社交网络 Twitter 近日发布了 2017 年第三季度财报，随后召开了分析师电话会议，公司首席执行官杰克-多西（Jack Dorsey）、首席运营官安东尼-诺托（Anthony Noto）和首席财务官内德-西格尔（Ned Segal）出席了电话会议，介绍了公司第三季度的经营和财务状况，并现场回答了分析师提问。
以下是电话会议问答部分摘要：
高盛分析师希斯-特里（Heath Terry）：能否谈谈你们的长期利润目标？鉴于这个季度我们看到的利润率，下个季度的利润率指导是什么样的？按照目前的业务现状来看，下个季度的盈利能力如何？你们想投资在技术、营销还是人力资源方面？还有，你们对广告产品进行了重组，我们已经开始看到广告增长更加贴合广告印象的增长，或至少跟上了日活跃用户的增长速度，那么下个季度的收入增长会达到多少？
内德-西格尔：我来回答第一个问题，安东尼会回答第二个问题。在利润方面，我们的长期目标没有发生变化，我们本季度朝着实现该目标取得了很大的进展。我们在过去几年里作出了许多艰难的决定，基础费用下降了不少，我们对优先项目进行投资的时候，基础费用也会选择性地增长。因此，如果你看到利润率增长，它很可能会来自于营收增长而不是因为削减支出。正如你所说，我们希望对我们看到的机会进行适当的投资。
安东尼-诺托：我来回答关于营收增长的问题，我们会看到一个受众增长的趋势。在此之前，我认为最好先向你解释一下我们如何看待我们取得的最新进展，这是我们在恢复营收整体增长过程中所取得的进展，这也是推动营收增长的原因之一。
首先，我们对自己所取得的进展感到非常满意。我们现在已经超前于 1 月份设定的计划。我们取得的进展分为三个方面。第一个是对我们的广告商的价值、对我们的内容所有者的价值以及对我们的企业合作伙伴的价值，强有力的执行以及营收多样化。我将特别关注价值。我们的受众比以前更多了，他们还在不断增加，这是一个持续增长的受众群体。我们的广告价格降低了不少，我们的产品比以前更优秀，这一切加起来就等于更高的投资回报率。
我来逐个分析一下。首先，受众增长。我们的日活跃用户已连续 6 个季度保持稳步增长，最后四个季度的增长率达到了两位数，这是在竞争更加激烈的情况下取得的成绩。受众增长对我们的广告合作伙伴和内容合作伙伴都很重要，他们知道这个平台会持续增长，这样他们投资这个平台时才会信心十足。重要的是，正如杰克所说的，除了其他因素之外，增长主要是由产品变化驱动的。
第二，我们的价格。按每参与成本来说，我们的价格显著下调了。在产品组合变化的驱动下，价格整体上比去年同期下降了 40% 以上，但是重要的是，以同类产品相比较，价格的同比降幅更大。受众增加而价格下降，因此我们的平台更有价值了。
第三，我们有更好的产品。我们经历了一个艰难的过程，我们剔除了产品组合中的一些我们认为不可能在竞争中胜出的产品以及我们认为对广告客户没有好处的产品。我们的团队也在我们的平台上投入了很多。这两个因素结合在一起就促使我们的产品能够更好地为我们的合作伙伴提供更高的点击率。受众增加、价格下降、效率更高的广告，因此我们的平台更有价值了。
最后，我们有一个差异化的产品组合。现在，我们的团队专注于向广告客户宣传我们在视频产品上的实力。我们拥有四个真正差异化的产品。其中 Video Card 是我们在第四季度推出的，苹果已经在最近的宣传活动中使用了该产品。
这些差异化的产品，再加上更多的受众、更低的价格和效率更高的广告，这对提高我们平台的价值很有帮助。因此，我们对我们前进的方向和我们已经取得的进展感到满意。一年前我们不得不承认，虽然我们的受众在增长，但是还要过一段时间才会看到营收增长。我们觉得我们正在向着目标前进，我们已经看到了真正增长的曙光。
摩根大通分析师道格-安慕斯（Doug Anmuth）：内德，除了来自 TellApart 和 NFL 的不利因素外，你是否认为第四季度广告营收会增长？能否定性地谈谈 2018 年的广告营收情况？安东尼，你谈到了每参与成本（CPE），我认为这项指标在过去 9 个季度里一直在下降，大概每个季度下降 40% 到 60%，相反参与数或印象数的同期增长达到了三位数。在视频、DR 或其他产品组合中也发生了类似的现象，这些变化何时才会开始稳定下来？
内德-西格尔：我想提醒一下你和诸位，我们并没有公布下个季度的营收指导。我们给出了息税折旧及摊销前利润（EBITDA）和息税折旧及摊销前利润率的指导意见。但我们确实知道你们可以根据损益表的其他部分计算出对应的营收变化情况。
我们公布息税折旧及摊销前利润指导是为了反映出我们认为最有可能的利润范围。如果你想通过它来计算营收并将它跟以前季度的营收做比较，我可以提醒你一下。安东尼在 7 月份提到了下半年会发生 7500 万美元的开支。
这些开支包括：TellApart 在第三季度的 2000 万美元开支和在第四季度的 4000 万美元开支，Live 在第四季度的 1500 万美元开支。如果除去 TellApart 的因素，第三季度的营收下降1%，而第二季度的营收下降了2%。你据此计算第四季度的利润范围将包括除去 TellApart 之后的增长。
话虽如此，现在讨论第四季度的业绩还为时尚早，这个季度才过了三分之一。我们第四季度的大部分收入发生在 11 月和 12 月。正如你所能想像的那样，每年我们都会有一些取舍得失。除了 TellApart，还有总统大选和周四橄榄球之夜赛事直播，这些都不会在下个季度重演，而第四季度也会发生一些跟第三季度和去年同期不一样的事情，因此现在预测我们何时能恢复营收增长还为时尚早，但是你可以相信我们正在竭尽全力地使之实现。
安东尼-诺托：我们的目标克服所有的不利因素，我们每天都在努力这样做。我们进入第四季度时已经做好了准备。这实际上只关乎于执行。我们一直在增加内容中的直播产品组合。在最近的一个季度里，我们已经有了超过 850 个直播事件，这比前几个季度有了显著增长，而且现在可供选择的范围非常广泛。
它是面向国际的，不是仅仅面向国内的。除了我们在产品改进方面不断取得的进展之外，在进入第四季度的时候，我们希望将它应用到一系列产品计划中，因为它与行业和视频都有关系，还有就是前滚广告视频。因此，我们将尽一切努力去克服这些不利因素，我们专注于恢复增长。
进入 2018 年的时候，怎么做才能恢复增长？我认为关键是执行和继续深化营收多样化。我们喜欢关注人、过程和技术。我经历过公司刚刚创立时向合作伙伴传递价值的阶段。我们有合适的产品，我们有合适的价值。现在的工作就是确保我们的每一个合作伙伴都了解这一点。我们在这方面取得了很大的进展，我会给出一些数据来支持它。但在那以前，我们需要频繁地拜访客户，与他们交谈，向他们展示我们的产品如何工作，这就是我们的团队现在正在做的事。
实际上，我们第三季度在全球前 100 强广告客户中的广告客户数量同比增长了 23%。如果继续深入了解次一层级的广告客户情况，你会发现也有不同程度的增长。全球前 100 强广告客户增长了 23%，美国前 100 强广告客户增长了7%。
这与传播价值和证明价值有关，我们这个季度进行的定制广告研究比 2016 年同期增加了 43%。这其中包含了第三方测量研究以及我们团队自己的研究，我们以后会进行更多这样的研究。
我们还没有谈到的第二个因素是营收多样化。我们的数据企业解决方案（Data Enterprise Solution）业务已连续三个季度实现同比增长且增速越来越快，我们仍然对我们在这个产品类比中的增长机会感到非常乐观。
我们的自助广告业务是一个相对较大的业务。这是一个利润率很高的业务，因为这是通过我们的在线平台提供的自助式服务，因此这个团队没有多少员工。这项业务也在这个季度恢复了增长。因此在很多领域取得了很大的进展，鉴于我们为广告客户提供了合适的价值等式，因此这实际上是良好执行的结果。
因为它跟 2018 年有关，跟每参与成本也有关，我想说明这一点。我们想把每参与成本作为一个组合来考虑，我们想把每参与成本与收益率放在一起考虑，因此千人成本（CPM）是很有效的。一个有效的千人成本就等于产品的点击率，数倍的每参与成本。
我们的有效千人成本在过去的三个季度里一直很稳定，我们认为它在一切相同的竞争环境下会保持相对稳定，这就是我们在平台收益率环境下对千人成本的考虑。我们很高兴看到它达到了一个稳定状态，因为现在它能让我们不断推动现有广告的增量需求增长，实现营收增长。
R.W. Baird 分析师科林-塞巴斯蒂安（Colin Sebastian）：推动日活跃用户增长和参与度增长的最重要因素是什么？你们在财报中提到了几个因素。更具体地说，在 Explore 页面中，它的使用率和使用时长与核心时间轴相比较如何？尤其是在新用户或休闲用户群体中。
内德-西格尔：我们第三季度的受众增长得益于我们谈到的三个层级的增长，分别是：有机增长、产品增长和营销增长。这三个层级的增长都是有意义的，它们的贡献在不同时期是不相同的。我们的产品发生了变化，但是应该会继续推动受众增长和参与度增长，而且这种影响应该会随着时间的推移而加大。
我请杰克来谈谈推动增长的具体产品变动。
杰克-多西：更广泛地讲，我们感兴趣的内容和 Explore 页面有关。Explore 是我们围绕话题和兴趣进行组织的一种方式。你会在这里发现 Search、Moments、话题模块，我们刚刚发布话题模块，这是我们认为你可能感兴趣的东西，你看过的最好的推文、帐户和趋势都会收录于此。
我们改善了将人们与他们的兴趣和他们关心的话题进行匹配的能力。这是一个试验领域。我们正在尝试迅速找到正确的方法。当我们了解的信息越来越多，我们就把更多的信息加入到时间轴，你以后会看到一些这样的试验。
令我们感到兴奋的其中一件事是，我们刚刚推出了“正在发生的事”（What’s Happening Now）模块，这个模块专注于今日体育赛事。因此，假如你对棒球感兴趣，你可能就会在你的时间轴顶部看到其他人对昨晚的棒球比赛的相关讨论和评论。
随着这个模块变得越来越好，我们会变得更加个性化，我们将继续看到效果，不仅仅是日常活动中，而且是整体上的效果。我们相信，随着 Twitter 的个性化程度越来越高，随着我们继续提供更多的选择以及继续展示更多的对话，它将对我们的业绩产生直接的影响，因此这就是我们目前关注的东西。
一切最终都会回到我们所做的工作上来，我们想要确保将正在发生的事情展示给人们，不管他们是在使用应用程序还是使用时间轴和 Explore，都要让他们随时掌握最新消息。
Pivotal Research 分析师布莱恩-维瑟尔（Brian W. Wieser）：关于数据许可和其他部分，能否谈谈 MoPub 与数字许可相比较而言的增长趋势？另外，你提到了新的客户成功团队，他们为5% 的广告客户提供支持，推动了 40% 的营收增长。如果你认为这会继续增加某些增量增长的话，能否谈谈你认为这种拓展的客户支持服务和推广计划能在多大程度上提高盈利能力？
内德-西格尔：在数据许可方面，我们没有公布与 MoPub 有关的数据许可结果，但是很重要的一点是，我们看到这项业务已连续三个季度实现加速增长。我们对这项业务取得的进展感到非常满意，只要我们继续扩大我们提供的产品，把它们提供给更多的客户，扩大我们与现有客户的关系以及继续专注于这个领域，我们认为未来还以很大的增长空间。这个领域可以增加可见性和我们的增长机会。
安东尼，你来谈谈最大的 5 家广告客户？
安东尼-诺托：排名前五的广告客户和客户成功的评论是针对我们的自助广告业务的，我们的自助广告合作伙伴都没有进入我们的前 100 强广告客户名单，这是不同的群体和不同的渠道。他们都显示出积极的发展趋势，但是它们是不同的。
我来谈谈自助广告服务。这项业务在第三季度确实增长了，这得益于我们的团队在业务方面和产品方面的强大领导力，这两方面相辅相成，对增量增长非常有利。
正如你所知道的，我们没有像竞争对手那样的数百万个广告客户，这里面有一个很重要的原因，那就是我们没有一款“打开它”就“忘了它”类型的广告产品。
我们认为，自助广告渠道有可能成为这样的一款广告产品。所以我们在这个领域投资，想看看我们能否找到一个好的产品市场。除了客户成功团队之外，我们还在入职上进行了投资，我们还对一款售价 99 美元的新订阅产品进行了投资。如果你购买了这款订阅产品，你不用自己去挑选你想在 Twitter 上使用的广告类型，我们会帮你把一切搞定。
我们会让你的帐户被关注，我们的机器学习技术会让你得到广告印象，你会得到 100% 的价值回报，所以它实际上是一个订阅产品，就像你用过的其他类型的订阅产品一样。
它还在早期阶段。它正在接受测试，但是最初的迹象很喜人，这是我们的产品团队和领导团队创新的结果。我们最大的广告客户有5% 已经通过该产品取得成功，我们将继续投资这个领域，但是会慢慢地、谨慎地投资。
相对于这项业务的盈利能力以及它对整体业务的贡献，我们不想增加它的成本。但它是我们为推动业绩增长而做出的其中一项举措。
我想说的最后一件事是，我们发布了新版本的宣传活动设置体验，让新广告客户更容易上手，也让老客户更容易发起更好的宣传活动。这提高了新广告客户的转换率和来自新市场和老市场的每广告客户平均收入。因此，有更好的产品市场相配合，更多产品创新就能推动产品使用率提高。
BTIG 分析师里奇-格林菲尔德（Rich Greenfield）：在日活跃用户方面，你上一次公布该指标是在第二季度，当时你说日活跃用户到 7 月份时将增长 12%，结果增长了 14%。所以这说明，在第三季度的后两个月里，日活跃用户的增长率达到了 15%。我想知道，你是否在第三季度后半段看到了值得注意的变化？有没有什么特别的因素推动了日活跃用户的加速增长？第四季度你们会遇到更激烈的竞争，这些趋势会发生什么样的变化？
关于视频，因为我对直播视频发现不感兴趣。我的意思是，我知道你们正在努力开发这项功能，但是不管它是直播视频还是几周前播出的一段视频，总有很多是你现在仍然关心的，你如何让这些视频浮现出来？我的意思是，是否有一个专门的视频体验？简单地说，有很多视频的价值是超过直播视频的，我想知道你们考虑如何提供这些视频？
内德-西格尔：我来谈日活跃用户的问题，然后请杰克广泛地谈谈视频发现的问题。我们在第二季度电话会议上所说的话是有指导意义的。你不应该认为我们的日活跃用户正好增加了 12%，也不要试图把每个月的情况分开讲。虽然我们通常认为有机增长、产品和市场营销会在随后的时间继续推动日活跃用户增长，但我认为把它们分开来讲是没有意义的，它们都有意义，它们在不同时期的贡献都不一样。它们在上个季度都作出了贡献。
杰克-多西：在视频发现方面，我们考虑这个问题的方式只是把更多的个性化元素添加到 Twitter 上。因此我们最大的努力就是把机器学习和深度学习应用到每一条推文；有些推文附带着文字，有些推文附带着图片，有些推文附带着视频，我们想要确保如果我们假设或者你明确地告诉我们你对某事感兴趣，我们就会在合适的时间向你提供合适的媒体格式的合适内容。有时，这些内容是文字，有时是图像，有时是视频，然后更深一层并真正理解一段视频。
因此我们从更广义的角度来思考这个问题，并在某种程度上做一个不可知论者，这样我们就能确保我们传递给人们的东西是重要的，这些东西会真正满足他们的兴趣。
如果你关注这个问题，想让它变得更简单，我们会在 Explore 页面中进行更多探索和试验。但同时，我们想要确保把这融入你的时间轴，这样人们就可以轻松找到对他们来说重要的信息。
里奇-格林菲尔德：你的意思是，最终目标是你们甚至都不需要使用 Explore 页面，因为从人工智能的角度来说你们将变得足够好，可以在主页面中向我展示我想要看的内容？
杰克-多西：是的。我们的目标是让 Twitter 个性化并做好这件事，这样我们就能以某种形式为你提供对你有意义的内容。
里奇-格林菲尔德：你认为人工智能团队在规模、增长和对这方面的努力上面处于什么位置？
杰克-多西：我们在人工智能领域有很多优势，特别是机器学习和深度学习领域。在过去的一年半时间里，我们一直把它应用到我们产品的核心方面。所以我们对人工智能团队的规模和深度感到满意。但是我们还在招募人才，我们继续在所有这些领域寻找领导力。但是我对我们的应用和专业知识很有信心。
德意志银行证券分析师罗伊德-沃尔姆斯勒（Lloyd Walmsley）：你谈到了不断增长的受众，更好的产品，更低的价格，以及让产品更好地为广告客户服务。当你去看那些返回 Twitter 的广告客户时，你认为这些广告客户面临更好的产品和更低的价格时的开支水平会发生什么样的变化？
安东尼-诺托：我想说的是，不同市场的情况是不同的，所以我没法给你一个答案，因为平均来说，每一个市场的情况都是不同的。让我们以日本市场为例，这是我们的第二大市场，我们披露了日本市场的营收，超过了公司总营收的 10%。
本季度，我们的日本营收同比增长速度更快了。这部分业务加速增长的原因是，我们的团队专注于一种针对产品和广告商的新方法。当我们看到广告客户的消费增长放缓以及广告客户数量增长放缓的时候，我们就会去观察我们有没有机会通过卖出更多的产品来满足这些广告客户的需求。
在最近一个季度，我们在日本做的其中一件重要的事情是增加了其他产品的优势，这是一种视频产品。从历史上看，日本市场一直是 DR 市场，这与我们其他的业务截然不同，它在很大程度上是一种品牌业务。而现在，我们开始看到我们的视频产品在日本市场被品牌广告客户所接受，因为这些产品很强大。这些产品的价格也很有竞争力，我们的广告定位能力更强了，我们也有很多的广告受众。
因此，每一个市场的具体情况都是不同的，我只能说，在日本市场，关键是扩大广告客户购买的广告产品，这些产品还在不断增加，因为它们有很高的价值，它们在我刚才提到的三个方面都有很高的价值。
所以在我们关注的每一个市场，我喜欢说库存单位（SKU）水平，也就是可供购买的广告产品数量。他们在购买些什么？对于那些广告客户来说，它们是合适的产品吗？它们的价格合适吗？我们能够提供合适的投资回报率吗？这就是我们采取的方法。
Cowen & Co 分析师约翰-布莱克里奇（John Blackledge）：我认为直接响应模式以前被视为推动营收增长的一个因素。能否更详细地谈谈，DR 渠道中推动增长的因素是什么？DR 广告同比增长了吗？请解释一下月活跃用户的变化以及变化的原因。
安东尼-诺托：关于直接响应模式的问题，我们上个季度的直接响应和移动应用下载确实表现不错。我们在视频方面也表现很强劲，特别是地图方面，由于增加了新游戏和新应用发布，地图应用下载量实现强劲增长。
这是我们在移动应用下载产品中拥有优势的一个领域。从历史上看，我们没有像我们希望的那样成功地扩大移动应用下载收入流，因此我们现在正在调配各种资源。但是地图业务在这个季度确实表现不错，这得益于我们与几家新进入这个市场的几家公司建立了合作关系，因为我们拥有巨大的规模，因此可以帮助它们推广普及，提高渗透率。事实上，我们是移动的；事实上，我们是全球性的。
内德-西格尔：我们在这个季度意识到，我们在过去的一年里统计月活跃用户时包括了一款面向第三方应用提供的服务的 100 万到 200 万用户，这些用户不应该被包含进来。需要指出的是，因为这相对于超过 3 亿的月活跃用户来说，这个数据微不足道，因此绝对数据的历史增长率并没有太大的变化。在调整或不调整的基础上，我们本季度的月活跃用户增加了 400 万人，从 3.26 亿人增至 3.3 亿人。
你知道，日活跃用户不会因此受到影响，因为日活跃用户不包括任何第三方服务的用户。我们在计算日活跃用户时，我要指出的是，尽管我们没有提供月活跃用户或日活跃用户的指导意见，但第四季度通常是月活跃用户的低谷期。另外，Safari 界面也有一些变化，这将影响到包括 Twitter 在内的某些第三方应用。它会影响到我们的第三方自动投票服务的月活跃用户，但是它们没有运行，因此没有收入与之关联。日活跃用户不会因为这样的变化而受到影响。
巴克莱银行分析师罗斯-桑德勒（Ross Sandler）：你在信中提到新的节目广告频道 Alpha，你们以前与不同的合作伙伴开发过这样的产品。能否谈谈新 Alpha 的战略是什么？你在早期看到了什么样的成功？第二个问题与数据许可有关。能否谈谈 Gnip 业务中价格上涨和新帐户增长在推动整体业务加速增长上有何区别？你们是否预计这种增长趋势会一次持续到 2018 年和 2019 年？
安东尼-诺托：我来回答节目广告实时竞价的问题。我想要强调的是，这对我们来说还处于非常早的时期。这是一项测试。我们以前讨论过营收机会和进入新频道的优先顺序。一个新的需求频道是视频和利用数字和社交之外的其他预算。增加需求的第二个机会是第三方需求。我们认为这是开发优质显示广告的真正机会。我们现在并没有真正进入该领域。我们认为我们的 RTB 产品可以比优质显示广告更有竞争力，从需求的角度来说我们已经看到了机会。
在供应方面，我们还有一些没有售出的广告位。我们正处于一个需求受到限制而不是供应受到限制的环境中。因此我们认为我们可以通过节目 RTB 来利用这些第三方需求，出售更多现有的广告位。我想要强调的是，“可能”的意思是可能将我们直播内容页面的广告位和聚合的广告位商品化。这就是相关计划背后的原因。现在这项计划还处于早期，我们正在测试渠道和技术。现在我们还没有推出真正的 Alpha。我们正在同 TSP 供应商讨论一系列的合作，我只能说，别指望这些合作能在可预见的未来对公司业绩造成任何实质性的影响，因为它还处于非常早的阶段。
但我们确实认为这是一个真正的机会，值得投资。这跟你提的第二个问题有关，我们的数据企业解决方案业务是 4 年前收购的。它有一个特别关注的用例，我们认为这是它向那个用例之外扩展的一个机会，不仅为理解情绪分析的能力和拥有 Brandwatch 类型的用例销售数据，还能使用数据来做其他的事，因为它关系到在合适的时间向合适的用户交付合适的内容，因为它关系到购买媒体内容，因为它关系到直接营销。
我们还没有开始进入这种类型的机会，但这是推动数据合作伙伴增长的最好机会。你目前看到的大部分增长都来自于我们现有的客户。实际上，我们将与更少而不是更多的客户合作，因为我们想把重点放在渠道战略和合作战略上，这会为我们创造的价值提供更高的价格，以及更多的产品。
因此，我们并不是要通过现在的执行提高它在更多数据合作伙伴中的渗透率，而是减少合作伙伴数量，提高合作伙伴质量，让它们可以为摆在它们面前的机会投入更多。我们仍然认为这个战略中有一个重要的机会，也有机会通过更广泛的用例扩大我们的数据合作伙伴，我们正处于非常早期的阶段。这还没有在财务业绩中得到体现。
美银美林分析师贾斯汀-珀斯特（Justin Post）：首先，日活跃用户和月活跃用户的比率正在上升。你能谈谈新内容的参与度情况吗？按相似的每用户比率计算，你们是否看到用户所花时间增加了？你们有何想法？其次，考虑到明年广告业务的继续增长，我想你已经讨论过广告负载了，但你们还有更多的广告位，现在广告位的利用率是多少？你认为类似的定价会在什么时候触底？
内德-西格尔：首先，关于日活跃用户和月活跃用户，我想你指的是我们在 7 月份的财报电话会议结束后说过日活跃用户数还不到月活跃用户数的 50%；现在的情况仍然是如此，提高日活跃用户在现有月活跃用户中的比率绝对是我们提高日活跃用户的一种方式。但是方式并不止这一种，还有一种方式是提高月活跃用户，然后把他们转化成日活跃用户。我期待的方式是，每天有 200 万或更多新用户来到 Twitter 平台，其中有三分之二至少在过去的 30 天里从未登录过 Twitter。我们有机会让他们重返 Twitter 平台。还有三分之一的新用户是真正的新用户，他们以前从未访问过 Twitter。我们有机会把他们都变成月活跃用户，最终发展成日活跃用户。
关于用户花费的时间，我想通过日活跃用户来评价用户参与度。如果说我们只通过一项指标来评判用户参与度的话，那就应该是日活跃用户。正如你所知道的，我们对我们已经取得的进展感到高兴。当然还有其他的方法来看待它，但是把注意力集中到其中的任何一项指标上，都可能会过份强调其重要性。
安东尼-诺托：我先把答案告诉你吧，我们确实在广告负载上有更多发展空间，国际和美国均是如此。但是我想指出的是，我们也确实关注多样化。我之前说过，我们的增长依赖于价值的执行和多样化，多样化不仅指的是数据和我们的自助广告业务，还兼指并不依赖广告负载的领域。因此如果你想想我们的视频计划，很多都推动了消费量，但由于产品运作方式的问题，这些视频计划并不依赖广告负载。
但我们一直处于需求受限而不是供应受限的环境中，因此即使没有这样的多样化，我们也有机会出售更多供应量。
关于定价，我之前说过我们并不喜欢把定价看作是一个稳定的驱动因素。我们喜欢用有效的千人成本来衡量平台的收益率，过去三个季度的有效千人成本一直相对稳定。我们认为，每参与成本下滑和点击率上升的组合会让它继续保存稳定。
对于广告商来说，这是一个非常强大的等式，因为从每参与成本的角度来说，他们支付的价格下降了。在相似的比较基础上，通过点击率来获得更好的相关度正是我们想要看到的组合。
太阳信托分析师约瑟夫-斯夸里（Youssef Squali）：在运营成本方面，营销和销售成本和研发成本均环比下降。请谈谈未来尤其是进入 2018 年之后推动公司业务增长所需的开支水平是什么样的？我们看到的开支水平符合你们的需求吗？能够满足你们达到营收目标所需吗？
内德-西格尔：我们早些时候提到过，在过去的几年里做过一些艰难的决定，开支的对比基础下降了不少，我们将在很多领域进行选择性投资，因此以后你会看到各项开支有选择性的增加。
各项开支应该会在第四季度有所上升，你可能已经注意到公司员工数量在第三季度增加了。招聘计划就是如此，我们并没有在招聘新员工上花费更多的开支，但是他们显然会影响到第四季度的损益表。我们在第三季度也流失了一些员工，销售和营销开支和研发开支的趋势保持良好，这些团队都流失了一些员工，也新招聘了一些员工。
因此，不考虑汇率变动因素的话，这些开支尤其是销售和营销开支会从一个季度转移到另一个季度，因为有些开支可以被推迟几天，从一个季度转移到下一个季度。但从方向上来看，这些都是我们想要继续投资的领域，因为这是我们在自己面前看到的机会。有两个因素会导致第四季度的开支增长，因为我们有选择性地对业务进行了投资。
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