吴欣鸿。美图秀秀的 80 后创始人，CEO
程苓峰：之前跟蔡文胜聊美图为什么要造手机。是讲大道理。这是虚。今天想问问你，卷起袖子干累活儿时，有什么具体困难。这是实。虚实结合，你们轰轰烈烈造手机的图就全了。
吴欣鸿：第一个困难是“无知”。
一帮之前在互联网上做 APP 的年轻人，忽然发现做手机是个很酷的事，我们就一头扎进去了。我们对要遇到的困难没想太多，供应链、硬件结构、系统工程这些大问题，其实就算要想也想不到。手机和 APP，完全是两个事。但我们立马就立项了。事后看，冒险、幼稚、傻逼。
程苓峰：没找行业里的前辈请教过再立项吗。
吴欣鸿：没有。当时投资人蔡文胜也同意，我们就出发了。其实，若我们详细论证、瞻前顾后，很可能就不敢做了。
程苓峰：初生牛犊不怕虎。接下来第一件事是什么。
吴欣鸿：我们本来不想自己做手机，想找主流手机品牌合作，联合推一款手机，还是用人家的大牌子，就把美图擅长的拍照模块植入，主打自拍功能，然后双方联合做市场。但我们碰壁了。大厂商不理我们。我们就是家人家瞧不上的小公司，一群毛躁的年轻人。
程苓峰：套路跟 360 特供机相似？
吴欣鸿：360 特供机是联合品牌，我们不要求联合品牌，我们只要求在市场营销上冠美图秀秀的名义。但大厂商很强势，它们不认可这点，它们不想看到打着美图的旗号去推广它的手机。它们想突出自己品牌。
程苓峰：是不是你们要的分成太多。
吴欣鸿：不是。其实我们很单纯，我们只是想证明自己。我们就想无偿提供技术方案，在它们帮助下进入到硬件底层做出更美艳的自拍效果，以前做 APP 只是在系统层、没底层的计算能力，做出来后帮做市场推广。但它们认为自拍不是个强技术，也不需你推广。可能公司大了，有整体品牌规划，不灵活。
程苓峰：这点我有感触。刚开始做自媒体时，我去找传统媒体，我供稿，想得到较高稿费。但传统媒体觉得我就像叫花子，或是一个想偷它肾的贼。接连碰壁。没办法，只能自己咬牙坚持做自媒体。然后回头去看，若真把稿子卖给它们，那才真成叫花子。新旧历史交替，可能一定会这样。
吴欣鸿：地球上有过一种动物叫恐龙。
程苓峰：为什么不找不那么强势的手机商合作。
吴欣鸿：我们觉得不好。不如自己做。于是我们就决定自己做。所以自己造手机是逼上梁山。
程苓峰：上山碰到的困难是。
吴欣鸿：我们去找 ODM 厂商，我们设计，它来生产。国内有手机制造的成熟产业链。一开始找的几家都不干，觉得不靠谱。我们就一直找，碰运气，最后有一家认同我们的理念。有些 ODM 做大了的厂商，在朝垂直领域突破，而拍照是一个兵家必争的功能点。它自己有这个意向，我们一拍即合。
ODM 商提供整机解决方案，我们负责从底层的拍照的研发，到软件，到市场营销、定价。收入都是美图的。
程苓峰：这个过程肯定难。
吴欣鸿：我们的手机跟之前任何一款都不同。之前手机的前置摄像头是 500 万，我们是第一款 800 万的手机，还装了独立芯片，这些芯片以前只用到专业相机身上。之前大部分手机连后置摄像头都没芯片，这违背了硬件设计的常规。
手机是牵一发而动全身的东西。于是主板和驱动要全部重新设计，效果优化和调试要重新做，多很多工序，增加研发成本，周期变长。比如需要我们、NTK、ODM、芯片提供方富士通四方联调，富士通调了 2 个多月…… 这款手机从里到外都是自己设计的。
程苓峰：这个阶段你们拜访行业前辈了吗。
吴欣鸿：还是没有。因为没看到一家跟我们路径相似的公司。360 特供机不需重新设计，主品牌是手机厂商，360 只是简单定制、预装软件、建立渠道。也没去拜访小米。我们一直在侧面学习，没正面讨教。
程苓峰：举个具体的最大的苦难。
吴欣鸿：所谓的困难都来自，我们是第一次做。事很碎，说起来都没什么，但你会碰到无数个，每天都有。你需要把这个过程走一遍，交所有的学费，再做的话就不会有类似问题了。
程苓峰：团队的感觉是什么。
吴欣鸿：又兴奋又辛苦。工作量是之前两三倍。睡不好，睡得少。但大家都很喜欢。就好比玩游戏，过关斩将、打怪升级的感觉。
程苓峰：于是手机有了。2199 的定价怎么来的。
吴欣鸿：根据成本算出来的。首先我们是第一次做，小批量，综合成本很高，除了外界看得见的元器件，还有研发、税、市场、项目运转的成本。市面上说 iPhone5 的成本是 1000 多，但你要看它的综合成本，看它的量那么大分摊了多少研发和运营成本。我们的底线是不能亏太多钱。我们的第一和第二批没赚钱。
程苓峰：你们可以通过服务收费来补贴手机。
吴欣鸿：美图一直是免费，靠广告赚钱，赚得也不多。我们确实没评估过这点。
程苓峰：这个定价给你们带来非议。
吴欣鸿：争议较大。男生就不理解女生的自拍需求，男生就单纯看硬件，觉得没性价比。他们就以为国内的手机都该是几百，你居然多过 2000，你居然比小米贵，你这叫坑爹，逆天了。
但我们的目标用户蛮喜欢。她们看你是否真的把我拍得更好看。第一批不到 2 万台，不到 1 小时就卖掉。第二批加订 5K，因为核心元器件紧缺，短期内只能生产这么多。
程苓峰：手机受欢迎了。那下一个困难在哪里。今年目标是多少台。
吴欣鸿：初期市场验证这一关过了，我们才能逐步上量，上量才能赚钱，才能摊薄前面的成本。我们今年可能会卖 20 万台。但第一年目标不是卖货，而是打磨产品，建立口碑。现在进入爬坡期。
要上量，供应链会困难。核心元器件都被国际品牌包断，我们太小，拿不到。只能当品牌和口碑慢慢成长、得到验证，厂商才会看重。小米现在虽然也核心元器件紧缺，但肯定比我们好很多。我们还是小不点。需要持续努力，难一下子解决。
程苓峰：到顶峰你会卖多少台。或，你的核心用户有多少。
吴欣鸿：我们的单月活跃用户不止 5000 万。有需求的很多，但在观望。大部分人不敢第一个吃螃蟹，她们在看口碑如何。
有个参考。卡西欧的自拍神器，5000 块，去年在中国行货卖了 200 多万台，水货可能更多。
程苓峰：你们卖的不是手机，是爱美的需求。
吴欣鸿：你可以把自拍神器看作“虚拟化妆品”。女生想在网上跟人分享的自己更惊艳、更自信。我们服务这个需求。
在一二线城市，女生买几百块的化妆品都不眨眼，一两千也正常。这是一个关于“美丽”的市场。20 年前中国没什么化妆品，现在 70％ 的女生都用化妆品，各品牌百花争鸣。新的东西被接受有个过程。一旦用上，就习惯，就离不开。
程苓峰：那些刚开始拒绝你们的主流厂商，该后悔了。
吴欣鸿：它们又找上门来合作。它们也明白，手机市场之前比性能和价格，现在是找细分领域突破。现在也有主打音乐播放的手机。但我们短期内没跟它们合作的需要。
程苓峰：人才上的困难。
吴欣鸿：为造手机引进 40 多个专业人才，最高是副总裁，我是总负责。美图原来有 150 人，现在快 200 了。
程苓峰：耗时？耗资？
吴欣鸿：去年 7 月开始立项，大概做了 11 个月。中国手机生态链比较成熟。投入几千万。
程苓峰：你的感触。
吴欣鸿：一件没做过但又想做的事，还是不要想太多，要不就没办法做。想做，就先投入进去，再说。别人看起来，我们不理智。我们的风格就是“做了再说”。过程中会越做越好，不会想太多。其中的困难，我们不惧怕。心态平和，解决就好。
程苓峰：会有意外之喜。
吴欣鸿：做手机触及到移动互联网的生态。我们从零开始，从里到外。进入好多环节，锻炼了团队，提升了视野，一个宝贵的实战，大部分公司缺乏这样的机会。
我们有了更明确的发展方向：android，这是趋势。移动设备的爆发超出我们的想象。需求太大了。原来看，去年就爆发了，但今年爆发更猛。厂商都缺货，供不应求。三星 S4 只 10 天就卖了一千多万。
程苓峰：那你的核心功能呢。
吴欣鸿：当我们深入到底层，才发现图片还可以深挖，能做得更极致。只做 APP 没法掌握这些技术。很锻炼技术团队。做过了底层，再做表层，就很轻松。
目前我们就想把产品做得更好。没宏大的想法，没规划。我们就在这个细分领域大胆尝试，创新。用户和市场是顺其自然的。
相关文章
