文/林之晨
欢迎来到「创业 CEO」系列，在这里，我们讨论创业者如何教会自己成为伟大的 CEO，因为历史上最伟大的科技公司，往往是由这样的人在领导。 自从 Chris Anderson 八年前的 The Long Tail 一书让普及了这个词以来，长尾与其背后代表的市场结构、商业模式可能以及策略思考，成了所有网络 CEO 必须研习的题目。
近来对于长尾与其策略的运用有些新的领悟，拿出来供大家参考。
进入市场策略
在多数市场，大头往往是最肥沃的中土，但往往也是竞争最激烈的战场。作为一个缺乏品牌力、产品力、通路力、会员基础等关键竞争优势的新进者，很难在中土战争中打败盘据已久的既得利益者。因此，通常会选择从腰身，甚至长尾切入，再渐渐往中原残食的进入市场策略，所谓「地方包围中央」、「乡村包围城市」。 这策略最重要的限制是成本。如果先以「投入大于产出」(也就是 LTV < CPA) 的客人作为支点，那么就代表必须牺牲自有的资本，以期有天攻入中原，再一口气讨回来。
在以往靠高成本的传统媒体、业务团队执行营销、销售的世界，如果要求打平、小赔切入，最低大概就只能从腰身起手。除非是像阿里巴巴这种超大资本的新进者，否则很难养 2 万业务大军去扫街，真的走长尾路线。 但网络的出现改变了一切，透过网络进行营销、销售，再加上网络效应对效率的贡献，让过去 15 年以来的创业者，可以吃到真正的长尾。虽然是从长尾开始，但不表示目标永远是长尾。最好的例子就是 YouTube，2006 年创业时，它是给一般人上传影片的平台，但时至今日，YouTube 主要的力气都是花在跟电视、制作公司等「大头」的内容供应者，以及知名品牌等「大头」的广告主合作。
定价策略
长尾的另一个意涵，是定价策略。如果把上图的曲线 Y 轴定为商品的价格，而 X 轴定为需要的数量，则它就成了一个需求曲线 (Demand Curve)。在传统的零售世界，由于地点、营业时间、人流、员工、柜位、库存等都有相当的无效率性，因此商品定价必须隐含这些成本，也就是必须要与需求曲线在某个腰身的地方交叉。
来到网络的世界，这些无效率性都可以大幅的被改善，因此同样商品、质量，价格可以压得比实体低廉，也就是与需求曲线在更长尾的地方交叉。 这代表着相较于实体，网络在价格与销售数量上，将拥有长期、绝对的优势，也因此为什么马云会说如果实体零售是用刀剑在比划，电商就是用机关枪在扫射。这个比喻，其实是非常恰到好处的。
产品策略
我对长尾的最后一个体会，是产品与功能的策略，也是今天选这个图的原因。这张图说全世界一半的人口，讲的是前 10 大语言。以全世界近 6,800 种语言来说，这些语言仅占大占所有语言的 1.5% 左右。而接下来的 45% 人口，讲的是另外 300 种语言，占所有语言数量的 4%。最后，剩下的来 5% 人口，讲的是其他 6,500 种语言，占所有语言的 95% 左右。
所以意思是说，如果我要做一个全球性的网站，那么光光有 10 种语言的版本，就可以覆盖全世界 50% 的人口，再多 300 种语言，就可以覆盖 95% 的人口。这样的超长尾现象，其实比传统所谓 80/20 法则还要更为夸张。也就是说，在网络的世界，要更重视减法，以及产品功能演进的步骤与速度。
以上，是近期关于长尾我的一些领悟，希望对你们有些帮助。
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