面的成本削减还有多大空间？而且，这些费用削减主要来自哪些方面？
于敦德：在成本的控制方面，从两个方面来讲，一是从相对值来讲，相对于去年的同期水平，去年第一季度的投入不是去年投入最多的一个季度，二季度应该是去年全年的峰值，所以今年第二季度的费用相比去年第二季度可能还会有一个更大额的下降。
从绝对值方面来讲，第一季度还有一些收尾的工作再继续，到了第二季度基本上已经差不多了，二季度及以后在成本方面应该会保持比较稳定的水平，在局部和细节方面保持一些长期持续的提升和优化。我们会通过后续的持续稳定的增长来提高公司的盈利能力。
T.H. 资本分析师：最后一个问题，京东和携程都是途牛的股东，现在他们都有人加入公司的董事会。实际上，他们成为途牛的股东已经有一段时间了，我想知道途牛和京东以及携程之间有哪些协同效应？未来会不会有一些合作？
于敦德：我们和京东、携程的合作一直在开展，包括在度假产品、机票酒店预订领域一直都有合作，未来我们的合作还会继续保持和加强。
杨嘉宏：比如说，与京东的合作方面，去年途牛来自京东的 GMV（销售总额）大约占了总的 GMV 的1% 到2%，现在已经增长到了5% 左右，所以，管理层对这方面的合作进展非常满意，预计来自京东的 GMV 占比还会继续提升。
携程虽然具体的人换了，但是还是有人在我们的董事会，新的董事会成员，杨涛，实际上是主管携程的休闲旅游方面的打包游产品领域的，所以，有了杨涛的加入，我们与携程的合作项目预计将会更多，而且绝对不会在这方面与途牛打价格战。携程与途牛两家公司的关系非常友好，预计将会有更多的合作。
瑞士信贷分析师：我的问题是关于需求方面的，你们提到第一季度的 GMV 的增长大约是 30%，那么从出境游的需求方面来看，今年是大年还是小年？另外，能否介绍一下各个目的地目前对公司收入的贡献占比，以及有没有哪些区域表现特别强劲或者表现疲弱？
杨嘉宏：需求方面，实际上第一季度我们的出境游业务的 GMV 已经上升到了 72%，而过去只有 65% 或者更低。我们看到一些区域和产品，比如中东、非洲或者是游轮业务都有所恢复，之前欧洲和美国已经有比较长的时间没有增长，但是第一季度欧洲游业务我们看到了比较健康的增长。GMV 方面，马尔代夫的产品一直有比较好的增长。日本和韩国方面，因为韩国目前和中国的关系有点紧张，所以很多客户转向去日本旅游，结果是，我们看到日韩业务整体上对我们总的 GMV 占比贡献仍然比较高。我觉得整体上今年的出境游业务的市场环境比去年要好。
86 Research 分析师：开场的时候你们提到公司今年的一大战略是进一步进行价值链的上移，所以，我们将看到途牛变成一个当地的地接社，我的问题是，与此同时，途牛还是会从旅游产品批发商那里购买库存，那么你们是否会与这些批发商产生利益冲突？现在公司的直采库存中，有多大比例是从批发商那里采购，多大比例是会花费在途牛作为地接社的部分？
于敦德：现在其实我们的两种合作模式都有，现在途牛除了自己在当地去接待我们的客户，和通过我们的供应商进行采购之外，我们现在还有平台的模式，现在在我们的网站上也有第三方的零售商在提供服务，所以，也就是说，我们既有平台零售也有自营零售的模式，自营零售模式下，又有直采和通过合作伙伴来采购的模式。
现在公司直采的比例大概占 40% 左右，零售平台的业务占比现在还非常小，在我们的直采和通过合作伙伴来进行采购的业务方面，其实是根据客户的选择来进行选择，选择权其实并不是完全在我们这里，至于我们自己的产品和合作伙伴的产品在平台上面，通过客户的点评、打分，通过他们的浏览，来进行公平的竞争，所以，我们希望为客户提供透明的规则，让我们自己的产品和合作伙伴的产品进行公平竞争。
这里面其实也包括我们零售平台上的产品，这些产品不是我们提供的，客户不跟我们签约，而是跟我们合作的零售商进行签约，这些产品我们也希望为其提供一个公平的规则，让客户做出选择，所以，现在我们并没有因为这件事影响和合作伙伴的合作。
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