文/卢泓言（微信公众号：yunkejiAPP）
趣店在美国上市之后几天，受到多家自媒体的连续质疑。趣店创始人罗敏在上市后第二天回国。跟卢泓言做了对话。
卢泓言：外面对你们的质疑是两点，一是商业上不牢靠，一是道德上不体面。这两点又牵扯在一起。我从道德上的事开始问起吧，首先，你们有没有借钱给学生。
罗敏：2015 年以前我们主要借钱给学生。后来政府叫停了，我们就撤出了。现在我们一旦发现一个人是学生，就拒绝借钱。比如，一个人填的地址是学校宿舍，就拒绝。一个人填的地址跟学校有关，比如人民大学东门外的小巷居民楼，也拒绝。但如果是双榆树小区某某居民楼，虽然它在人民大学旁边，我们不会拒绝，这样误杀的可能性太大。
卢泓言：有没有更简单的方式鉴别一个人是不是学生？比如，身份证号查询？
罗敏：试过。目前这个方法还搞不定。
卢泓言：你们本心上还是想做学生的生意，还是只是迫于政策不敢明着做？
罗敏：现在是真心不想做。2014 和 2015 年做校园贷，利率很低，亏了几亿。后来市场乱了，怪事很多，政府叫停，我们就不想这个事了。
其实校园贷本是个中性词，有些大机构现在也想做这个市场，他们有政策允许，他们来找我们合作，一起杀回校园市场，我们也拒绝了。我们本可以明着做，但不想做。其实政策是鼓励大公司来做，因为大公司不做，地方小公司就会去做，抢占真空市场，它们才是肆无忌惮，可以做年化几百的利率。但我们害怕舆论压力，即使 20% 的利率，我们也不敢做。
卢泓言：你们有没有蓄意教唆人，在还不起钱的时候去向亲人朋友借，去其它平台借钱，来还你们的钱。
罗敏：没有。凡是过期不还的，我们这里就是坏账，我们的坏账，一律不会催促他们来还钱。电话都不会给他们打。你不还钱，就算了，当作福利送你了。就这样。
卢泓言：你们是雷锋吗。
罗敏：不是因为我们是雷锋。是因为我们的商业模式。我们的坏账率低于 0.5%，这是非常低的。所以那些人不还钱，我们承受得起。我们有能力把绝大部分不还钱的人屏蔽掉，我们只借钱给有能力又愿意还钱的人，损失是控制在低水平的。不追讨，不逼债，对于我们，这不是一个道德问题，是一个能力问题。
卢泓言：说有很多人会在很多平台借钱，借东仓补西仓，最后利滚利，无法偿还，甚至跳楼。
罗敏：几家主要的平台是有数据共享的。一旦发现有借新债还旧债的，就拒绝。真心想做事的公司，不会自己搞乱市场。我们是不会追讨逼债的，有人还不了钱，我们就当损失，所以就必须尽最大能力去杜绝多头借债的，不可能去纵容。那些这样说我们的媒体，不了解我们。社会上的怪事，不要都扣在出头羊头上。
卢泓言：你们做高利贷吗。
罗敏：我们的年化利率从 0 到 36%。36% 是一道红线。我们要做长久的事业，我才 34 岁，还有很长的路，不会跟自己过不去。
卢泓言：不做高利贷，但你们有 50% 的利润率。感觉这是暴利。
罗敏：这里面有误解。某些电商和游戏企业的利润率接近 60%，而某些的利润率不到2%。最大的原因是，有的用的是纯收入，有的用的是总销售额。我们是平台，我们用的也是纯收入，利润率 50%，相比其它企业不高。如果算总贷款额，我们的利润率大概2%，跟京东差不多。
卢泓言：关于商业模式，质疑最大的是，你们的风控和用户太依靠支付宝。你先说说风控。
罗敏：我们的坏账率低于 0.5%，是业内最低水平，比信用卡都低。支付宝上面还有很多提供消费贷的银行和公司，它们也是接入了芝麻信用，大部分坏账率比我们高，这说明我们自己的风控在起作用。我们下单要借钱的用户有 4800 万，他们都有芝麻信用，只有 30% 多能借到我们的钱，其它都通过风控剔除了。
卢泓言：举例。你们有什么自有的数据和案例。
罗敏：我们累积了 1 亿次交易和相关的数据，在其中打上了很多的标签。比如，一个人每天都在申请，说明不靠谱。一个人在凌晨下单，说明不靠谱。一个人的 ip 总在变化，不靠谱。我们要求用户填三个地址，如果他的地址不全，地址很怪，说明不靠谱。一个人总浏览很贵的东西，比如 256G 的 iPhone，可能不靠谱。很多因素。
卢泓言：别人手里这样的数据不会少。
罗敏：客单价是保护我们的一道屏障。我们平均的客单价是 900 多，借钱最少的只有 50。我们是有意降低用户借钱的额度，如果用户不满意，想借更多钱，跑去其它平台了，我们就让他流失掉，不会被逼着去迎合。我们自己克制诱惑。客单价 900，很少有人会真的还不起这个钱。他送外卖，做保洁工，帮人跑腿，就能挣得到这 900 块。只要他想，就一定能还得上。客单价低，我们的风险自然就小。
卢泓言：有多少人会借 900 块钱呢。
罗敏：我们提供的实际上是线上的信用卡。中国只有 2 亿人有信用卡，大部分在大城市。三四五线城市的人，进城务工的人，没有信用卡。那些用信用卡购物的人，吃饭刷卡的人，不是掏不起这个钱，而是享受的分期付款，是一种金融服务，是一种习惯。我们就让那些没有信用卡的人也享受到了这个服务。有银行想合作，给我们的 1800 万借款用户发信用卡。它们认可我们的这些用户。
卢泓言：支付宝自己的借呗也做跟你们一样的事情。如何竞争。
罗敏：不是这样。借呗是要做开放平台，跟淘宝一样，吸引很多的趣店来提供服务，它是要做生态。它要做的是科技公司，而不是金融公司。金融公司，估值低，科技公司，估值高。因为金融公司是用自己的钱，风险高。科技公司是撮合，是用别人的钱，风险低。
卢泓言：趣店是科技公司还是金融公司。
罗敏：趣店也是科技公司，我们也是平台，是撮合，我们借出去的钱 90% 是别人的钱，其中 40% 是各家银行的钱。
卢泓言：你们是小平台，支付宝是大平台，它会挤压你的平台性能。
罗敏：天猫上的店，既有耐克自己开的店，也有代理商开的店，也一样卖耐克。代理商在运营效率上优于耐克自己的店，灵活性高，所以它也会活的很好。大平台上，有小平台的空间。
卢泓言：说你的负责风控的高管离职了。这是一个信号。
罗敏：传统银行的风控，跟科技金融公司的风控，是两回事。传统银行的贷款额度很大，小的贷款它看不上，所以它面对的风险，是鉴别人有没有还款的能力，所以它要看你的工资条和房产证、社保。我们的贷款很小，客单价 900，他打几天工就能还上，我要面对的风险，是恶意欺诈。传统银行的风险是还钱的能力。我们的风险是还钱的意愿。
卢泓言：用户的获取，你们是不是过度依赖支付宝。
罗敏：支付宝跟淘宝一样是一个平台，我们就像当年淘宝刚开始起步时冲出来的淘品牌一样。有先发优势，享受了流量红利。于是趣店获得了一些口碑。现在趣店自己的 app，没有推广，也占了用户来源的1／3，支付宝占了2／3。开局不错，未来怎么样，全看我们现在怎么努力。
卢泓言：支付宝的分成比例降低，会不会决定性的影响你的收入。
罗敏：支付宝的分成比例一视同仁。我们分多少，其它的公司也分多少。这是一个竞争的市场。就像天猫给耐克自营店和代理店的分成都一样，各家靠自己的运营效率和用户体验竞争。
卢泓言：未来的消费贷款的竞争，主要看什么。
罗敏：风控和效率。风控降低坏账，效率降低成本。
我们公司员工 1014 人，市值 100 亿美金。其它也是这个市值的公司，员工会有一万人两万人，我们的效率是它们的十倍。我们预计今年人均贷款额是一亿，你去看其它类似公司的数据，我们是它们的十倍。腾讯人均创造的利润是 20 万美金，我们比腾讯高。
卢泓言：效率是怎么来的。
罗敏：我们要求每个人干两个人甚至三个人的活儿。每次融资，我们不考虑加人，而是让每个人更优秀，你不能进步，就离开。我们用年轻人。我们的总监和副总监是 90 后为主。一个 37 岁的人，有房有家，有顾虑。但一个 27 岁的人，才有饥饿感，才会干很多事情，会付出几倍的时间。我自己面试和培养人。我找了十个 CEO 办公室助理，高阶的管培生，他们底子好，比如港大毕业，比如在四大和投行做了几年，见过世面，没什么钱，有强大的动力，效率惊人。
我们找人，除了大数据和风控，会去互联网公司和外资银行找，其它都去传统行业找。互联网业内的人，他的工资本来就高，带有旧的习惯和预期。但从传统行业比如宝洁和麦当劳找来的人，还有那些没落的外企，比如诺基亚，这些年轻人本来素质很好，又非常的饥饿，以前工资不高，我们把他挖掘出来，他会有一种高昂的心态。之前他三年上一个台阶，现在半年可以上一个台阶。
卢泓言：你们的平均年龄是多少。
罗敏：不到 27 岁。这次我们去美国上市路演，五个人，其中有一个资本总监，90 年的，我从瑞士信贷挖过来的，一个投资人关系经理，91 年的，是管培生。很多投资人问，你们的人怎么这么年轻。我们每年会拿市值的1%，发股票给员工，我不拿一分钱。今年是一亿美金，平均一个员工 10 万美金。这比绝大部分互联网公司要高很多。
卢泓言：你对这个事业满意吗。
罗敏：趣店实际上就是普惠金融，让更多的人受到分期贷款购物的便利。你想想看，如果一个小地方的人能早一点买到一台电脑，这可能改变他的一生。
卢泓言：你们借出去的钱，用户都是怎么花的。
罗敏：10% 买了商品，比如手机电脑和鞋、锅。接近 90% 是吃饭、在淘宝上购物、买车票。只有很少的才会提取现金。其实这就是他们的信用卡。
卢泓言：这可能就是问题。很少人会去用来买学习用的电脑，用于教育。如果是关于教育，在中国的氛围里，亲友会不遗余力的支持。大部分贷款是用来便利可有可无的生活了。而有没有这些钱，他们的生活和未来，很可能没有本质的变化。
科技作为一个工具，在某方面加强了效率，但从整体看，它给人们带来的真实的福祉可能很微弱，不一定更快乐、更善良或者更聪明。反过来，便利倒可能放纵他们的贪婪和媚俗。社会分工被看作人类的进步，效率在提高，但这也会带来人的短视。人只关心自己这个工作的效率，而不去关注整体的结果。这是我的看法。
罗敏：分期贷款可能带来一些实际的不同。你 30 岁时可以分期贷款买房。或者你不贷款，到了 40 岁挣够了钱全款买了房。差别在于，前一个你多有了 10 年的自己的住房，而且房价在 10 年间长了很多。
卢泓言：我就是你说的后一种人。我到 35 岁，工作了 9 年才在东莞全款买了一套房。我不愿意过着每个月都要惦记着还银行贷款的日子，心里不踏实，每天看着老板的脸色，害怕失掉了工作。我觉得这是中国传统的心理和社会模式，高储蓄率，不透支消费，不被绑架，脚踏实地。我相信这给一个人带来的是一份安定的心理，而当前的时代相对浮躁。
罗敏：科技确实只是一个工具。不同的人得到的是不一样的东西。
卢泓言：你这两年最大的挫折是什么。
罗敏：我一年多没有接受采访，我是个很低调的风格。这次上市一些自媒体出来批评，有些人并不了解我们，没有认真看我们的招股书，甚至有的是在泄愤。我们觉得很受伤，很大的压力。
卢泓言：这也是科技的产物。当人们没有变得更加冷静和聪明，他们自然会利用无比便利的微信和微博制造情绪，发泄情绪。信息和情感的交流确实更有效率了，但误解和泄愤也更普遍了。绝大部分科技产品，只是一个冷冰冰的效率工具。你今天体验的遭遇，其实也存在于你自己的产品中。
罗敏：直接给这个世界以温情。我也在做。上市当天我捐了 10 亿，给贫困学生。我来自于江西小县城，母亲是小学老师，父亲是农民。我体验过没钱的日子，知道那个状况，如果有一笔钱来帮助我们，那意味着什么。我对钱没什么追求，此生会捐出绝大部分股票用于慈善，去帮助一些人和事。
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