腾讯科技讯 11 月 2 日消息，携程网对外公布了截至 2017 年 9 月 30 日的第三季度未经审计的财务业绩，数据显示，携程网第三季度净营收为人民币 79 亿元（约合 12 亿美元），同比增长 42%，环比增长 23%；归属于公司股东的净利润为人民币 12 亿元（约合 1.85 亿美元），相比较上年同期的 2400 万元增长 4900%。
财报发布后，携程董事长兼 CEO 梁建章、联席总裁兼 COO 孙洁、首席战略官武文洁、CFO 王肖璠等公司高管出席了随后举行的财报电话会议，解读财报要点，并回答分析师提问。
以下为本次电话会议分析师问答环节主要内容：
汇丰银行分析师：天巡业务在第三季度增长强劲，可否介绍一下更多天巡最近发展情况的数据，比如收入、利润率、佣金率、用户流量等？另外，能否介绍一下机票业务的交叉销售政策对公司带来的影响的最新的情况？
梁建章：天巡业务的增长势头一直都非常强劲，而且天巡具有非常广泛的全球覆盖度，不仅在欧洲市场是非常强大的存在，在亚太市场和美洲市场也是一样。我们现在正在和天巡密切合作，加强携程在天巡网站上的业务。携程通过天巡售卖的机票数量比去年同期增长了 250% 以上，而且我们预计这种势头还将持续下去。所以，携程的机票预订业务正在受益于天巡的强劲增长，以及携程布局在天巡上的业务的加深。
王肖璠：以客户为中心是携程自创立以来一直在坚持的核心价值之一，也是携程能够在竞争异常激烈的中国旅游市场上取得领先地位的重要原因之一。携程比行业内任何其他公司都有更好的布局，能够更好地提供无缝的机票预订服务和以及高附加值的产品和服务。
同时，我们非常重视来自用户的反馈，不断优化我们的产品和服务，成为最舒适便捷、效率最高的旅游产品预订平台。
短期来看，预订程序的改变对于携程的机票预订业务收入来说是不利因素，而且这种影响已经体现在我们给出的第四季度指导性业绩预期数据里：我们预计第四季度交通票务业务的收入增长率将从第三季度的 41% 下滑至 25%-30%。
不过，我们预计，预订程序的改变对携程机票预订业务收入的负面影响将在未来几个季度里逐渐较弱。尽管短期内机票预订业务收入会受到不利影响，但我们相信，长期来看，携程以客户为中心的战略将会帮助携程进一步加强在旅游行业的价值定位。所以，我们相信携程仍然能在中长期内获得非常健康的利润率水平。
美国银行-美林分析师：我第一个问题是关于携程酒店预订业务和境外业务的增长情况的，第三季度携程酒店预订业务收入增长了 30%，那么可否谈一谈其中高端和低端酒店预订的具体情况？另外，结合最近 Priceline 对于携程的一家竞争对手的投资一事，能否介绍一些携程在境外酒店预订业务的战略？
第二个问题也是关于交叉销售政策改变的影响的，鉴于携程的机票预订的界面在 10 月初就已经进行了调整，如今已经过去了大概一个月时间，那么这个月内这次改版对公司的收入和利润率带来什么样的影响，这与你们在之前预期的情况一致吗？
孙洁：携程酒店预订业务有两个非常重要的领域，我们在这两个领域都正在取得快速的进展：首先是国内酒店预订，另一个是境外酒店预订。我们之前也提到过，公司在二三线城市的渗透发展一直比较强劲，去哪儿平台上的酒店预订量同比的增长率一直在 80% 以上。所以，我们正在在低线城市的品牌宣传、保证让更多人了解携程的产品和服务、开始通过携程平台安排他们的旅游行程的方式，来加快在三四线城市的渗透。我们预计携程在低线城市的市场份额会快速和显著地增加。
第二，关于境外业务，正如 James（梁建章）所说，携程的出境机票预订业务非常强大。通过加强与天巡的合作，我们可以知道客户会在每个地区的降落地点，然后可以更有针对性地向客户推送酒店信息，提高转化率。同时，携程的客户服务水平也非常优质，我们提供每周七天全天二十四小时的客户服务，所以无论客户身处何地，携程客服代表都能随时提供服务。
通过技术、服务和机票预订方向的确定，我们可以确定出每个地区的高价值用户。目前，正如我们的强劲财报数据显示的，公司的国内和境外酒店预订业务的增长都非常健康，我们预计未来公司仍将保持这样强劲的增长势头。
麦格理证券分析师：我想请管理层澄清一下近期的新监管措施对携程利润率的负面影响，以及公司第四季度业绩指导性预期中显示的收入增速放缓的原因。虽然你们需要下线一些与机票预订有关的增值服务，但是其中的成本似乎还存在，那么你们预计携程第四季度毛利率环比会下降吗？
另外，请问第四季度公司的 SG&A（综合开销及行政管理费用）中会不会有一些与交叉销售相关的退款的费用？请问这种影响是会仅仅持续一个季度，还是说会在未来几个季度持续下去？
王肖璠：我们预计机票交叉销售业务受到的影响将主要在今年第四季度和 2018 年第一季度，但是之后的季度里这种影响会逐渐减弱，主要原因是海外机票预订收入的快速增长。Non-GAAP (不按照美国通用会计准则)的运营利润方面，我们预计第四季度环比会有所下降，主要是由于业务季节性变弱，当然，下降的一部分原因也是机票交叉销售政策变化带来的负面影响。
所以，第四季度，我们预计，公司第四季度 Non-GAAP 运营利润将介于人民币 8.5 亿元至 9.5 亿元之间。
巴克莱银行分析师：我的问题是关于美团点评的最新一轮融资中 Priceline 的参与的，在我看来，美团目前仍然主要专注于中国 O2O 市场，与阿里巴巴在很多方面进行竞争。那么，你们如何看待美团与携程的竞争，尤其是在酒店预订领域的竞争？
另外能否介绍一下来自美团点评的竞争会对携程带来哪些影响，相比三到五年前携程与艺龙和去哪儿之间的价格战等激烈竞争，携程与美团点评的竞争有什么特点？
孙洁：我觉得美团有许多业务，而携程则更为专注，我们在 24 小时不间断提供旅游服务，并没有投入到其他任何方面。我们现在在做很多事情，以进一步扩大在国内市场的渗透：第一，我们加大了在低线城市的品牌宣传投入，以确保有钱出去旅游的人都知道携程这个品牌；第二，携程在这些低线城市提供很多交通类产品和服务，比如巴士、汽车和高铁服务等，这将有助于我们更好地抵达低线城市的用户；第三，我们还建立了许多线下门店，这也将加强携程在低线城市本地市场的存在。
所以，我们的优势不仅仅是在产品领域，还体现在品牌知名度方面，我们将投入相关资源，以促使越来越多的人使用我们的服务。
根据我们的用户调查，通常情况下，一旦用户使用过携程的服务，他们的粘性会非常高，因为我们的服务非常优质，而且全天 24 小时不间断。另外，我们的产品类型多样而全面，基本上是用户无论在旅行中需要什么产品，携程都有。所以，凭借这些优势，我们相信，携程在低线城市的市场份额会快速增长。
野村证券分析师：我有一个问题，首先你们刚才提到，由于机票预订服务交叉销售的增值服务的改变带来的负面影响，会在接下来几个季度逐渐减弱，那么这个影响最后减弱和消失的驱动力是什么？只是由于公司总收入的组成占比的变化吗？
另外，针对机票预订增值服务收入受到的负面影响，你们内部有没有讨论一些弥补收入下降的措施，比如增大对于商户收取的佣金率或者其他措施？
王肖璠：是的，这种负面影响会在接下来几个季度逐渐减弱，主要原因是海外机票预订收入的快速增长，尤其是 James 所说的天巡与携程之间的协同效应，天巡会将越来越多的流量吸引至携程平台上，尤其是海外机票预订方面，携程已经在天巡上面上线了“直接预订”模式，目前进展非常顺利，越来越多的合作伙伴选择了入驻。到 9 月份，也就是第三季度末，携程来自天巡的直接预订模式的交易总量，已经是从 5 月份刚在天巡推出“直接预订”功能时候的三倍。
携程目前是天巡“直接预订”服务的最大合作伙伴，而且携程来自天巡平台上的大部分预订量都是通过直接预订模式实现的。
总而言之，在天巡上线的直接预订引擎大幅提升了转化率，平均来看，第三季度携程通过天巡售出的机票同比增长率超过 250%，其中非中国相关的国际机票业务的增长率也继续保持在三位数的高速水平。
中金分析师：我第一个问题是关于携程在低线城市的扩张的，能否透露一下携程 2018 年为低线城市扩张分配的预算，包括品牌宣传，以及计划开设的线下门店等投入？
另外，关于酒店预订业务，第三季度其收入同比增长了 36%，请问增长的原因中，有多少是因为预订总量的增加，有多少是因为平均佣金额的增加？
王肖璠：关于低线城市市场扩张战略，我们强调过，携程从来不将重点放在市场营销投入上。我们认为最重要的事情是为合适的市场提供最合适的产品或服务。比如我们打造了最全面的产品，也就是覆盖度最广的酒店、火车和巴士票务服务等，以及一些周末出游的产品，可以根据低线城市用户的实际需求对产品进行优化。此外，我们最近还针对低线城市推出了一些新的索引类的产品，本地用户可以更加容易的寻找、对比和预订当地旅游的产品，比如，现在携程提供了“美食”服务，这很大程度地提升了携程用户的粘性。
当然了，即使有了最好的产品，我们还需要投入一定比例的市场营销投入。除了非常传统的数字推广渠道，以及我们在低线城市开展的非常有效的品牌宣传活动，携程还与旅游百事通合作开设了大量线下门店，主要集中在低线城市，这对于携程在线上的营销渠道起到了补充作用。当然，我们将一如既往地密切监测和重视每个营销渠道的投资回报率。
比如，线下门店所需投入的资金投入其实相当有限，这对携程来说也是最赚钱、最具扩展性的模式。所以，借助于线下扩张战略，我们在低线城市的市场开拓取得了很大的进展。第三季度，携程 DAU（日活跃用户）同比增长了 60% 左右，去哪儿酒店业务在三四线城市的收入同比增长率也超过 80%。
关于你第二个问题，我们酒店预订业务的收入增长，主要是受酒店预订总量增长的推动。
Cowen & Co. 分析师：可否介绍一下第四季度住宿预订业务的预期？另外，你们目前仍然预期 2018 年的 Non-GAAP 利润率能够保持在 20% 以上吗？
王肖璠：我们预计第四季度公司净收入将同比增长 25%-30% 左右，收入增长放缓的原因主要是机票预订流程调整带来的负面影响。我们刚才也介绍了，预计这种负面影响将在今年第四季度以及明年第一季度达到最大，然后会在未来几个季度逐渐减弱。
具体业务方面，我们预计第四季度住宿预订收入为同比增长 25%-30% 左右，交通票务收入同比增长 20%-25%，旅游度假业务收入同比增长 30%-35%，商旅管理业务收入同比增长 10%-20%。
利润方面，第四季度公司预计 Non-GAAP 运营利润将在人民币 8.5 亿元至 9.5 亿元之间，至于明年的预期，我们将在未来几个季度财报中提供。
中短期来看，机票预订流程调整对公司利润率带来的不利影响会比较有限，主要原因是携程整体收入的增长以及对运营效率的持续改善，
奥本海默分析师：你们刚才提到了，现在携程平台有 590,000 国内酒店，那么，能投介绍一下携程在建立国际市场的酒店供应商网络方面，在自己直接建立以及与合作伙伴一起打造两个选项里，管理层是如何考虑的？
孙洁：携程是一家以客户为中心的公司，所以我们的战略是围绕客户需求建立的。我们每天都会根据对用户的搜索结果，来确定用户的实际需要，从而开发相应的产品和服务。从某种程度上讲，只要用户对某种产品有需要，我们就会开发这项产品。许多新产品，比如高铁票务、巴士票务等，完全是根据用户要求开发的，这也是我们业务最初起步的方式。
对于酒店业务，我们同样坚持这种理念。我们的团队每天都会看用户关注什么事情，理解他们在某些方面的需要，然后确保我们不仅能向他们提供酒店预订，还能提供购物和度假服务，巴士、租车等服务，作为整体的服务，这是我们以前的战略，也是携程未来将坚持的战略。
花旗银行分析师：我的问题也与酒店业务增长有关，能否介绍一下酒店业务超出预期增长主要是由哪个因素推动的，我知道你们刚才提到去哪儿的酒店预订量增长了 80% 以上，那么能否分别透露一下去哪儿和携程的酒店业务收入比例，以及国内以及境外或者在各个市场的收入比例？
孙洁：现在携程公司有多个品牌，其中携程品牌的受众主要是商旅客户和高端客户，而去哪儿品牌的受众主要是年轻用户和新的旅游用户，所以针对不同的品牌，我们有不同的战略。通常而言，我们在向低线城市市场渗透的时候，去哪儿这个品牌会表现非常好，他们非常了解年轻人的心理，在制定价格战略和品牌战略时可以非常有针对性，因此去哪儿在低线城市的业务增长非常快。
而境外业务我们目前主打携程这个品牌，因为携程在国际机票预订方面的表现非常好，我们明白用户想要去哪里，然后就可以向他们提供丰富的产品，不仅包括机票和酒店预订，还有餐饮、购物、租车以及其他景点门票等服务。所以，我们针对出境游用户的一系列旅游产品非常具有吸引力，因为这些用户每年通常只出国游完一次，他们希望携程为其提供最优质的推荐，而我们可以根据公司大数据分析向他们提供这种服务。
目前为止，我们的产品和服务赢得了市场份额，我们还会继续加强在这方面的努力。
而我们酒店预订业务的收入增长，主要是受酒店预订总量增长强劲的推动。
高盛分析师：我的问题也是关于酒店业务的，你们第二季度的时候预计三季度的酒店业务收入将增长 25% 到 30%，而第三季度实际增长率达到了 36%，现在你们又预计第四季度增长 25% 到 30%，这是因为第四季度可能会有比较激烈的竞争导致佣金下降或者你们提供的补贴上升吗？还是说，四季度可能还是可以保持像三季度这样的超出预期的表现？
王肖璠：我们给出的预期增长比较缓慢的原因是预计机票预订流程的改变带来的负面影响将在第四季度和甚至明年第一季度达到最大，但是这种影响会在接下来的季度里逐渐降低。
天灏资本分析师：我的问题是关于携程线下门店加盟模式的，现在很多电商企业都在谈论新电商、新零售等概念，那么你们开展线下门店的背后的考虑是什么？是要发展 O2O 模式吗？目前携程共有多少家线下门店，具体位置都在哪儿？未来，携程还计划开设多少家门店，在哪些城市开设？携程能为线下门店带来什么帮助，又能从这些线下门店得到些什么？
孙洁：我们的线下门店采用加盟模式，所以属于轻资产类型，我们能为线下门店提供的是携程全面的旅游产品。对于当地门店来说，如果得不到携程帮助的话，他们仅靠自身力量是难以开发出如此全面的产品的。
而线下门店能给携程带来的是抵达当地市场的机会，因为这些门店家门商的选址通常都处于当地市场的中心地带，我们帮助他们设计门店外观，让当地人更多了解携程这个品牌，而我们也可以借此提升影响力。可能以前这些地方的人并没有机会接触携程这个品牌，但是，我们非常有信心，一旦当地用户使用过携程的产品，他们就会成为我们的忠实用户，就像携程当初在一线和二线城市的开拓过程一样。对于携程和本地门店加盟商来说，这绝对是双赢的结果。
根据我们的分析，这些门店加盟商在一年内就能实现盈利，而且未来的盈利能力还将不断增强。所以，携程可以为当地店主创造重大价值，而他们又反过来为携程这个品牌提供了获取当地用户的机会。
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