猎云网 1 月 12 日报道 （编译：涩涩）
大部分的创业公司创始人并不认为自己是公司主要的谈判人员，在一些关键时刻，他们经常表现得很纠结。这些时刻恰恰都是锻炼销售当中最有价值的技巧——“保持沉默”的最佳时间。
在谈判过程中，由于果敢和纪律水平的需求，沉默一般很难被接受。然而，这却也不失为一件惊人的工具，它出乎意料地为我们公司节省了 22.5 万美元。
那么，为什么沉默可以在谈判中起作用呢？在协商中表现得沉默会给其他人营造出一种很别扭的氛围，继而会诱导他们继续往下聊。而在这时，他们会很容易出错，并很大程度上暴露出他们在谈判时混乱的思路。
对了！
如果对方持续不断地表达自己的观点，那么你要做的就是保持沉默，等待合适的时机出现。这就是我如何在 10 分钟的电话时间里成功节省 22.5 万美元的做法。
事情是这么发展的：Close.io 的创办团队在做的事情与我们当初起步时的完全不同。我们提供了一个简单的服务，允许消费者注册他们的信用卡或借记卡为了让我们帮助他们完成所有的交易，并把零钱捐给慈善机构。为了做到这一点，我们不得不购买其他人的技术。为了得到一大份钱，我们与那家公司签署了一份长达三年的合同。
我们自认为很机智，所以我们与他们协商出一份特殊的协议：履行合同的第一年，我们几乎不需要支付什么钱，第二年稍稍多一点，然后第三年我们需要付给他们一大笔钱（大约整个合同的 90%）。
我们是这样设想的：三年后，我们的公司要么发展很好这样就足以支付得起这笔钱，要么公司不幸破产，这也就不会有多大的麻烦了。公司的客户经理并不介意，因为他的佣金是根据合同价值支付而不是根据支付条款支付。这可以说是一个双赢的局面。
然而，一年之后我们就完全改变了我们的生意路线。我们并没有再使用他们那些超级昂贵的技术，也没有钱再持续支付给他们。所以，我们尽全力从他们那里脱离出来。我们给他们打了电话，利用网络联系他们，走访他们的办公室，给他们写信。我们用尽了各种办法，因为我们处在很绝望的境地中。
我们公司的代理人不断告诉我们，他很愿意伸出援手，但是他说“金融的恶霸们不允许我帮助你们做事情，所以要想脱离出去，你们必须支付完整的合同总额。”
他实际上不太愿意帮助我们脱离苦海，但我们并不会责怪他。对他来说，如果我们破产会比让他提供合同来得更有价值。最终，我们联系到他们的一位董事会成员，并说服他让他给我们的代理人发一封邮件，并让他帮助我们脱离出去。这成功引起了他的关注。
第二天，电话就打过来了：“你好，Steli，我是约翰（非真名）。现在方便聊聊吗？”我：“当然可以了！”
约翰：“我是真的想帮助你们的哟。我知道，你们经历了艰难的起步过程，我恰好又特别愿意帮助你们这些创业者。我与金融部门据理力争给你们赢得了一个绝妙的待遇。听到这个消息，不要太吃惊哦，现在你们只需要支付给我们 10 万美元而非 25 万美元就可以从合同中解救啦。”
瞬间，我就少了 15 万美元的压力，简直不能更开心。可是这会儿正是使用最简单却最有力量得谈判策略——保持沉默的最合适的时候。
一小段尴尬的沉默之后，约翰继续说：“好吧，Steli，你知道的，我们之间应当保持良好的关系，这对我们来说很是重要。我希望你知道：（此处省略一万字）。
这是我能为你做的极限了，我已经为你们向金融部门争取到了很多福利了。我希望你们可以理解。”
23…22…21…20…19…
他又接着说：“你知道嘛，如果你延迟到明年一月再取消合同，我们也许可以为你争取到更大的福利，把款项减少到 2.5 万到 5 万美元之间而非现在的 10 万美元。”
现在是 11 月，再多等两个月似乎也没什么不可以。
“一月份，2.5 万，听上去不错啊。”
约翰又说：“额额额….很好，很开心我们可以好聚好散。稍后我就会把所有有关的信息发给你。”
事情就是这样。结果比我们预想的要好的多得多。单单那一通电话就为我们节省了 22.5 万美元。我觉得如果我讲话了就一定不会有这样的结果。所以我就闭上了嘴巴，听他说咯。
必须承认的是，这是我经历过的最惊人的谈判情况。但是，可以告诉你的是：恰当的时候闭上嘴巴十次有九次会比你自己为聪明讲出的话要有意义得多。
Source：TC
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