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李力
飞猪总裁李少华眼下最喜欢谈论的话题之一，是新技术、互联网创新和消费者需求，究竟谁成就了谁。
“我更相信消费者需求推动了技术创新”，李少华正在香港理工大攻读博士学位，为了写一篇课程论文《新技术与互联网创新对亚洲酒店管理范式的推动》，他发动秘书一起采访了行业里 25 个 VP 以上的人，“每个人平均聊了近 1 个小时”。
间接利落的平头，穿一身中规中矩的黑色西服套装，虽然你很难将眼前严谨求学的大叔和飞猪总裁联系在一起。但一谈起业务，李少华就两眼放光。
2015 年，阿里旅行成为独立品牌运营，2016 年更名飞猪。短短三年之间，李少华带领飞猪成长为中国领先的在线旅行服务平台。飞猪的快速崛起与追逐年轻用户密不可分。来自飞猪的数据显示，2016 年飞猪 80 后用户占比 88%，2017 年“双 11”结束，51% 交易用户已经是 90 后。
飞猪飞起来，并不简单因为阿里巴巴，技术与大数据成为飞猪最具威力的hashoujian.html" target="_blank">杀手锏，背后则是一个 70 后“技术控”大叔如何竭尽所能“讨好”90 后的故事。
技术控
“双 11”刚落幕，飞猪就在杭州举行了 2017 商家大会。这更像是一场庆功会，给活跃在飞猪平台上的商家颁奖、打气，顺便讲讲 2018 年飞猪要怎么玩。
李少华作为开场嘉宾第一个登台，他没有公布 2017 年“双 11”飞猪的总交易额，取而代之的是更精确的细分数据：2017 年“双 11”，飞猪境外游人次超过 110 万，签证 15 万本，国际机票 35 万航段，高星酒店 50 万间夜，五星酒店自助餐 10 万余份。
2016 年“双 11”，阿里“飞猪”首次亮相，全天交易总额是 21.7 亿元。
“按说不能发这么详细的数据，”李少华事后解释这种低调还带着小兴奋，“我们在内部庆祝都说超过去年多少。”不过他觉得 2017“双 11”最不一样的是做了两件事：一是不那么单纯追求交易额，更多去关心用户的差异化体验，二是开始跳脱卖线路，靠内容传播吸引了超过一半的自然流量。“没有对外投广告买流量，通过个性化的精准内容推送，转化率超 40%。”
全世界都在讲大数据精准营销，李少华直接举了飞猪的例子：“双 11”期间有个商家专门跑到杭州来找他，“因为公司所有的人都看不到自己的商品推送，”李少华身边有个市场总监正好提过要买这家的产品，把人叫过来一打开 APP，明明白白的精准推送。“‘双 11’之前我们对全网用户做了 3000 多个旅游相关的标签。最终给用户推荐什么我们也不知情，完全是系统算出来的。”在李少华看来，这是非常有意思的事情。
李少华正在尝试用技术推动更多的改变，比如中国人玩马尔代夫，不久之后会有一个颠覆性的玩法。根据飞猪调研，马代 40％ 以上的消费者都是中国人，但中国游客的玩法大都是吃餐睡觉，很少享受真正的海岛游。李少华的办法是和马代的 20 个岛直接签约，接下来会把岛上的所有项目，用中文、图片、视频等方式放到 APP 上。“这样用户躺在床上就可以选择，不用担心看不懂，也不用跟老外交流，这就是马代要推的全场景消费。”
在飞猪的内部员工眼里，李少华是典型的技术派，喜欢看数据，谈起技术一发不可收拾。加入阿里之前，李少华曾经是南航明珠俱乐部创立者之一，所在团队率先推出了中国电子客票； 2011 年加入支付宝航旅事业部，又着力推动了从B端市场向C端拓展。飞猪的小二们认为，飞猪在市场上的快速推进和李少华的技术癖好不无关系，“飞猪一直在用技术做很酷的创新，和消费者交流就很方便。”
被“鄙视”的大叔
除了工作和业务，李少华在公司却经常被鄙视，大叔有大叔的寂寞。
“公司里的小孩都是 80、90 后，我已经被他们歧视得一塌糊涂。”张学友演唱会是最新被鄙视的例子。李少华特别喜欢张学友，2017 年 11 月 11 号、12 号张学友正好在杭州开演唱会。李少华买了自己的票，又多买了 12 张票，准备作为“双 11”的奖励，没想到 90 后们根本不买账。“当天我到现场一看就明白了，全是 60 后 70 后，我朋友圈里没有一个 90 后来。”
李少华觉得和“小孩”们有很大代沟，“而且是好几代的代沟”。他的旅行方式也是典型的 70 后、60 后的度假心态，一定要安静，看得见风景，到地就看书、睡觉。接手飞猪业务之后，他强迫自己像背包客一样去旅行，到了当地却要求要有车接，最好找一个当地的旅行社总经理在车上聊聊市场……“这样的心态也特别不符合我们要服务的 90 后、00 后。”李少华觉得自己压力也蛮大，“因为我年纪大一点。”飞猪服务的用户 51% 是 90 后，70 后李少华想想都觉得很恐怖。
“他们不带我玩，吃饭的时候都说你快点吃完，吃完就可以走了……”他想出来的办法是“倒贴”。“我怎么办呢，就主动跟年轻人聊”，一有空李少华自己买单请公司的小孩吃饭，“他们吃饭聊天，我就在旁边默默地听。二次元、直播呀我不会去涉及，但我得明白他们在想什么。”虽然一再遭鄙视，李少华从来不受伤，他特别喜欢找做技术的小孩聊天，“他们直接简单，不会绕弯”，对这些小孩的坦诚相待，李少华觉得是感谢。
被鄙视也越挫越勇，李少华想要更多地了解年轻人，飞猪服务的主要目标就是 85 后的年轻人。李少华记得很清楚，2003 年在南航管旅游业务，广州最牛的一个营业部，门店开业的第一天收了 280 万元现金，三个收银员小二收钱收到手抽筋。“那会儿旅行社卖线路，一张 A4 大的纸，上面密密麻麻地写满线路，”但是现在简单卖线路已经不奏效了，“线上的年轻人想要去玩，首先冒出来的是旅行目的地，只输几个字，‘新加坡’‘马尔代夫’，对他来讲这样就够了。这时候传统旅游的企业就蒙了。”
“飞猪现在超过一半的流量是通过内容传播来转发过来的，比较激进地判断，未来年轻消费者 90% 是买消费内容。”李少华透露，现在飞猪基于海外目的地布局都是基于对 85 后的调查，操盘手也是 85 后。在核心出境游的链条上，主要管理者也都是 85 后。
2017 年“双 11”对外不投任何广告，是一个冒险的决定。但李少华选择不干涉任何对外传播，“有个小孩每天把要传的东西单独发给我，我马上就在朋友圈全部转发，”“以前我都要挑三拣四的，现在我选择信任这些年轻人。”
侠义令狐冲
在飞猪内部，李少华的花名叫忽必烈。这并不是他最喜欢的名字，他想叫令狐冲，进阿里的时候已经有人叫令狐冲了。
倪匡说令狐冲性格最可爱处是在于不羁，名门正派的戒律使他在思想上有一定的约束，但是在行为上，他却处处在突破这种约束。在自然而然之中，流露他的真性情。不执著，不在乎，潇洒浪漫之处，在金庸笔下所有男主角之上，允称第一。
李少华最欣赏令狐冲的地方也在于不羁与创新。他是武侠小说迷，七八岁开始看到现在仍然乐此不疲。“令狐冲特别有创业精神，而且是个体的创新。”映射到自己的现实世界，李少华最喜欢做的事情就是用新技术做互联网创新。
技术出身已然转型做管理，李少华还时时回头带项目。他透露过去两个月，20% 的工作时间在倒腾一个新项目。方向是研究新技术怎么颠覆旅游供应链，利用用户画像，阿里完整的用户行为大数据整合飞猪平台上海量、碎片化的旅游供给。
未来提供给旅行者的方案可能是实时的动态的产品组合，“比如看到一篇文章说中国十大潜水圣地，看完你就特别想去潜水，我可以一口气推送 20 个商品给你挑，包括机票、酒店、你出行的整个诉求都打包在里面了。我不知道你具体是谁，但我知道你的生活轨迹，你的喜怒哀乐，你的喜欢或者不喜欢。”在李少华看来，这才是真正的 C2B，用户下单的背后，后台组织了十个以上商家为你服务，这在以前是不可能实现的。
因为优化供应链，飞猪把以往普通人想都没想过的极光游、南极游打到了平民价。芬兰极光 7 天 5 晚自由行 8999 元是“双 11”清单上的热门产品，南极专线优惠到 46666 元，24 小时内就发售了 130 个船位。李少华解释背后的秘密在于平台和商家联动做供应链优化，对供应链的控制加强，砍掉了不必要的中间环节，给用户更多选择。“以前南极都卖给一些企业家，尤其是长江、中欧这些商学院读 EMBA 的人，像我这样的平民百姓想都没有想过去南极。但是 2017 年很多年轻人去了南极，59.1% 的女性，平均年龄从 48 岁降到了 28~32 岁。”李少华说这是用普惠的思路做旅游。
李少华第一次出国当时在国企，由外事办负责，“当时只叫我照了张相，不知道办签证那么难。”为了做业务他自己跑去办签证，新加坡、美签都是自己跑下来，“办完以后再也不想办了，实在太痛苦了。”
2017 年 10 月 31 日，飞猪上线了“在线签证中心”。用户可在线办理多国签证，首批上线的国家包括卢森堡、马来西亚和日本。“我了解咱们中国人走出国门第一个遇到的难题就是办签证，下一步飞猪会把更多的国家加入进来。”李少华在现场演示了“在线签证”功能，通过 OCR 识别极速填表、在线自拍签证照、在线进度跟踪，20 分钟马来西亚在线电子签证顺利出签。
下面的人觉得李少华不像公司高管，喜欢亲力亲为，不找麻烦，很多事自己就搞定了。演示线上签证的这样的事情可以请业务线的人做，李少华就做得很开心，一边演示他一边对台下讲，“我现场自拍证件照，你们不要嫌我长得难看。”
他说自己和令狐冲很像的地方在于“我们都有比较笨笨的正义”，“令狐冲特别有侠义，我们今天做得很多事也是侠骨柔情”。
用生命去追那道光
李少华身上还带着一些令狐冲式的痴气，他迷恋技术，做事情直来直去。
马云常常在各种场合谈飞猪，上线在线签证那段时间，几乎在每个场合都要谈一下。李少华却说，“这是马老师主动给飞猪做广告。”他觉得自己曾经是马老师不喜欢的学院派，读完 MBA 转型做管理，白天开会，晚上把 MBA 教材拿出来看。现在回头来看，阿里也像一所大学，阿里提倡平凡的人做不平凡的事情。他一点不觉得倒贴年轻人有什么难为情，最大的困惑就是怎么理解年轻人。
李少华现在的时间大致分为三块：工作、学习和生活。工作之余，和公司 20 多个小孩一起在香港理工大攻读博士，他毫不讳言自己是绝对的学霸，同一届博士班里面 GPA 是最高的，上过 9 门课每一门都是最好的。问他为什么这么拼，他说想对得起自己，“绝大多数人读博士就那么一次，肯定要把时间用到极致。”
工作以外，李少华却是个特别内向的人，在家和父母、妻子也没太多话。典型的处女座，追求完美，“所有表现都是严于律己，严于待人”。他最享受的时候是每天早上出门之前，那是属于他和家人的静谧时刻。女儿上学之前爬起来，跟她打招呼，陪女儿坐一会儿，出门之前再抱儿子半个小时，“那是我最开心的时刻，不知道是不是我儿子也最开心。”谈起家庭李少华闪现出难得的柔软，“儿子还不会说话，只会喊爸爸、妈妈，但是听到爸爸的声音就特别乖。”如果儿子不吃饭妻子就会给他打电话。
和家人的旅行，李少华总想给他们最好的体验，会订当地最好的酒店。暑假李少华陪女儿去了一趟加拿大路易斯湖，而且坚持一定要订城堡酒店，躺在床上能看湖的房间。他自己的旅行方式就是特别休闲，酒店睡觉或者在周边沙滩上，典型的度假模式，虽然他很清楚，这一点不符合 90 后的审美。
不过总有的旅行值得你用生命去追，那种瞬间把你击倒在地的旅行。2016 年飞猪在北极圈做音乐会，纯粹的商务旅行，欧洲和中国旅游公司的总裁、CEO 去了 120 多个人，再加上十几个国家的旅游部部长、副部长和两百多位游客。李少华一直忙到深夜 12 点多，凌晨三点多再爬起来赶飞机。全飞机的人都在睡觉，他一个人醒着，累到睁着眼睛睡不着，把窗户打开，“飞机飞破云层的那一刻，整个云层上面竟然全是极光，金光撒满地。”那种视觉对灵魂的冲击，李少华当时就呆住了。
独自坐在云层之上，被金光瞬间点亮的感觉，李少华说没办法用语言形容，完完全全的灵魂出窍。“极光就是用来追的，而且用生命去追。”之前他去过两次北极，半夜 12 点开车去追都没有追到。本来已经放弃，没想到在凌晨的飞机上狭路相逢，实在太奢侈。
“看到极光的那一刹才能真切体会到旅行带给你的冲击。”这些东西不能用图片、文字来形容，这样的冲击让李少华觉得自己的工作更加有价值，会更重视旅游内容而不是干巴巴的卖线路，更想要用技术创新把价格控制在普通人负担得起的范围内，让更多的年轻人去找到自己喜欢的东西。
“我相信你可能真的需要旅行，你需要追着这些东西。”
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