英文原文：Surviving the Series A Crunch
译者注：杰森·弗里德曼（Jason Freedman）是一名标准的资深创业者。他是 42Floors 的联合创始人，FlightCaster 的联合创始人。最近他一哥们儿找他聊创业的事，席间提到了创业中很多经营数据。由此他分享出来一篇文章，教导无数创业者如何能够让自己的公司熬到 A 系列融资的阶段。其中干货不少，值得好好学习。
最近我和我一伙计第四次聊起他的企业，这段时间来他的创业经历给了我很深的感触，我觉得是时候来写一篇文章总结一下，并且分享给所有在路上的朋友们了。
我的这个伙计的创业项目是通过 Y Combinator 融资到了 150 万美金，投资人给这个项目了一个很好的估值。如今，他的钱几乎烧完，叫我过来再谈谈融资的事。其实我们都使用过他的产品，都挺满意的，撇开我们之间的友情不说，他所做的事本身就获得了我的欣赏和认可。
于是，我叫他给我一些目前公司运营的一些指标，并且对这些指标进行分析。然后我得到了以下的一些数据：公司每个月的收入大概是 5 万美金，环比月增长为 9%。公司员工人数为 8 人，大部分都是工程师。一个月的成本大概是 90,000 美金，实际每个月的资金消耗为 40,000 美金，现在有 16 万美金躺在银行账面，可供公司再运营 4 个月的时间。
从他的角度上来看，似乎一切都是顺风顺水，调整一下产品战略，多统一一下联合创始人的意见，整个公司的发展基础就更加牢靠。据说他确信顾客们是非常喜欢他的，他的销售数据也在稳步上升。每个月将近 5 万美金的进账就足以说明一切，确确实实有真实的客户在为他的产品买单。如今，16 万的资金还安稳的躺在银行帐户，他觉得他有足够的时间让他全力奔跑前进。在种子阶段，募集资金大概只需要花 1 个月到 2 个月的时间，一旦资金到位之后就有 4 个月的时间够公司喘息生存。
听了他所说的这一切，在他即将深陷危机之前我还是先抓紧时间由衷地向他表示一下恭喜吧！如果让我对他的初创项目做一个中肯点的评价的话，我只能说：
「目前的表现只能打个 60 分的及格分，仅仅是及格分。而一个及格分将让你走向穷途末路。」
让我们直面现实吧！
所有问题的核心仅仅来自于唯一一个指标：增长率。美国著名程序员、风险投资家、博客和技术作家保罗·格雷厄姆（Paul Graham）就曾经有句名言：「初创公司的同义词就是爆发式增长！」一个月环比增长率为 9% 根本达不到要求，毕竟在风投的游戏里面，投资人是将别人的钱放到你的赚钱机器里，期望你能够给予他们 10 倍到 25 倍甚至更多的回报！一个月 50000 万的收入水平和一个环比月增长率 9% 的增长速度简直什么都说明不了，这两个数字不会带你去向你想要的未来，而这个答卷换来的势必是投资人阴沉下来的脸色。
让我们再退回一步，不要再去想我朋友那沾沾自喜的小小成就，将眼光放到宏观一些去考虑创业的整个「生态环境」。总的来说，我对目前 A 系列融资的紧缩表示支持，我认为这绝对是一件值得鼓励的好事。种子阶段的投资增长已经足以让任何一个企业家将想法变成现实，我们可以看到，如今这个时代里企业家解决问题，创造出大好局面的速度大幅度提升。我们无需给创业者那么多的耐心和时间了。A 系列融资紧缩的另外一个重大意义就是我们必须将手上仅有的那些筹码压在有可能改变整个世界、极具潜力的初创项目上，而不是看到无数想法落空，无数钞票全打了水花儿。
在过去的四年里，整个创投圈子里面 A 系列融资额一直稳定不变，而种子期融资额大幅上升，这意味着从种子期到 A 系列融资期的这个门槛正在不断拉升，能够获得 A 系列融资的标准正在变得越来越严苛。当有些公司无法获得 A 系列融资而被涮下来，这也就意味着更多的资本被省了出来投资给更加有潜力的公司，富有精力和才能的年轻经理人们都可以另谋高就，永远处于稀缺状态的办公场所也能迎来更富有朝气的公司入驻。这就是我们从一个更加宏观的尺度上所能看到的创业环境的全貌。
当然如果从每一个努力的个体来说，尤其是像我朋友这样苦苦挣扎于是否能够获得 A 系列投资的创业人来说，这个环境所施加的压力绝对是巨大的，没有人有资格在此时展颜一笑。
于是我跟他多分享了一下每一轮的投资决策都是如何形成的。目前，面对下一轮的融资，他并没有针对性的去找投资，过去的几个月里他只是想起来就问问别人下一轮融资是否感兴趣。但事已至此，多说无用。事实上，在过去的六个月里，他已经无数次听到「不」这个字眼蹦出了。当然也有几家公司透露出兴趣，但它们是不可能拿出真金白银投给你的，除非他们觉得投资方已经有竞争关系存在了，他们才肯认真考虑你的项目。目前更加重要的一点是，公司内部的投资人没有一个愿意增加投资额，或者在下一轮投资中领投。这意味着他们，这些曾经用真金白银表示过强烈信心的人都还没有再次用行动来认可你的项目。
以上的种种充满负面意味的事实，再结合上增长性上缺乏足够抢眼的指标，这就意味着下一轮 A 系列融资的成功性接近于零。当我把这些东西讲给他的时候，他瞪大了眼睛，一副闻所未闻的模样。但是我同样告诉他，不要将我的话奉为绝对的真理，去找其他的几个业内人士多问问，看是不是和我一样的看法。同时我也表示：「我觉得我说的这些很可能成真，并且建议你现在就针对我给出的判断早做准备。」我做了我所能做的全部，给他指出了残酷的真相。我知道，这一切会给他和他的团队带来巨大的压力。
他原本应该怎么做？
如果你的公司目前仍然处于种子阶段，你应该读读下面我所给出的几点意见，这样起码你能活着看到 A 系列融资的曙光……
第一点，他本应该在种子期筹资到更多的钱。这听起来是一句大白话，但确实是这样。坦白点儿说，目前种子期的融资是有泡沫存在的，他本应该让自己在种子期的融资额翻倍！如果有另外的一百五十万现在在银行里面躺着，估计现在的境况就大不相同。种子期的估值都偏高，这个时候你也就损失几个点儿的股比来换取那些对你的项目至关重要的投资。
第二点，他本应该更节省点儿。其实一个 8 人团队对于种子期的公司来说已经太奢侈了，这个时候产品还没有彻底成型，还没有与市场很好的契合，再别扯你那每个月 50000 美金那可怜巴巴的收入，以及顾客喜笑颜开的表情了。在这里所说的「市场完全契合」可远远不止这些。现在的事实上每个月 9 万美金的费用摆在那里，由此而形成的时间框架中你必须实现一个突破式的增长。现在还远远不够。
这仅仅是两个关键性的错误，但也就是这两个致命性的错误，能够足以抵消他之前所做的一些成绩：比如打造一支很棒的团队；在开发项目的过程中及时解决各种具体的问题；将人们钟爱的产品快速的推向市场。但对于一个 CEO 来说，最本质的工作是保证银行里有足够的现金，融到更多的资金，花的更少一些，赚的更多一些。如果你把所有的事情都做对了但是就钱这块儿出了纰漏，那么你就彻底完蛋了。
初创公司活到 A 系列融资的完全生存指南
那么创业者应该怎么做才能看到 A 系列融资的曙光呢？我这里有几条小小的建议，有一些虽然不中听，但我相信绝对受用。
附加一轮融资
「附加一轮融资」的意思是当你的公司还没有深陷困境，而你在上一轮中并没有融到你当前所需要的足够的资金，那么你可以「允许」公司内的投资人在基于上一轮的估值和投资条款上，适当的追加投资额。这个策略的关键是必须让投资人相信他们是占了莫大的便宜，觉得自己只需要花额外的一小笔钱就能继而占有公司更多的股份（或者是等值的某种变现条件）。如果你当时的公司已经到了穷途末路的境地，你祈求他们能让你的公司再苟延残喘一些，你估计连他们的电话都打不通了…….
天使投资人在这上面就表现的尤其谨慎。他们更愿意出于某种想要获取更大权益的贪婪才出手，而不会被血本无归的恐惧胁迫而出手……
所以为了能够促成这样一轮额外的追加投资，你必须在之前的投资人中找出一个愿意领投的。如果这个人在你公司的投资比例是最大的就更理想了，你在这个人的出面下可以自信满满地对其他投资人说：「我不需要寻找其他投资人了，我只需要你们的支持即可。」使用这个策略的最佳时机是在你在上轮融资时的获得的投资仍然有一半还在银行，这个策略就特别值得一试。
追求短期收入增长
在收入方面，看看你的流水，问问自己现在是否还有什么办法能够迅速的让你的银行帐户里的钱多起来。你也许觉得自己何尝不是这样想的呢。其实事实上，有一大堆处在这个阶段的初创公司都在和某些大公司进行「合作」，谋求所谓的远期利益，不在乎眼前一城一池的得失。而事实上，你最应该做的事就是着重于眼前的客户，能够触手可及的利益，迅速将它们收拢在自己的囊中！
除非你盈利了，否则你就不断的压缩成本吧！
但这也不意味着你就要勒紧裤带过日子。你必须在保证效率的前提下做到最大化的成本控制。说到成本控制，也许最难的一点就是不得已的情况下在你早已组建好的团队里裁人，不管他们是多么的优秀、多么难得才发掘出来，如果你真的想要让公司继续经营下去，你必须狠心一些。这应该是你作为一个创业者最艰难的抉择，甚至比你创业彻底失败还要痛苦。创业失败的时候也许会有一种解脱，长长的呼出一口气来压力彻底释放。然而你在决定团队中谁去谁留，绝对是你人生中最糟糕的体验。
不要放弃 A 系列融资
即使所有的条件都不利于你，你仍然不要放弃希望。即使你最近的业绩只能以一般般来形容，这也并不意味着所有的投资人都对你紧闭大门。你不能因为这一点而干扰了当下的注意力。在所剩无几的时间里，你所需要做的事是寻找到法子实现业绩最快的增长，努力让哪怕最后一丝渺茫的希望都能够照进现实。
砍掉创业者的薪资
事实上，创业者自己主动的砍掉薪资是可以让公司度过困境的。这种以身作则的情况也会使得不少人也主动的降薪。其实在这个时候你就必须明确到底是公司全员同舟共济全部降薪？还是只有领导人自己这么做？但最为关键的是，不能在团队中流露出任何失去自信的迹象。一旦团队成员察觉到了这点，即使最忠实的员工都有可能登陆人才招聘网站投递简历了……
开启「人才收购」对话
「人才收购（Acqui-Hire）」模式在当今创业领域十分常见，它是指，一些大型企业收购了某家创业公司，但他们真正的目的并不是整个创业公司，而可能只是该公司的某个团队或员工。
如果你创业失败的迹象越来越明显，也许你需要试着尽早开启一次「人才收购对话」。这个时候你需要尽早的与某个值得交易的人才「标的」进行沟通，这样才能实现一次「软着陆」。
不做其他考虑：专注「内生增长」
当然大家都希望自己的公司在一段时间内实现快速增长，账面上的数字也越发好看。这个时候你的公司就是风投资本所驱动的赚钱机器，但如果事情不是按照这个剧本往下演呢？如果事情和你想象的不一致，但你仍然热爱你的产品，抱有着伟大远景的时候，那么你该怎么办呢？也许你应该考虑让公司转型，把它的生长期拉的更长，增速也随之大幅下降。这样一来，你的公司并不是依赖于外部的投资人，其发展的基石是在渐进的过程中一个又一个被争取过来的客户。这种埋头苦练内功的方式会随着时间的堆积而让你的公司和品牌开始显现巨大的价值。
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