Snap 今日发布了 2017 年第四季度财报，随后召开了分析师电话会议，公司联合创始人、董事兼首席执行官埃文-斯皮格尔（Evan Spiegel）、首席财务官德鲁-沃勒偌（Drew Vollero）和首席战略官伊姆兰-可翰（Imran Khan）出席了电话会议，介绍了公司第四季度的经营和财务状况，并现场回答了分析师提问。
以下是电话会议问答部分摘要：
巴克莱银行分析师罗斯-桑德勒（Ross Sandler）：埃文，你提到 Android 保留率环比上升了 20%。请具体谈谈这是什么因素推动的？然后你还说，老年用户群的参与度以及与之相关的发现在重新设计后都变得非常强大，你们就年轻用户群和老年用户群相比较而言，两者的参与度对比如何？
第二个问题想请伊姆兰回答，我们获悉你们已经获得 7000 万美元的冬奥会广告收入。请谈谈其中有多少来自 Snap，这与你们制定的第一季度业绩指导有多大的关系？
斯皮格尔：我在前面的评论中讲到了保留率的同比增长。我们一直在努力为我们的用户提供更多的价值，当他们注册时，我们为他们提供更多价值而做的其中一件重要的事情就是确保他们有很多好朋友做好了准备。因此，我们今年推出了快速交友的新产品，这在确保人们注册后迅速找到他们需要的朋友方面起到了非常重要的作用。我不能提供任何关于不同年龄段用户群的细节，但我们对我们在 Android 平台上取得的进展感到兴奋。
伊姆兰：我来回答关于冬奥会广告收入的问题，我们很高兴能参与像冬奥会这样的特别活动。我们相信，Snap 社区将真正享受到我们所提供的服务。我们很高兴能够成为冬奥会最大的移动合作伙伴。很明显，这是我们与 NBC 环球之间的成功合作或紧密合作的一种延续，它建立于我们在 2016 年夏季奥运会期间取得的巨大成功之上。
因此，我们的业务将不断增长，我们将这些触手可及的事件视为推动参与度和财务业绩提升的因素。因此，我们今年的核心业务规模比 2016 年夏季时还要大。现在，我们一直在和广告商合作，我们的广告产品一直卖得很好，因此我们预计第一季度营收会稳定增长，但是我们预计营收与销售额的比值会比两年前低一些，因为当时我们的业务规模相对小一些。
瑞士信贷分析师斯蒂芬-朱（Stephen Ju）：伊姆兰，我记得你说过，你在两个季度之前就想要宣传这个平台和降低广告商或广告位的价格。在之前的评论中，你在某种程度上已经提到了这一点，但是在 Pixel 周围，现在的对话是怎样的？你仍然觉得你必须兜售在 Snap 平台上打广告的好处吗？
伊姆兰：是的，我认为对话进行得很好，我们第四季度的业绩就是证据。我想有两件事正在发生。第一件，我们正在为我们平台上的广告商们提供极具吸引力的价值，鉴于我们的规模，你会看到越来越多的广告商蜂拥而至，我们平台上的广告商数量和广告竞价量均在第四季度环比翻番。第二件事是，在直接反应方面，我们在应用安装和潜在客户开发方面看到了巨大的成功，我们凭借着 Pixel 的发布与电子商务领域的客户积极接触，早期趋势看起来很不错，令人倍感鼓舞。
美林分析师贾斯汀-珀斯特（Justin Post）：伊姆兰，第四季度的广告印象数增长了 575%，这全部都是需求推动的还是公司决定在今年开放更多广告印象所推动的？你觉得这里还有很大的增长空间吗？德鲁，第四季度是否有一些不寻常的项目，会导致相关收入不会持续到明年？
伊姆兰：是的，Snap 平台现在的日活跃用户在 1.7 亿到 1.87 亿之间。我们平台上有大量广告位，我们认为这里还有很大的增长空间。
沃勒偌：在全球营收方面，我们确实提到了两个不寻常的项目。我们是一家品牌公司，我们相信每年第四季度是品牌公司的业绩高峰期。当你考虑年初业绩时，我们希望强调这一点。正如你们在年初时想的那样，我们的智能眼镜业务在去年第一季度获得了 800 万美元收入，我们并不认为这项业务会成为固定业务或者持续性业务。
RBC 资本市场分析师马克-马哈尼（Mark Mahaney）：我想试着了解日活跃用户趋势和营收增长趋势的可持续性。我想问问，就日活跃用户趋势来说，它在多大程度上与“解决 Android 问题”有关？我知道，过去你们讨论过这些问题都将在第二季度之前得到解决。你认为你们现在已经解决了这些问题吗？要想获得你们想要的体验，现在还需要与 Android 合作吗？
其次，在营收方面，我猜我想要补充说的是，你们已经经历了所有的拍卖或者说向拍卖流程的过度阶段。所以我认为，我们现在看到的这种与季节性因素无关的增长速度是相对可持续的。但是除了季节性因素和智能眼镜业务之外，还有什么可以推动公司业绩增长的因素吗？
斯皮格尔：在日活跃用户方面，我们在 2017 年已经讨论了很多关于 Android 以及我们对它的关注的话题。今天，我们见到了我们曾经见过的最低的崩溃率，但我们仍然需要做大量工作来重建 Android 应用。更新后的发现功能中有些组件，它们将在改版时推出，敬请期待。滚动性能显著改善，对于观看我们服务内容的用户们来说，流媒体功能也会有很大的不同。因此我认为这是朝着正确的方向迈出的重要一步，尤其是在改版时。今年你会看到更多的东西，我们已经在这个问题上做了很多努力。
沃勒偌：马克，对于公司整体业务，我可以告诉你两点。关于推动营收增长的因素，我们并没有提到季节性，我们谈到了智能眼镜，但是它的推动效果比较小一点。总的来说，你应该考虑的是，推动第四季度增长的引擎将继续推动我们的增长，真正的选择平台才是真正的发展方向。我们在创意工具方面有一块相对较小的业务。我们将在今年上半年改变这种状况。在转变时，我们预计会看到收益和印象数因为价格下滑而被拖累，但是当你从大局考虑以及思考我们的发展方向时，真正推动公司增长的因素其实是 Snap 广告和拍卖业务。
高盛分析师希斯-特里（Heath Terry）：埃文，你们在规划产品开发时，看到了什么样的改版影响？这对你们的优先事务造成了怎样的影响？德鲁，鉴于你们现金消耗的速度，我们应该如何考虑你们的发展轨迹？
斯皮格尔：我们从我们一直在开发的许多特性开发中分离了重新设计，所以这是连续性的，我非常看好今年的产品线。重新设计专注于三个方面。我们想让这款应用更容易使用。我们想把你的朋友都聚集在一起。以及我们想提升我们已经拥有和发现的许多好内容。到目前为止，我认为我们已经完成了这三件事，而且我们一直保持着谨慎的态度。在推出新产品的时候，我们已经学到了很多东西。我们对这方面的进展感到兴奋。因此，我们将在今年和未来的几年里进行大量的工作，但是这与内部的特性开发过程是分离的。
沃勒偌：关于营业资本或业务现金消耗的总体情况，显然整体而言现金对我们很重要，流动性是我们一直关注的东西。如果你考虑到业务使用现金的方式，就会发现我们的 EBITDA 是负数，投资业务仍是我们首要的资本配置。我们的第二项资本配置优先项目是并购，你知道这里是有机会的。所以有时候我们会进行一些收购交易，有时候我们什么也不做。我认为我们在做这些事的时候我们可以在考虑现金与股票组合的关系上面做得更好一些。但我认为，我们仍然会进行并购交易，我们会定期寻求这类交易。我确实认为我们在第三季度和第四季度之间做出的巨大改变是，我们在第四季度停止了回购员工股票，这是导致现金消耗变化的一个重要因素。
我还认为，我们在资产负债表中管理我们的营业资金方面做得很好，这是因为随着业务不断成熟，这项工作会做得比现在更好。因此，总的来说，这将是对业务和并购的投资，这些是现金最主要的用途。
德意志银行分析师罗伊德-沃尔姆斯勒（Lloyd Walmsley）：我提两个问题，第一个与 Android 开发有关。请谈谈你们从哪里看到了参与度增长？从地理位置的角度来说，这种参与度增长是平均分布的吗？或者不同地理位置市场的增长情况不同？第二个问题与广告客户有关。自从广告客户离开平台以来，是否有些广告客户一直坚持留了下来？他们面临的主要挑战是什么？不管是针对投资回报率的挑战还是找不到合适地理市场的挑战，这些挑战已经得到解决了吗？
斯皮格尔：至于广告商罢工，我认为我们在满足广告商的要求方面已经取得了巨大的进展。我们在应用安装上面取得了巨大进展，在潜在客户开发方面取得了巨大的进展，我们还推出了 Pixel。我认为，很多广告商尤其是电商领域的广告商都想通过 Pixel 来真正理解我们如何推动增长。我认为这会是我们继续投资的一个大领域。
另一方面是，我们继续保持专注于在 Snapchat 上很容易购买广告。我们与 Snap 出版商们取得了很大进展，我们会继续这样做，这也将继续推动增长。但总的来说，我们对我们取得的进展感到非常高兴。从 Android 的地理位置的角度来说，我们看到所有地理市场的情况都有改善。因此没有必要把某个地理市场单独提出来讲。
瑞士银行分析师埃里克-谢里丹（Eric Sheridan）：我有两个关于广告的问题。你们在介绍公司业务时从受控广告与编程广告对比、预留广告与竞价广告对比的角度进行了讨论，能否从这些不同形式的广告业务在营收中所占比例的角度谈谈？还有这些不同形式的广告的价格有什么差异？让我们可以从营收和价格组合的角度更好地理解公司正处于转变过程的什么位置。
斯皮格尔：我们不公布不同渠道的营收数据。但我认为，编程广告是增长最快的一部分业务，这种编程广告业务的印象数可以看出来。
在定价方面，我认为，我们真正关注的是为广告客户带来投资回报。如果我们为广告商带来更多的投资回报，就意味着更多的广告商会来到我们的平台。我们刚刚起步，现在市场上有 2600 多万家小型企业，我们想要拿下其中的大部分企业客户。所以我们不太关注价格，而是更加关注推动价值和推动增长。
但是一般来说，即使是广告商也想要预订一个总比定价高的日期，这就是它的工作原理。
Cowen & co. 分析师约翰-布莱克里奇（John Blackledge）：所以，用户的增长比预期得要好。能谈谈参与度、平台上花费的时间以及你们认为 2018 年推动参与度增长的关键因素是什么吗？另外，平台上的广告商总数是多少？
斯皮格尔：关于参与度，没有什么新信息可以分享，但我昨天看到 Verizon 公布了他们的客户在超级碗比赛中的使用量数据。我猜，在去年的超级碗比赛期间，我们在整体使用量上排第三位，今年我们是第一位。我们对于这个发展趋势很兴奋，但今天没有什么新的信息可以分享。
伊姆兰：就平台上的广告商总数而言，显然这是我们业务的一个关键加速器。我们知道，当我们在拍卖广告上遇到更多竞争时，我们接受了它。所以我们意识到，我们可以在中转时推动价格增长。我们把平台上的广告商数量提高了一倍，我们仍是一家年轻的企业，还有很大的发展空间，但是我们对这个季度取得的进展感到兴奋。
摩根大通分析师道格拉斯-安慕斯（Douglas Anmuth）：你们的长期广告客户在预留广告世界里的行为模式与竞拍广告世界里的行为模式有何不同？他们的行为有什么样的变化？其次，埃文你两次提到消除摩擦，你认为你们在 2018 年有没有机会继续消除摩擦？
伊姆兰：如果你看看大广告客户，你就明白他们的广告预算是不同的。所以，他们总是有预算，他们为超级碗这样的特殊事件预留了活动预算，他们有新的主动性预算。我们要做的就是去争取这些预算，尝试获得更多的预算。因此，这就是我们的自助服务式拍卖广告平台想要争取的收益。但是我们也有庞大的广告单元工具比如透镜和过滤器，它们是独一无二的，没有其他平台能有像我们这样的规模。你可以看到，大广告商利用这些产品或我们的优质产品来展示或发现周围的一些事件或传递一些信息。他们希望以此作为其优质内容策略的一部分。就像超级碗，我不知道你们是否看到了，我们有一些很棒的透镜，而且取得了非常好的效果。我们对此感到非常兴奋。
沃勒偌：关于消除摩擦，我认为其中的关键一点是我们围绕着质量和性能展开的所有新流程都将继续对我们产生重大的影响，显然它们也是去年工作的重点之一。但是我们也在 iOS 和 Android 上做了一些重要的架构变化，这些变化将在未来这一年里推出，我们对它们带来的新机会感到非常兴奋。
花旗分析师马克-梅伊（Mark May）：很多人问到第一季度营收展望的问题，我们明显可以忽略掉智能眼镜的影响。我想这就像你说的一样是季节性的，所以它应该已经在去年反映出来。所以我只想知道，经历了一个强劲增长的第四季度后，第一季度的增长情况会是什么样的？为什么你们认为第一季度的增长速度会减慢？就同比而言，似乎你们已经获得了不错的顺风优势。
这个领域的其他一些社交应用已经在某种程度上承认，用户们使用它们的应用的方式并不总是被视为有效使用时间，现在它们更关注质量而非数量。我想知道，你是否认为 Snapchat 的某些部分存在问题？或者说你想从这个角度来解决某些问题？
斯皮格尔：我们对第四季度看到的推动业绩增长的基础性因素做了评价，我们分享了关于第一季度增长动力的内部讨论结果。第四季度最大一部分营收仍然来自品牌销售。我们认为，品牌销售收入会在第四季度达到季节性峰值。因此，随着业务规模的扩大，我们认为年增长率可能是我们考虑业务时最应该关注的指标。我们认为它中和了品牌销售业务的季节性影响，坦率地说，这就是我们团队考虑管理公司业务的方式。
所以我们考虑的是年增长率，这就是为什么我要把目标定在 74% 的原因，这样你就能理解了。但我们确实想指出某些基础性增长因素，季节性影响，以及我们转向自助服务时在创造性上面做得一些改变。所以我们试着给你们一些想法。如果你考虑到我们第一季度的业务，那就是一些大的变化。
在产品方面，从一开始我们就一直在考虑如何处理这些问题，这也是为什么我们从来没有公开与关注者或点赞有关的任何指标的原因之一，也是为什么我们一直试图控制在我们平台上广泛分发内容的原因之一。
我认为，如果你通过改版来看重新设计的演变，你就会明白在电话上与好友交谈和在电视频道上与好友交谈之间存在着很大的不同。我认为我们的社会早就注意到这种差异了，这也是为什么对于这两种交流方式有着截然不同的监管和法规的原因所在。所以对我们来说，当我们开发后续产品的时候，这会使我们能够真正加强我们的沟通产品的伟大之处，使我们的朋友更紧密地结合在一起，同时为真正高质量的内容提供更多分销渠道。
所以我认为我们要在这方面保持领先，这是我们非常关心的事情。
奥本海默分析师杰森-海尔夫斯泰因（Jason Helfstein）：你们确实谈到了很多关于应用改版的信息。你是否从广告商和代理商那里获得了一些信息？这些信息的深度如何？其次，照目前的情况来看，品牌销售业务在整体业务中所占比例似乎会下降，大小广告商的比例会发生什么样的变化？加大广告商多样化程度有什么用的好处？
斯皮格尔：是的，我们从广告商和代理商那里得到了反馈信息，这是 Promoted Stories 的一个完美例子。广告商和代理商总是对我们说，他们想要一种新的方式来讲述他们的故事，这就是我们推出 Promoted Stories 的原因。这款产品取得了令人震惊的成功，让我们对这个机会感到异常兴奋。
第二个关于品牌业务和 DR 业务的比例问题。我想这是公司历史上第一次出现超过 50% 的收入来自 Ad Age Top 100 之外的广告商的情况。正如我们之前所说的，现在有大约 2600 万家大型和小型企业，我们有很大的机会去帮助那些广告商取得成功，他们正在寻找新的用户而我们可以帮助它们。所以我们真的专注于这一点，当我们这么做的时候，你会发现不同业务所占比例发生变化，这也会在长期内削弱公司业务受季节性因素的影响。
太阳信托分析师尤瑟夫-斯夸利（Youssef Squali）：在成本方面，能谈谈你们在提高毛利率上面采取了哪些举措吗？更重要的是，在我们展望 2018 年的时候，从毛利率的角度来看，2017 年的毛利率受其他因素的影响似乎很大。我们应该如何从毛利率的角度去看待季节性因素？埃文，GDPR（通用数据保护条例）要求对同意推荐的内容作出修改是关于 16 岁以下的孩子的，我知道，国际业务在公司整体业务中所占比例是比较小的。但是，Snap 会因此受到多大的影响？有没有其他潜在影响？
沃勒偌：让我来谈谈毛利率上取得的一些成绩。毛利率一直在增长，而且已经增长了一段时间。我们这个季度的业绩确实很好，毛利率从前一季度的 21% 增加到 36%，与去年同期相比也有类似的增长。实际上，当我们进入增量销售时，我们有个强大的模型。所以如果你考虑这里的边际成本，它并不高。简单地说，销售的增长速度比我们在可变方面的成本增长速度快得多，这是非常了不起的。
我们的成本结构确实存在可变方面，因为基础设施成本和营收份额都在朝着正确的方向发展。我们的基础设施成本去年由 0.72 美元下降到 0.70 美元，这是因为我们在执行多云战略上做得很好。很明显，我们从业务运营中获得了更多资金，这是我们在基础设施方面取得的两项成绩。
在营收份额方面，随着我们继续开放更多的自有广告位，这些增量销售收入并不会造成营收份额增加。因此这有助于降低收入份额，去年的销售额占营收的 14%，现在是 10%，我们已经看到了很好的杠杆作用。因此，一方面营收保持强劲增长，一方面我们在压低边际成本。所以，你们看到毛利率在过去的 6 个季度里持续增长，这一直是一个良性过程。
斯皮格尔：关于 GDPR，我们已经准备好了，我们已经非常仔细地考虑了我们在产品中如何处理隐私问题。很明显，我们已经认真考虑过像被遗忘的权利这样的东西，我们非常关注这些问题。
宏桥信托分析师理查德-格林菲尔德（Richard Greenfield）：埃文，当你讨论产品的时候，你总是想领先其他人。我认为，投资者对于产品改版的合理性有很多疑问，你看到的东西有多少是你不喜欢的？或者有多少是为了满足广告商的要求而作出的？看起来，你想要描述的是，这并不是什么坏事，我们相信我们能做得更好。你们第四季度的业绩显然超出了华尔街的预期，但是展望 2018 年全年业绩时，你们在 IPO 预期时给 2018 年营收设定的目标是大约 20 亿美元，这比目前的预期目标低了。至少在今天电话会议之前，2018 年全年营收预期至少是 30 亿美元。市场普遍认为公司能够达到或超出 2018 年全年业绩预期，你们对此有何看法？
斯皮格尔：我们一直在努力改善产品，我们真的是不遗余力地在这样做。我们在改版和其他方面看到了大量的机会。我们正在朝着这方面努力，显然这就是我们想做的事。我们对目前的发展情况非常满意。
沃勒偌：至于对 2018 年的整体想法，看看通过拍卖售出的 Snap Ad 数量，这将继续成为推动公司 2018 年收入增长的主要因素。拍卖业务对我们来说还是一项新业务，还有很多幕后的优化工作要做，关于定价，关于定位等等。但是这里有一系列新的技术，像 Pixel 这样的加速器，以及新产品。但是它们应该为公司业务而加快，但是很难预测它们何时能够准备好。因此，我们的收入可见性会在短期内增强，这就是为什么我们会和你们分享一些想法的原因，因为它涉及到第一季度的业绩驱动因素。这就是我们现在所看到的可见性以及我们分享这些想法的原因。
JMP Securities 分析师罗恩-乔希（Ron Josey）：我想问问关于国际扩张的问题。伊姆兰和斯皮格尔你们都提到了与国际营运商合作，然后通过广告经理在中东等新兴市场通过 Snap Ad 来销售广告。因此我只是想知道，你们的国际战略是否发生了一点变化？是专注于全球顶级广告市场还是仅仅放眼在全球各地发布广告产品？其次请谈谈消除摩擦和提高生产率方面的一些想法和举措，因为你们刚才提到办公室职员减少了，鉴于拍卖业务的强劲增长，销售结构有没有变化？
伊姆兰：我认为，随着我们的业务变得越来越程序化，我们将成为客户的顾问。我认为这一点非常重要，因为我认为，我们在教育市场方面还有很多工作要做。真正去教育市场，如何在移动环境下创建垂直的视频、音频。我们的许多广告合作伙伴真的在等待，它们正在创造伟大的广告内容和真正了解如何利用我们的平台。因此，我们将在这个方面继续投资，我认为这是我们获得更多市场份额的巨大机会。
在国际市场上，我认为存在着巨大的机会，越来越多的广告商想要使用 Snapchat 来吸引受众，我们将继续深挖我们认为可以创造丰厚利润的市场。
相关文章
