投资人给出了 7 点建议" data-img-size-val="750,375" />
我近日有幸参加了一场私密性非常强的创业项目展示活动，在这个活动中，每个创业公司分别有 5 分钟的时间向一群顶级硅谷投资人做项目展示，并从那些投资大佬那获得直接的反馈和建议。
投资人给出的有些建议和我多年来一直在向客户讲述的关于项目 Pitch 和讲故事的方式的内容不谋而合。还有一些建议是我自己从来没有考虑过的，我觉得从能这些投资大佬那里直接听到这些建议是非常幸运的一件事。
我将每个投资者为创业者提的建议和反馈进行了汇总，并最终形成了下面这 7 条操作性非常强的建议：
（一）关注市场和趋势
让我能赚到大钱！
你必须记住，VC 之所以会投资一家公司，就是希望能够从这个项目中获得收益。因此，给投资人做项目 Pitch 时，一定要学会用数字，你需要让投资人看到巨大的市场潜力。这不单单是 TAM（潜在市场规模）/SAM（可服务市场规模），你必须能够清晰地阐述你所在的市场规模和你在其中能占到的市场份额。如果市场规模比较小，你要让投资人相信这个市场规模是会持续变大的，并用证据证明这一点，直到让他们对这个市场中存在的机会感到兴奋。
从一开始，你就需要设置一个整体的市场基调：你凭什么能够发展成一家大公司：即你所在市场的市场规模，这个市场缺乏的解决方案类型，以及你们公司提供的解决方案如何能满足市场的需求的。如果你处在一个快速发展的市场的，那么当市场竞争越来越激烈的时候，是什么能够让你在这个价值链条中保持独特性？
最后，告诉投资人为什么是现在？为什么你的产品/解决方案/技术出现的正是时候？背后的促成因素是什么？是什么趋势在指向它？如果你不出现的话，会依然出现什么趋势？你抓住的更大的趋势是什么？
（二）了解你的客户
了解客户的需求，并知道如何满足他们的需求。
你需要让投资人了解你的客户、客户的需求以及你的产品如何能够满足他们的需求。换句话说，这是一种向投资人讲故事的典型形式：问题+解决方案。
首先，阐述清楚要解决的问题，以及被这个问题困扰和折磨的用户，列举几个案例解释为什么用户需要你的产品。让投资人知道你对用户是有深入了解的。
这里需要强调的一点是，只有那些付费给你的人才是你的用户。在项目展示的 PPT 上，不要放那些没有给你付费的企业的客户的 Logo。非付费用户应该被称为潜在客户。
给投资人做项目展示时，产品 demo 非常重要，尤其当你有一款很漂亮的产品时更是如此。但是你不需要解释产品的每一个细节，要从用户的视角来大概演示一下产品，在这个过程中要时刻谨记用户的独特需求，简单展示一下产品中的炫酷功能，重点介绍你的产品能为用户带来的价值。
如果你处在一个新兴市场或者被高度监管的市场，如无人机市场或保险市场，一定要谈一下监管问题，表明你对市场监管是非常熟悉的，并展示你用来应对监管问题的举措。
（三）路线图和指标
从概念契合到市场契合。
这个部分是最让我大开眼界的，也是这篇文章中最重要的部分。早期阶段的 VC 总是会想象你下一轮融资的情景，当你做项目展示时，他们会思考未来 18 个月也就是你准备下一轮融资的时候。
其中的一位投资人这样说道：“一旦我在这一轮投资了你，我就会努力帮助你完成下一轮融资。你对自己在接下来的 18 个月里要完成的目标必须要有清晰的认识，这对于我判断你如何进行下一轮融资以及我将如何帮你找到最适合的下一轮投资者至关重要。”
所以，在这一部分要阐述清楚你的 MRR（月经常性营收）将会在什么水平。给他们提供一个路线图，这样他们就能知道你是能够很好地执行的。你已经达成的 KPI 是什么，以及你未来期望达成的 KPI 是什么？投资不是玩笑和游戏，这是一次真实的交易。
如果你们公司没有经常性营收，VC 可能就不会投资你。这并不意味着你不是一家优秀的公司，但是 VC 喜欢的是那种能获得重复性收入的产品，而不是一次性购买的产品。
讲讲你的融资和指标：你目前的 DAU、WAU 和 MAU 分别是多少，在你融资之后，这些指标如何能持续增长并为你带来营收？如果你有一个确切的增长、用户和营收目标，向投资人展示你实现这个目标的时间轴。
在你完成这轮融资后，你打算怎么花？你的产品和营销策略是怎样的？当你需要进行下一轮融资时，你能够走多远、取得什么样的成绩？你不需要向投资人详细描述烧钱率，但一定要告诉他们你将如何使用这笔钱，这样他们就知道你已经筹集到了足够的钱来维持公司运营，直到你实现这轮融资所要实现的目标。
（四）竞争格局分析
我知道投资人通常不太喜欢那页用来展示你和你的竞争对手信息的 PPT 图表。我没有意识到的是，投资人竟然非常反对创业公司用魔法象限来做竞争格局分析。
他们认为这样的图表很无聊，因为每家公司制作的魔力象限（是在某一特定时间内的对市场情况进行的图形化描述）看起来都差不多，只是当你做项目展示时，你将自己的公司放在魔力象限的右上角而已。
当我问投资人他们建议用什么视觉方式来替代上述这种传统的做法时，他们提了一些很棒的建议：
市场竞争格局分析——展示竞争格局以及你在市场上的位置。展示解决方案和鸿沟的位置，以及你是如何填补这个鸿沟的。
仅仅展示你的竞争对手——列出你面临的几个最大的竞争对手的 logo，简单介绍一下他们，向投资人表明你是了解竞争对手的，然后谈谈你自己的独特之处、你的魔法和制胜秘诀。尤其当你处在一个竞争激烈的市场时更是如此，因为这时投资人可能已经对大部分普通的项目 Pitch 感到麻木了。
一个 VC 曾这样说道：“如果方式得当，谈到竞争对手有助于与投资人建立信任的关系。我们真正想知道的是，你做的东西有什么与众不同的地方？你为什么能发展得更快？你为什么能做得更大？这里的关键在于执行，你如何与市场上的一些大玩家进行竞争？我不关心你如何与哪些小创业公司竞争，我关心的是你如何与 Google 和 Apple 那样的大玩家进行竞争，或者如何与那些由 Greylock、红杉资本或 Andreessen Horowitz 投资的创业公司进行竞争。最重要的是，不要轻视你的竞争对手。
（五）一个激动人心的开头+一个激动人心的结尾
用一些激动人心的内容作为开场，同时用一些激动人心的内容来结束。让投资人跟着你的节奏走，吸引他们的注意力。在开场的时候，当你说到你要服务的目标用户和他们遇到的问题时，要用数字向投资人说明这个问题有多严重或这里面的机会有多大。让投资人知道你能通过产品帮助用户节省多少钱或赚多少钱。
（六）PPT 的设计和格式
外观也非常重要。
多年来，我一直在试图说服创业公司多投入一点时间和精力来设计出一个好看的 PPT。如果你的项目演示 PPT 看起来很糟糕，这能在一定程度上反映出你的产品、品牌和公司。我经常被人嘲笑，因为很多人告诉我说投资者并不关心你的 PPT 是否好看，但事实证明他们是错的。
在我参加的这次项目演示中，那些 PPT 不合格的项目都没能得到很好的结果。投资人表示，PPT 必须要能够与产品的美学相匹配。投资人普遍认为，项目演示的 PPT 上最好不要放太多文字，而且要遵循“一个核心想法单独用一页 PPT 来展示”的原则，而不要将 10 个想法都挤在一页 PPT 上。投资人还表示，最好给 PPT 设置页码，这样当投资人需要针对某点内容重新讨论时，可以准确地告诉项目展示者返回到哪一页。
（七）给投资人留下好印象
有一个投资人曾告诉我，他们看过太多优秀的创业公司，因此他们经常找理由对创业公司说 No 而不是说 Yes。例如，他自己最不能容忍的一个问题就是创业公司创始人在与他们开会的过程中时不时看手机。他在很多时候因为这个原因对创始人说 No。这听起来有点极端？确实有点，但是投资人会通过你在开会过程中的表现来判断你在日常运营公司过程中的表现。
下面这些行为都是投资人不喜欢看到的：
（1）找借口。如果在做项目演示的过程中出问题了，比如投影或声音问题，不要为此找借口。投资人甚至不会注意到这个问题，你为此找借口反而会引起他们的注意。
（2）与投资人争论。我看到的创业者们犯的最大的错误之一就是与投资人争论一个问题。你可能不同意投资人的某个观点，你甚至可以证明他们是错的。但是不要与之争论，听取他们的反馈就行。你也可以随后找个机会礼貌地对投资人的反馈表示感谢。
（3）不记笔记。风险投资人非常在意创业公司创始人的专注度，在开会的过程中，投资人希望创业者是能够记笔记的，否则投资人会认为创业者不够专注。即使 CMO 或 CTO 正在疯狂地记着笔记，CEO 自己也应该做出记笔记的姿势。相比用电脑或手机记笔记，用纸和笔记笔记能给投资人留下更好的印象。
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